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2018年11月15日(木)更新

KPI

組織や事業における達成目標を計測するためのKPI。定量化しにくい業務や組織改革においても成果を測ることができる有効な指標です。多種多様な目標を対象にできる反面、現場の負担が増す、企業経営の目標を見失うなどの課題も指摘されています。今回はKPIの意味やKGIとの違い、目標達成から今後の分析まで幅広くご紹介いたします。

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KPIとは

企業の経営戦略、事業戦略に欠かせない重要な指標であるKPIには、関連する指標が多く、それらの関連指標や注目される背景を一緒に知ることで、理解を深めることができます。

KPIの意味

KPI(Key Performance Indicator)とは、企業目標の達成度や進捗度、プロセスを計測する 重要業績評価指標 、または 重要目標評価指標 を意味するビジネス用語です。

経営学から派生した概念であり、 短期的な目標の達成度・進捗度を計測する指標 として使用され、訪問客数、Webサイトへのアクセス数など企業の売上や利益に直結する要因を数値化することに適しています。

業界や部門に関わらず定量化できるメリットがあり、営利企業・事業であれば、必ず使用されるため、企業経営に欠かせない指標として認識されています。経営者や幹部社員の経営管理はもちろん、一般社員の目標管理や意思統一にも使用される汎用性の高い評価基準です。客観的な根拠、改善点を示すのに優れており、重要な経営判断の材料としても活用されています。

また、KPIには関連指標が複数存在しており、CSF(主要成功要因)やKSF(重要購買決定要因)、OKR(目標と主な結果)とともに併用され、企業の経済活動促進のために運用されています。

KPIの項目例

それでは、具体的にどんな項目がKPIとして設定されるのでしょうか。一例を以下に挙げてみます。

業種 項目例
営業 平均受注単価/個人営業売上高/訪問件数/商談件数/受注率(営業成約率)
飲食業、店舗販売業 来店者数/店舗別売上高/利益率/回転率/リピーター率
製造業 製造コスト(製造原価)/生産数/注文数/不良数(欠陥品数)/事故発生件数(トラブル発生件数)
カスタマーサポート 平均対応時間/入電数/クレーム件数/解約件数/稼働率
マーケティング CPA(顧客獲得単価、顧客獲得コスト)/平均ページビュー数(PV数)/Webサイト滞在時間/コンバージョン率/リード獲得件数

このような項目に具体的な数値を設定していきます。

KPIが注目される背景

KPIは、2000年代以降に本格導入された、「財務の視点」、「顧客の視点」、「業務プロセスの視点」、そして「成長・学習の視点」で企業業績への影響度を測る BSC(バランススコアカード) に設定される要素として活用が始まりました。主に Webマーケティングを運用するインターネット関連企業で積極的に用いられた のが始まりといわれています。その後、情報化社会の浸透やIT技術の発達により、政府や地方自治体が成長戦略を推進する上での政策目標数値として採用されるまで浸透しました。

今後、ビッグデータの活用やIoT社会の実現により、追跡可能なデータも増えることから、多様化する顧客ニーズや価値観の分析するための数値指標としても最適です。同時に膨大なビッグデータから主要KPIを洗い出し、分析するデータアナリストやデータサイエンティストなど新たな職種も登場しており、今後もKPIを中心としたマーケティング活動が続いていくことが予想されます。

【関連】「バランス・スコア・カード」とは?概要や特徴、構築へのステップから参考書籍までご紹介/BizHint HR

KPIの関連用語【CSF・KSF】

企業経営に重要な判断材料をもたらすKPIは、関連する指標が複数存在し、併用して運用されます。今回はその中でも目にすることが多い指標の一部をご紹介いたします。

CSF(Critical Success Factor)とは

CSF(Critical Success Factor)とは、さまざまな指標がある中で、 企業目標を達成するために決定的な要因を示す重要な指標 を意味するビジネス用語です。組織や個人が目標を達成する上で最も注力するべき要因を特定し、経営資源(ヒト・モノ・カネ)を投入する際の判断材料として活用されます。

