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KGI

2020年1月28日(火)更新

KGIは「重要目標達成指標」を指し、戦略策定や事業の成果達成度合いを測定するために欠かせない指標です。KPIはビジネスで広く普及しつつありますが、事業目標を達成するにはKGIとの関係を理解し、効果的な活用方法を知ることが重要です。本記事では、KGIの定義やKPIとの違い、設定するメリットや設定方法を解説します。

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KGIとは

KGI(Key Goal Indicator)とは「重要目標達成指標」という意味で、「売上高」「利益率」「成約数」といった事業活動の最終的な目標や特に重要な数値が設定されます。

KGIは、企業や事業などの目標をどの程度達成しているのかを定量的に測定するために使われるため、組織や状況に合わせて最適な指標が選ばれます。

KGIを設定することで、組織が優先的に取り組むべき目標が明確となり、目標達成に向けて経営リソースを効果的に活用できるように。また、目標への到達率を定量的な指標で管理できるため、達成度合いを客観的に判断できます。

そして、KGIという具体的な指標があるからこそ、KPIという中間的な指標や、それらを実現するための戦術にまで落とし込めるのです。

「KPI」との違い

KGIを効果的に活用するには、KPIとの違いも理解することが大切です。

KPI(Key Performance Indicator)とは、「重要業績評価指標」や「重要目標評価指標」などと呼ばれるもので、企業目標の達成度や進捗、プロセスを計測したり中間評価したりするための特に重要な指標として活用されます。

例えば「訪問客数」「Webサイトへのアクセス数」といった、企業の売上や利益に直結する要因を設定することが一般的です。ここでは、KGIとKPIの違いや関係について解説します。

【関連】KPIの意味とは?KGIやOKRとの違い、設定方法や目標設定例をご紹介/BizHint

KGIとKPIの違いと関係性

KGIとKPIとの最大の違いは、指標としてのレベルです。

KGIとは、「ゴール」という語句を含むことからも想像しやすいように、最終目標を数値で表したもので、組織活動のなかではより上位の指標として設定されます。

一方、KPIとは、KGIをブレイクダウンした下位の指標です。KGIを達成するための個々の具体的な業務を洗い出し、それぞれに目標数値を設定して中間評価する際に使われます。

つまり、KGIとKPIとは、最終ゴールとそのマイルストーンのような関係性です。逆の面から見ると、個別の短期目標であるKPIを着実に達成していけば、おのずとKGIの実現にもつながるように設定されています。

例えば、KGIが「売上高」であれば、KPIは売上高を構成する重要な要因である「販売数量」「販売単価」といった指標が設定されます。さらに、「販売数量」を支える「訪問客数」「購入率」といった数値が重要なケースもあるでしょう。

このように、KGIとKPIは目標と手段としての関係性だと理解すると、より効果的に活用することができます。

KGIとKPIを設定するメリット

ここでは、KGIとKPIを設定するメリットについてご紹介します。

目標達成に必要な業務と優先順位が明確になる

KGIやKPIの設定によって定量的に観測できる指標が決まると、目標達成に必要な業務と不要な業務を整理しやすくなります。評価指標が人の解釈が入りにくい数値で表されることで、不確定な要素が少なくなります。これは、経営や事業の推進に必要なプロセスである業務を、勘や過去の経験といった人に基づく判断ではなく、数字という客観的事実を根拠に判断できるためです。

目標達成に必要な業務が分かれば優先順位も明確になるため、現場の社員が円滑に業務を進められるほか、経営者や上司も判断や評価がしやすくなります。また、業務の無駄を削減できるため、生産性向上や効率化にも効果があります。

組織力の向上

KGIやKPIを従業員の立場から見ると、業務上の共通した目的ができるということになります。さらに、これらの指標と評価が紐づいていれば、社員は日常業務の意義を実感することができ、自ずと組織も個人もモチベーションが向上し、目標達成のために互いのコミュニケーションも活性化されます。

こうして組織と従業員が目標によって繋がると、その達成に向けた業務のなかで従業員のスキルが高まると共に組織力も強まります。

プロセス管理ができる

KGIとKPIはあくまで指標であり運用を行うための目的に過ぎません。大切なのは設定後、PDCAを回しながらプロセス管理を行っていくことです。プロセス管理を行うことでKGIとKPIの達成状況が定期的にチェックされ、事のよしあしの判断や改善に向けた施策などを行うことができます。

このように達成すべき目標が数値で可視化されることで、進捗状況が把握しやすく、プロセス管理もしやすくなります。特に中間目標となるKPIは、設定後のKPIマネジメントによって継続的な改善に繋げていくことが重要です。

【関連】KPI管理が重要な理由と管理方法、おすすめツールまでご紹介/BizHint

KGIからKPIまで落とし込む方法

ここでは、KGIを設定する方法に加えて、具体的なKPIにまで落とし込んでいく方法を紹介します。また、KGIとKPIを最大限発揮するために意識するべきポイントにも触れつつ解説します。

最終目標から具体的な数値を表すKGIの策定

まずは、企業や事業においての最終目標を明確にします。これは、企業全体、事業部、プロジェクトなど組織のレベルにとってふさわしいレベルのもので問題ありません。また、Webマーケティング、製造、カスタマーサービス担当など、自分の担当している業務に応じて適切な内容を選びましょう。

KGIはこの最終目標を数値として設定します。たとえば、「ECサイトの販売高が1億円アップ」「納期未達率1%以下」「コンバージョン率20%」などが挙げられます。

KGI設定のポイント

KGIを最終目標の達成に繋げるための設定ポイントとしては、以下の3つが挙げられます。

  • 経営や事業の最終目標とKGIがリンクしている
  • 実現可能な具体的数値で表されている
  • 1年から5年程度の期間内で達成したい数値目標になっている

KGIは経営計画に基づく経営目標やミッションを数値化することで、ビジョンの目指したい方向へと事業を進めることができます。

KGIの数値は低すぎると意味がなく、高すぎると達成意欲が低下して運用されないまま形骸化してしまいます。そのため、今までの実績やこれからの将来的展望を見据えた実現可能な範囲の数値にすることが大切です。

