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戦略・経営

2019年9月27日(金)更新

【Inside Sales Conference 2019 イベントレポート】部門間で連携し、組織のパフォーマンスを最大化するには?

Logo markBizHint 編集部

2019年6月5日、”インサイドセールスを体感する1日”として「Inside Sales Conference 2019(Future of Work実行委員会主催)」が開催されました。今回は、「これからの成長戦略」をテーマに、基調講演としてアドビシステムズ株式会社 マルケトビジネスユニット マーケティング部ディレクター 小関貴志さん、そして株式会社セールスフォース・ドットコム セールスディベロップメント本部 執行役員 本部長伊藤靖さんを迎え、インサイドセールスの新しい役割や、アラインメントの重要性、自社の取り組み等ついて紹介された様子をレポートします。 ※本セッションの講演内容および役職は2019年6月当時のものです。

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「システム思考を用いて、部分最適でなく全体最適を目指す」アドビシステムズ株式会社 小関貴志さん

B-to-Bマーケティングにおける最先端の理論「Revenue Engine」

最初にお話したいのは「Revenue Engine」という、少し広い視野についてです。これは2019年に米テキサス州で開催された「Sirius Decisions Summit 2019 」というB-to-Bマーケティングにおける世界最大規模のカンファレンスでメインテーマに掲げられていたもの。

現在 アメリカにおいては、「『マーケティング部門』『営業部門』『インサイドセールス部門』が、それぞれ個々に最適化を目指すのではなく、アラインメントを取りながら組織としてパフォーマンスを最大化していく」という考えが、目下のテーマ となっています。B-to-Bマーケティングにおいて最先端の考え方の一つと思ってよいでしょう。

「Revenue Engine」の中には、「Closed Won(受注案件)」のための「Launch(ローンチ)」「Stabilize(安定)」「Expand(展開)」という流れがあります。さらに典型的なマーケティングの流れ、「Bottom Funnel」「Mid Funnel」「Top of Funnel」などもあります。それらを支えるのは、「Strategy(戦略)」「Financial Plan(財務計画)」「Tools(ツール)」、「Messaging Schema (メッセージの概要)」等である。これらを全て構成しているのが「Revenue Engine」です。

俯瞰して少し高いところから物を見られると、全体の「Revenue Engine」を意識できるようになります。

サーベイを実施しアラインメントの実態を把握する

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