主に経営戦略やITガバナンスを決定する際に用いられ、経営陣や幹部社員が目にする機会が多い指標です。企業のマネジメントシステムにおいては、KPIやKGIまで細分化されることもあり、企業戦略から個人目標にまで落とし込まれる指標でもあります。

KSF(Key Success Factor)とは

KSF(Key Success Factor)とは、 事業を成功させるための必要条件を示す指標 であり、経営戦略を策定する際に用いられるビジネス用語です。外部環境や社内の状況、技術力、規模といったビジネスを展開する要素を分析の対象にし、具体的な経営戦略の立案につなげることができます。

競争優位性のギャップや顧客対応能力、顧客ニーズの発掘の際に用いられることが多い指標です。また、革新的な技術やサービスを開発した異業種の企業が異なる業界に参入する現代において、業界構造自体が劇的に変化しているため、KSFも変わりやすく、KSFの選択は柔軟に運用されるべきと指摘されています。

【関連】KSFとは?意味や分析手法、抽出ポイントなどご紹介/BizHint

OKR(Objective and Key Result)との違い

OKR(Objective and Key Result)とは、 目標(ゴール)と主な結果を示す目標管理手法のひとつ であり、KPIやKGI、CSFなどの目標値とリンクさせて、企業や組織、個人が向かうべき方向性を示すことができる管理手法です。経営層、部署、個人の目標を同じ方向に向かわせる効果があり、 目標の明確化とその達成度を測るKPIを組み合わせ、定量化する管理手法 として採用されています。

外資系企業やグローバル企業が積極的に採用しており、企業トップから現場社員を対象にした連動性のある目標を決定する際に使用されます。また、上司・部下に関わらず、可視化されるべきものであり、上司が部下の個別支援や業務量コントロールの判断軸としても活用されています。

【KPIとOKRの違い】

項目 KPI OKR
設定対象 部署やチーム 企業全体と各組織、社員個人まで
目指す達成度 100% 70%程度でも可
重視する点 達成度の把握や改善 組織間の連携による企業目標達成

【関連】OKRでプロジェクトを達成しやすくする!効率的な目標管理の方法とは / BizHint HR

KGI(Key Goal Indicator)との関係性

KPIとともに重要視される指標、KGI(Key Goal Indicator)。KPIと混同されることも多く、明確な違いを押さえておかなければ、重要な局面で、判断を誤ってしまいます。

KGIとは

KGIとは企業が定める最終目標が達成されているかを計測する 重要目標達成指標 を指すビジネス用語です。KPIが短期的な目標を達成するための指標として活用される一方、KGIは1~5年と中期目標の達成度合いを測る指標や、従業員全員の目標を統一する形でも使用されております。

【KPIとKGIの違い】

項目 KPI KGI
意味 重要業績評価指標 重要目標達成指標
役割 KGI達成のプロセス業務ごとに目標数値を設定し、
達成度の把握と改善を行うための指標
企業の最終目標達成に
最も重要な指標である数値目標
設定例 成約率やCVR、平均購買額、利用頻度など 売上額や利益額

KPIはKGI達成のための過程

KPIは、KGI達成のため複数に細分化されて設定されます。

具体的なKPIを設定する際には、指標自体が企業の最終目標であるKGIとずれていないかを確認するためにも活用され、最適な経営戦略を策定する際の要となります。KGI達成においては、KPIとともにKSFを明確にすることで、KGIの実現性や設定レベルを決定することもあります。

【関連】「KGI」の意味とは?KGIとKPIの違いを徹底解説/ BizHint HR

KPIを設定するメリット

KPIは目標の達成に向けて取り組む際、目に見えない情報を分析や意思決定の判断材料として活用できる汎用性に優れた指標です。公平性に優れ、人間の感情に依存することがないため、ビジネスにおいて、さまざまなメリットがあります。

本章ではKPIを設定することのメリットをご紹介いたします。

目標の見える化と進捗度の可視化によるPDCAサイクルの促進

KPIの設定は、目標達成に向けた組織や個人の業務内容を明確にすることができます。そして、事業の進捗度を計測・評価し、可視化できるため、掲げた目標(ゴール)を実現するためPDCAサイクルを加速し、軌道修正やプロセスの改善を行なうことが可能です。