重要なのは、測定可能な成果かつ、具体的な数値として設定することです。定量的な目標を掲げることで、すべきことが明確になるほか、振り返る際にも達成可否や反省点を分析しやすくなります。

また、KGI達成までの期間は企業によって異なりますが、多くが短期経営計画の1年か、中期経営計画に合わせた3年から5年で設定されるのが一般的です。

KGIとKPIは混同しないように注意しましょう。KGIとは最終的なゴールで、KPIとは中間的な手段です。両者を誤解してしまうと、効果的な戦略策定ができないばかりか、貴重な経営資源を浪費してしまう事態にもなりかねません。

KSFを選定する

KGIからKPIにブレイクダウンするためには、KSFが重要です。

KSF(Key Success Factor)は「カギとなる成功因子」と呼ばれ、事業を成功させるための必要条件を示す指標であり、主に戦略を策定する際に用いられます。

KSFを選定する理由は、企業全体あるいは事業が成功してKGIを達成するために必要な要因を明らかにすることにあります。つまり、KSFはKPIを設定する過程で必要な手順であり、的外れなKPIや誤ったKPIを設定するリスクを防いで、KGIから適切なKPI設定へと導く役割があります。

KSFを抽出する際には、マーケティングのフレームワークを活用することが有効です。

代表的なものとしては、

などが挙げられます。

候補として挙げた項目のなかからKSFを確定させるには、ファクトベースで思考することが大切です。KGIからKPIを導く過程は、理想論だけでなく現実的なアプローチをすることが求められます。

また、因果関係などに着目しながら成功要因を絞ることも有効でしょう。成功や失敗という事象にはそれに至る要因があります。因果関係を構造的に把握すると、的確なKSFを導きやすいのです。さらに、全体を通して「なぜ」を繰り返すと精度の高いKSFが定まるでしょう。

【関連】KSFとは?意味や分析手法、抽出ポイントなどご紹介/BizHint

KPIに落とし込む

KGIが定まり、KSFの選定も完了したあとは、最終目標を具体的なKPIにまで落とし込んでいきます。

ここでは「ECサイトの売上高を半年で40%増やす」というKGIについて考えていきます。

収益アップにはいくつかの成功要因が考えられますが、このサイトでは以下のような強みがありました。

  • 良質な商品コンテンツ
  • 柔軟な広告戦略
  • メルマガ戦略

これをKSFとして、これらの方向性から外れないように、KGIを達成するために必要なKPIを考えていきます。

売上高の構成要因にはいくつかの考え方がありますが、ここでは「総売上高=ユーザー数×1人あたり単価」と分解して、KPIを「ユーザー数増」「客単価増」としましょう。

KPI達成のためには、具体的な戦術として以下のような施策が考えられます。

  • ユーザー数増加の施策①コンテンツSEOによる集客強化
  • ユーザー数増加の施策②広告戦略の多面化(検索連動型、SNS、ディスプレイなど)
  • 客単価増加の施策①クロスセル・アップセルの誘導
  • 客単価増加の施策②メルマガによるリピート獲得及びリコメンド強化

KPIは具体的な数字を設定する必要がありますが、ユーザー数を維持して客単価を40%増加させることを狙うならKPIは「ユーザー数維持」「客単価40%増」で達成可能です。あるいは、「ユーザー数20%増」「客単価20%増」であれば合計44%の増加率でKGIが達成できます。

このように、最終的なゴールや強みなどをベースに、戦略全体の構造を意識しながら具体的なKPIを絞り込んでいくことが大切です。

「OKR」との違い

OKR(Objectives and Key Results)とは、達成目標(Objectives)主要な成果(Key Results)をリンクさせ、組織・個人の方向性とタスクを明確にする目標管理方法の一つです。

KPIとの違いは、KPIが大きな目標(KGI)から成功要因(KSF)の抽出を経て個々の業務プロセス(KPI)にまで落とし込んでいくのに対し、OKRはシンプルに目標(Objectives)とそれを達成するために必要な成果(Key Results)を結びつけて考えるという特徴があります。

KPIの設定は、合理的かつシステマチックなプロセスです。冷静な意思決定はその通り実行されると確実な成果につながりやすい一方で、一度KPIが確定すると、業務を行う当事者は目の前のKPIにばかり集中してしまい、当初の大きな目標であるKGIの存在感が薄れてしまうという弱点も抱えています。

一方、OKRの考え方は「この作業で成果を出せば目標を達成できる」というつながりが明快で、根本的な目的意識を持続するために効果的なのです。

【関連】Google・Facebookも採用する『OKR』とは?KPI・MBOとの違いから事例までご紹介/BizHint

まとめ

  • KGIとは「重要目標達成指標」を指し、企業・事業目標の達成度合いを定量的に測定するために使われます。
  • KGIとは組織の最終的なゴールです。成功要因であるKSFを抽出したうえで、目標達成に必要な個別のKPIを設定していきます。
  • KGIやKPIを設定すると、優先順位の明確化や組織力の向上、プロセス管理ができるといったメリットがあります。
  • KGIからKPIまで落とし込むには、数値化や全体の整合性を意識しつつ、時に適切なフレームワークを用いることが効果的です。
  • OKRも目標管理方法の一つです。KGIとKPIの関係と比べて、達成目標と主要な成果の関係がシンプルだという特長があります。
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