BtoBマーケティング

2018年12月20日(木)更新

BtoBマーケティングとは企業が法人顧客に対して行うマーケティング活動です。BtoB取引は取引額、期間、決裁のプロセスに特徴があり、近年変化しつつある顧客の情報収集の方法に応じた戦略が必要です。本記事ではBtoBマーケティングの意味、手法、課題や成功事例をご紹介します。

BtoBマーケティングとは

ここでは、BtoBマーケティングの意味や、BtoCマーケティングとの違い、今BtoBマーケティングの手法が変わりつつあり注目されている理由をご紹介します。

BtoBマーケティングとは、法人顧客に対して行うマーケティング手法です。BtoBとはBusiness to Businessの略で、企業間の取引を指します。例えば、医療用医薬品やソフトウエア開発など顧客企業向けに商品・サービスを提供する取引が、BtoBに当たります。

BtoB取引の主な特徴は「扱う金額が大きい」「長期的な取引になることが多い」「品質や納期に厳しい要求がある」ことなどが挙げられます。そのため、顧客企業は取引の経済的な合理性や相手企業の継続性、品質・供給体制の保証を重視します。

また、決裁は購買担当者、決裁責任者、実際の使用者などの間で組織的に決定されます。

よって、BtoBマーケティングでは情緒面よりも論理的な合理性や財務状況や導入実績などの信用力、商品・サービスの品質確保、提供体制への取り組みの訴求が重視される傾向があります。

さらに、購買担当者の考え方だけでなく相手企業の意思決定のプロセスを理解した上で、組織ごとに最適な訴求を行うことが重要です。

BtoCマーケティングとは、企業が個人消費者を対象に行うマーケティング活動です。BtoCとはBusiness to Consumerの略で、日用品や食料品のような消費財や不動産・自動車のような長期的に保有する資産性を持つものまで幅広い商品・サービスがあります。