部門やチームが担う改善策から個別の作業まで落とし込むことできるため、役職や等級に関係なく導入できます。KGIから細分化されたKPIを予め定め、全従業員の意識を統一させておくことが重要です。

目標の統一による組織力の強化

KPIは感覚的な管理に陥りやすい業務進捗を、具体的な作業や結果を定量化し、全従業員に共有できる目標を作成することにも長けています。そのため、共通の尺度をもって、チームや個人の進捗度を把握でき、意識統一による組織力の強化につながります。

また、共通する指標があることで、達成度合いをチームメンバー全員で共感でき、モチベーションや従業員エンゲージメントの向上にも役立ちます

さらに進捗度に遅れが生じている、想定していた売上高に届いていない際、チームメンバー全員で課題に対する改善策や対応を考えることができ、自律性・主体性を持った組織を形成することも可能です。

優先順位の明確化による労働生産性の向上

労働生産性の向上は、企業の利益に直結するだけでなく、最適な労働環境の構築にもつながるため、重要な経営戦略のひとつです。

KPIにより目標や業務内容が可視化されることで、所属部署や各個人においても今あるタスクの優先順位を明確にすることができるようになります。判断のスピードがはやくなり、行動指針の統一にもつながることから、組織の生産性向上が期待できます。

KPIの設定方法とポイント

KPIの設定については、以下の手順で行われます。先述した通り、KPIはKGI達成のため複数に細分化されて設定するため、まずはKGIの設定から始めます。

  1. KGIの設定
  2. KPIの洗い出し
  3. KPIの配置と設定
  4. KPIの計測、評価、見直し

詳細については以下の記事に記載されていますので、合わせてご覧ください。
【関連】KPI設定を行う理由や方法、目標設定例、効果を高めるコツをご紹介/BizHint

目標達成までのプロセスや進捗・達成度を分かりやすく示してくれるKPIは、数値化の対象や使い方を誤ると効果が激減し、現場の混乱招く危険性があります。

それでは、KPIを設定する上でのポイントについて、ご紹介いたします。

KPI設定には「SMART」を利用する

KPIに落とし込む際に意識したい重要な視点として「SMART」があります。SMARTとは、それぞれのアルファベットの頭文字を取ったビジネス用語です。

  • Specific(明確性) … 設定した目標は明確なものか
  • Measurable(計量性) … 目標達成率や進捗度を測定可能か
  • Assignable(割当設定) … 役割や権限を割り当てているか
  • Realistic(実現可能性) … 現実的な目標を設定しているか
  • Time-related(期限設定) … 目標達成に期限を設けているか

KPIの設定時に対象とする具体的な活動が、SMARTの性質を持っているかを判断することでKGIの達成率を飛躍的に向上できます。

明確性(Specific)

KPIを設定する際は組織の誰もが共通した認識を共有できる明確性が求められます。KPIに明確性を持たすためには、状況に応じて、ひとつのKPIを複数に細分化する必要も生じます。例えば、購入者数はKPIに設定されやすい指標ですが、さらに新商品提案数や新商品開発件数など複数のKPIを設定することで、各部門の従業員の業務内容や目的を明確することが可能です。

計量性(Measurable)

KPIを設置・管理する際は、対象となる業務や内容を数値化し、可視化しなければいけません。設置した数値の変動によって、目標管理を行うため、KPIにとって欠かせない要素といえます。計量可能なKPIを設定する際は、必ず単位が明確になっているものを選択しなければいけません。これにより、業務進捗はもちろん、プロセスの是非の判断、改善策の打ち出しが可能となります。

割当設定(Assignable)

企業の最終目標としてKGIを設定し、そのKGIを達成するためにKPIに落とし込んでいく作業が一般的ですが、実際にKPIを活用した目標に取り組むには従業員や労働者の協力が不可欠です。そのため、KPIを設定する際には現場の声にしっかりと耳を傾け、経営と現場の意見を交わし、合意可能性を高めておく必要があります。現場の適性能力を把握し、品質の維持や従業員のモチベーション向上につながる案を打ち出せるかどうかが経営層の腕の見せ所です。

