AIDMAの法則

AIDMA(アイドマ)の法則とは

AIDMAの法則とは、消費者が商品の存在を認知し、購入に至るまでの一連の購買決定プロセスをモデル化した購買行動モデルです。
『Attention(注意)』、『Interest(関心)』、『Desire(欲求)』、『Memory(記憶)』、『Action(行動)』という5つの英単語の頭文字を繋げ、実務の現場やマーケティング用語集ではAIDMAの法則やAIDMA理論などの名称で扱われています。

広告宣伝を通じて変化する消費者の心理プロセス(消費行動プロセス)を簡潔にまとめたAIDMAの法則は、デジタルマーケティング戦略を盛り込んだAISASの法則と並び、日本国内でメジャーな購買行動モデルとして多くの場面で活用されています。
なお、AISASの法則については当記事の『消費者の購買行動モデル一覧』内で紹介しています。

AIDMAの法則の提唱者

AIDMAの法則の提唱者は、販売・広告に関する実務書の執筆者であるサミュエル・ローランド・ホール(Samuel Roland Hall)氏です。
サミュエル・ローランド・ホール氏は1924年に著書『Retail Advertising and Selling(直訳:小売広告と販売)』の中でAIDMAの法則を発表しました。

AIDMAの法則の3つのプロセス

AIDMAの法則は『Attention(注意)』、『Interest(関心)』、『Desire(欲求)』、『Memory(記憶)』、『Action(行動)』という5つの要素から構成されていますが、これらの要素は『認知段階』、『感情段階』、『行動段階』という3つの消費者の心理プロセスに大別することができます。

AIDMAの5つの要素

AIDMAの法則を正しく活用するためには『Attention(注意)』、『Interest(関心)』、『Desire(欲求)』、『Memory(記憶)』、『Action(行動)』という5つの要素に対する理解が欠かせません。
各要素における消費者の状態と達成するべきコミュニケーション目標を十分に意識することで、より効果的な施策を打ち出すことが可能となるでしょう。

Attention(注意)

Attention(注意)とは自社製品の存在を知ってもらうことです。

どれだけ優れた機能や素晴らしい魅力を持つ商品であっても、消費者にその存在を認知されなければ絶対に売れることはありません。
そのため、企業はテレビコマーシャルや新聞広告などのマス広告と、折り込みチラシや屋外広告などのSP(セールスプロモーション)広告を上手に使い分けながら、自社製品の認知度を高い状態で維持できるように努めなければなりません。

消費者に自社製品の存在を認知させることは、広告宣伝において基本中の基本であり、最重要課題でもあります。
これから売ろうとしている商品のターゲット層が持つ生活行動パターンを十分に理解し、思わず目を引くような広告デザインを心掛けることによって、効果的なアプローチを行うことができるでしょう。

【消費者の状態】

• 商品の存在を認識していない(知らない)

【コミュニケーション目標】

• 商品の存在を知ってもらう
• 認知度の向上を図る

Interest(関心)

Interest(関心)とは自社製品への興味関心を深めることです。

Attention(注意)によって自社製品の存在を認知してくれた消費者ですが、まだ興味を示す段階にまでは至っていません。
この状態では商品の機能や魅力を正しく理解してもらうことは難しいため、消費者の興味関心を十分に引き付ける必要があります。

商品に対して興味を持たない理由は『市場に多くの類似商品が存在しているから』と『自分には関係がないから』の2つに大別することができます。
ポジショニングやブランディングによる他社製品との差別化をしっかりと行い、どの層をターゲットにしているかを広告上で明確に示すことによって、消費者に「この商品は自分の生活を豊かにしてくれるものかもしれない」という期待を抱かせることができるでしょう。

【消費者の状態】

• 商品の存在を認識しているが興味がない
• 商品の機能や魅力が分からない

【コミュニケーション目標】

• 商品に興味関心を持ってもらう
• 商品の機能や魅力を伝え、商品に対する評価を高めさせる(評価育成、評価醸成)

【関連】マーケティングとは?関連用語や戦略の立案方法、参考本・事例までご紹介 ／ BizHint HR

Desire(欲求)

Desire(欲求)とは自社製品を所有もしくは使用したいという感情を高めることです。

Desire(欲求)では、Interest(関心)によって自社製品への興味を示してくれた消費者に「この商品を手に入れたい」や「実際に使用してみたい」という感情を抱かせるためのアプローチを行っていきます。
年々多様化し続ける消費者ニーズを迅速かつ正確に把握し、どのニーズに応えるために自社製品が存在しているのかを明確に示すことで、消費者の欲求を強く刺激することができるでしょう。

