ランチェスター戦略

2019年3月28日(木)更新

企業を取り巻く経営環境が不確実性を増す中、日本企業は企業規模に関係なく、生き残りを懸けた、最善の企業経営を求められるようになりました。中でも日本企業の大半を占める中小企業・零細企業はより差別化された戦略が必要です。今回は、中小企業が押さえておきたい「ランチェスター戦略」についてご紹介いたします。

ランチェスター戦略とは
- ランチェスター戦略の2つの法則
中小企業がランチェスター戦略を実践するメリット
事例から学ぶランチェスター戦略
【中小企業向け】ランチェスター戦略（弱者の法則）の成功ポイント
ランチェスター戦略を学べる、おすすめの書籍（本）のご紹介
まとめ

ランチェスター戦略とは

ランチェスター戦略とは、あらゆる企業間競争において企業が勝ち残っていくための理論および実践を指すマーケティング関連用語です。少子高齢化社会・国内市場の成熟化に直面している日本社会において、日本企業が生き残りをかけた経営戦略、営業戦略の根幹となるマーケティング戦略として注目されています。

この戦略は、企業の営業力を「 質的経営資源 」と「 量的経営資源 」に分解したうえで、経営資源の有効的な活用方法や、ときには大が小を打ち破るための解決策を与えてくれます。

大企業・中小企業問わずに実践できる戦略であり、中でも中小企業においては、経営資源の大きい大企業に太刀打ちできる戦略として活用できます。

ランチェスター戦略の2つの法則

ランチェスター戦略は、元々イギリスの航空工学研究者F.W.ランチェスターが生み出した敵軍を打ち負かす軍事目的の法則であり、米コロンビア大学の数学教授B.O.クープマンらによって、さらに高度な軍事戦略方程式まで発展しました。その後、さまざまな研究に用いられる中で産業界にも応用化され、日本の経済界においては田岡信夫氏によって企業の販売戦略に応用されたという経緯があります。

ランチェスター法則では、軍事戦略における軍隊の強さ・力を示す「戦闘力」は「武器効率」と「兵力数」で決まると考えます。これを経営戦略に応用し、以下のように置き換えて戦略を検討します。