実現可能性(Realistic)

希望的観測によって設定された目標は実現性に乏しく、事業者にとっては相応しい目標ではありません。そのため、KPIを設定する際には、現在の企業規模や労働生産性を正しく把握し工夫や努力を重ねる事で、達成できる範囲のものにしなければいけません。そのため、過去の売上げ推移を分析し、企業として利益を追求できる達成レベル内で目標を設定する必要があります。

適時性(Timely)

KPIには必ず期限が設定されており、明確な評価を実施しなければいけません。そのため、企業目標を掲げる際は「いつまでに目標を達成させるか」という期限の設定が欠かせません。具体的な期限を定めることで、前年度の比較や改善策の効果検証が可能となり、より実現性の高い目標設定が可能です。

また、適時性と同様の意味として期限(Time-bound)を用いる場合もあります。

【関連】SMARTの法則とは?目標設定例や効果を高めるポイント、関連本をご紹介/BizHint

フレームワークを有効活用する

KPIの設定には、適切な設定フローやフレームワークの活用がおすすめです。

ロジックツリービジネスプロセスマップOGSM などのフレームワークを使用したKPIの洗い出しは、KGIやOKRの設計にもつながる有効な手段です。また、KPIツリーといわれるフレームワークはKGIをKPIに細分化する際に役に立ちます。改善策や施策の計測や評価もしやすく、最適な測定期間の設定にも効果的です。

【関連】KPI設定を行う理由や方法、目標設定例、効果を高めるコツをご紹介/BizHint

行動によってコントロール可能な範囲で設定する

KPIは目標達成のためのプロセスを計測・評価するための指標であり、KPIの設定自体が目的となってしまっては、原因がわかっているのに改善策を打ち出せないという事態に陥ってしまいます。そのため、 KPI自体がそもそも行動でコントロールが可能なものかどうかを判断しなければいけません

同時に全従業員が理解・比較しやすいかどうかも設定条件に組み込み、最適な設定範囲を決める必要があります。

課題解決を目的とする

KPIを機能するものとして活用する際は、課題解決を目的としたKPIの設定を心がけるべきです。

企業は製品(商品)やサービスを通して、顧客の課題を解決することで、対価を受け取っています。そのため、売上高を向上させるためにも、「何が原因でボトルネックになっているか」を分析し、 課題解決を目的にしたKPIの設定が望ましい といえます。

KPIは仮説・実行・検証を行なうPDCAサイクルとも相性が良いため、企業や部門が抱える課題解決の糸口を見つけ出す有効な手段にもなり得ます。

最適なKPIの数にする

KPIはさまざまな事象や行動を定量化できるため、設定の際はバランスを考慮した上で、最適な数に絞り込まなければいけません。

企業規模によっては、何百、数千というKPIの設定に及ぶことも珍しくありませんが、 KPIが多すぎると優先順位をつけにくく、かえって会社経営の本質を見失う危険性があります 。事業規模や目的内容によってKPIの数を調整し、KGIの達成プロセスに相応しい数であるか、妥当性を検証しなければいけません。

組織メンバーの納得を得る

KPIは組織に属するメンバー全員が共有する指標です。しかし、中には業務内容によって、不要なKPIとなってしまう従業員も出てきてしまいます。その際は、従業員の担当業務や部門を考慮した上で、役割や業務内容の中から適切なKPIを再選定・再設定しなければいけません。

定めたKPIが所属する組織メンバー全員が納得いくものにするためにも、 綿密なコミュニケーションとさらに細分化されたKPIの設定が必要です 。組織メンバーの納得を得る作業は、経営層と現場の従業員の信頼関係の前提となり、経営者は組織が一丸となって、目標に邁進するための必要不可欠な作業と認識しなければいけません。