【消費者の状態】

• 商品に対して興味はあるが欲しいとまでは思わない
• 商品を購入することで得られるメリットや効果を正しく理解していない

【コミュニケーション目標】

• 保有したい、使用してみたいという感情を抱かせる(ニーズ喚起を行う)
• 商品が持つ価値を共有する

Memory(記憶)

Memory(記憶)とは自社製品の存在や機能、魅力を強固な記憶として定着させることです。

Memory(記憶)は、Desire(欲求)によって高められた購買意欲を販売機会まで維持し続けるという大切な役割を持っています。
人の記憶は時間の経過と共に少しずつ薄れていってしまうものです。
自社製品の存在や機能、魅力を定期的に思い出してもらうための仕組みを構築することによって、消費者と商品の接点が生まれる瞬間まで購買意欲を維持し続けることができるでしょう。

【消費者の状態】

• 商品に対する購買意欲が薄れてしまう
• 商品の存在や機能、魅力を忘れてしまう

【コミュニケーション目標】

• 強い購買動機を与える
• 定期的なアプローチにより記憶を定着させる

Action(行動)

Action(行動)とは自社製品を実際に購入してもらうことです。

購入する商品を決めた上での来店であっても、いざ店頭に行ってみると一緒に陳列されている他社製品に目移りするというのはよくあることです。
また、自社製品に対する購買意欲が揺らがなかったとしても、商品が売り切れてしまっていては購入することができません。

たった一度の販売機会の損失であっても、臨時的な代替商品として他社製品を手にしたことがきっかけで自社製品への興味関心が薄れたり、既存顧客が競合他社へ流出したりすることは十分にありえます。
ここまでの4つの要素が消費者に与えた数々のポジティブな感情を購買行動へと正しく変換させるための工夫を施すことで、競合他社への顧客流出を防ぎ、持続的な利益を確保することができるでしょう。

【消費者の状態】

• 商品を購入するかどうか決めかねている
• 商品を購入する意思はあるが機会がない

【コミュニケーション目標】

• 購入を決断させるための決め手を用意する
• 適切な形で購入機会を提供する

消費者の購買行動モデル一覧

広告やマーケティングの分野では、AIDMAの法則以外にも数多くの消費者の購買行動モデルが用いられていますが、これらの購買行動モデルについても知識を深めておくことで、AIDMAの法則をより効果的に活用することが可能となります。

ここでは、AIDMAの法則と関連性の深い購買行動モデルとして『AISAS(アイサス)の法則』、『AIDA(アイダ)の法則』、『AIDCA(アイドカ)の法則』、『AIDCAS(アイドカス)の法則』の4つを紹介致します。

AISAS(アイサス)の法則

• Attention(注意)
• Interest(関心)
• Search(検索)
• Action(行動、購入)
• Share(共有、商品評価をネット上で共有しあう)

AISASの法則はインターネット上におけるデジタルマーケティング戦略を盛り込んだ購買行動モデルです。
日本の広告代理店である株式会社電通が2005年に提唱し、同年6月に商標登録を行いました。

AIDA(アイダ)の法則

• Attention(顧客の注意を引く)
• Interest(顧客に商品を訴求し関心を引く)
• Desire(顧客に商品への欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる)
• Action(顧客に行動を起こさせる)

AIDAの法則は、AIDMAの法則から『Memory(記憶)』という要素を除いた購買行動モデルです。
アメリカの応用心理学者であるE・K・ストロング(Strong, E.K.)氏が1925年に『Theories of Selling』という論文の中で発表しました。
このAIDAの法則は、アメリカの広告マーケティング現場でよく使用されています。

AIDCA(アイドカ)の法則

• Attention(注目)
• Interest(興味)
• Desire(欲望)
• Conviction(確信)
• Action(購買行動)

AIDCAの法則では、AIDMAの法則の『Memory(記憶)』という要素が『Conviction(確信)』へ変更されています。

AIDCAS(アイドカス)の法則

• Attention(注目)
• Interest(興味)
• Desire(欲望)
• Conviction(確信)
• Action(購買行動)
• Satisfaction(満足)

AIDCAS(アイドカス)の法則は、AIDCAの法則に『Satisfaction(満足)』という要素が付け加えられています。

まとめ

• AIDMAの法則とは、消費者が商品の存在を認知し、購入に至るまでの一連の購買決定プロセスをモデル化した購買行動モデルである
• AIDMAの法則は、『Attention(注意)』、『Interest(関心)』、『Desire(欲求)』、『Memory(記憶)』、『Action(行動)』という5つの要素から構成されている
• AIDMAの法則を構成する5つの要素は『認知段階』、『感情段階』、『行動段階』という3つのプロセスに大別することができる
• AIDMAの法則をビジネスフレームワークとして活用することで、組織と消費者の双方に最適化された広告戦略や販売戦略を構築することが可能となる