【Inside Sales Conference 2019】部門間で連携し、組織のパフォーマンスを最大化するには？

BizHint 編集部 2019年9月24日(火)掲載

2019年6月5日、”インサイドセールスを体感する1日”として「Inside Sales Conference 2019（Future of Work実行委員会主催）」が開催されました。今回は、「これからの成長戦略」をテーマに、基調講演としてアドビシステムズ株式会社マルケトビジネスユニットマーケティング部ディレクター小関貴志さん、そして株式会社セールスフォース・ドットコムセールスディベロップメント本部執行役員本部長伊藤靖さんを迎え、インサイドセールスの新しい役割や、アラインメントの重要性、自社の取り組み等ついて紹介された様子をレポートします。 ※本セッションの講演内容および役職は2019年6月当時のものです。

「システム思考を用いて、部分最適でなく全体最適を目指す」アドビシステムズ株式会社　小関貴志さん

B-to-Bマーケティングにおける最先端の理論「Revenue Engine」

最初にお話したいのは「Revenue Engine」という、少し広い視野についてです。これは2019年に米テキサス州で開催された「Sirius Decisions Summit 2019 」というB-to-Bマーケティングにおける世界最大規模のカンファレンスでメインテーマに掲げられていたもの。

現在アメリカにおいては、「『マーケティング部門』『営業部門』『インサイドセールス部門』が、それぞれ個々に最適化を目指すのではなく、アラインメントを取りながら組織としてパフォーマンスを最大化していく」という考えが、目下のテーマとなっています。B-to-Bマーケティングにおいて最先端の考え方の一つと思ってよいでしょう。

「Revenue Engine」の中には、「Closed Won（受注案件）」のための「Launch（ローンチ）」「Stabilize（安定）」「Expand（展開）」という流れがあります。さらに典型的なマーケティングの流れ、「Bottom Funnel」「Mid Funnel」「Top of Funnel」などもあります。それらを支えるのは、「Strategy（戦略）」「Financial Plan（財務計画）」「Tools（ツール）」、「Messaging Schema （メッセージの概要）」等である。これらを全て構成しているのが「Revenue Engine」です。

俯瞰して少し高いところから物を見られると、全体の「Revenue Engine」を意識できるようになります。