KPIの運用「KPIマネジメント」

ここでは、設定したKPIを実際に運用する「KPIマネジメント」の必要性と行うときのポイントについてご紹介します。

KPIマネジメントが必要な理由

KPIは最終目標達成への中間目標として重要な役割がありますが、設定したKPIを従業員に共有し、KPIマネジメントを行うことによってその役割を果たすことができます。KPI設定は手段であり、その目的はKPIマネジメントの実施によって継続した改善を行うことで、KPI達成を実現することです。

KPIマネジメントを継続して行うメリットには、以下が挙げられます。

  • 業務の成果をKPIで把握するため、やるべき業務の優先順位とやる程度が明確になる
  • 定期的にKPIの達成度を確認しながら進めるため、問題点を把握し改善策を考えて実行する習慣ができる
  • 部門やチームでKPIを共有して業務を行うため、部下に対する業務指示がしやすくなるほか、目標達成の意欲が高まってコミュニケーションが活性化する

このように、KPIマネジメントは達成に必要な改善を続ける仕組みそのものであるため、企業利益の向上に必要な様々な効果をもたらします。

PDCAを活用してマネジメントを行う

PDCAはKPIマネジメントにも活用できます。各フェーズをKPIにあてはめてみると以下のようになります。

  • Plan(計画・設定):KPI設定やKPI達成への改善策
  • Do(実行):KPI達成のための業務遂行と推進のための支援
  • Check(調査・評価):KPIの定期観測による進捗と達成度の把握
  • Action(振返り・改善):測定結果から現状を振返り活動の推進を図る。改善が必要な場合は、業務改善策の立案あるいは次回KPI設定の改善案など

PDCAサイクルを循環していくことが、アクションによる振返りを次のプランに活かすポイントです。

C(チェック)とA(アクション)の重要性

KPI達成においてチェックによる現状把握とアクションによる改善策立案が重要な理由としては以下が挙げられます。

  • KPIの達成度が低い場合に早く気づいて対策を立てることができる
  • KPI達成に向けた業務改善による効率化や生産性向上が進む
  • KGI達成のプロセスとして必要な業務と不要な業務の見極めと整理に役立つ
  • KPIの妥当性が低い場合にボトムアップで現場に即したKPI改善に役立つ

このように、チェックからアクショを実行することがKPI達成には不可欠です。これらを確実に実施するためには、チェックとアクションを行うタイミングを逃さないための仕組みをつくることがポイントです。

今後のKPIの活用シーン

今後、AIやロボット産業の発展により、ビジネスパーソンを取り巻く環境は激変することが予想されます。同時に、今後のKPIの活用方法や分析方法も変わっていくため、将来のKPIのあり方も知っておきましょう。

ビッグデータの活用

AIの発達により、今まで解析不能といわれてきたビッグデータの活用が企業経営や意思決定の重要な材料となると期待されています。

世界経済は日々変化しており、経営者は迅速で最適な意思決定を求められます。AIを活用することで、複雑で膨大なビッグデータに隠れた顧客ニーズや方向性を抽出することが可能になり、KPI同士の関連性を見出す重要な手段として注目されています。また、今後はマーケティング活動だけでなく、生産工程管理などにもAIを活用していく動きが加速すると考えられます。

IoT技術を活用したKPI分析

「モノのインターネット」を意味するIoT技術は、消費者の身の周りにある製品がインターネットに接続され、新たなKPI抽出の技術として注目されています。消費者を取り巻く製品はもちろん、工場設備にも応用することができ、経営者・管理者向けの解析システムの導入による生産性向上が可能です。

IoT技術を活用した、産業分野向けKPI抽出の構築支援を提供する企業も現れており、今後の浸透に注目が集まっています。

まとめ

  • 経営陣から現場の社員まで活用できるKPIは、汎用性が高い指標です。設定する上での注意点や心得を意識するだけで、事業を促進し、目標達成の実現性を高めることができます。
  • 今後、イノベーションによる技術革新が起こる中で、ビジネスパーソンは高度化・複雑化した情報を取り扱わなければいけません。ビジネスの基本でもあるKPIへの理解を今一度深めてみてはいかがでしょうか。

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