はじめての方はご登録ください(無料)会員登録
search

2018年12月21日(金)更新

3C分析

企業を取り巻く環境の変化と、消費者価値観の多様化がビジネス課題を高度化・複雑化している現代において、競合他社と比べて、競合優位性を確保する重要性が高まっています。今回は顧客・市場、競合、自社の3つの観点から分析を行うフレームワークである3C分析の意味や目的、やり方から事例、テンプレートをご紹介いたします。

3C分析 に関するビジネス事例や製品の情報を受取る

3C分析とは

ビジネスを行う上で欠かせない、「顧客・市場」「競合」「自社」の3つを観点から解決案を見い出す3C分析は、マーケティング手法の中でも基本的なフレームワークのひとつです。3C分析の意味を知ることで、理解を深められます。

3C分析の意味

3C分析とは、「顧客・市場(Customer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」の3つの観点から情報収集、自社を取り巻く環境を分析し、KSF(Key Success Factor=成功要因)を導き出すためのフレームワークです。抽出されたKSFを基にさまざまな戦略を立案・実行するための手段として用いられます。

各観点での環境は以下に挙げられます。

顧客・市場:Customer

顧客・市場の観点から市場の規模、成長性などの市場環境、顧客ニーズ、顧客の消費行動(または購買行動)といった、消費者環境と関係性の高い項目を分析します。今後の成長事業への投資や非注力商品(製品)・サービスの洗い出しなどに活用できます。

競合:Competitor

自社の商品(製品)・サービスと競合する競合他社の市場シェア、特徴、新規参入や代替品の脅威、競合他社の市場におけるポジション、注意すべき異業種の競合先の存在、対抗手段などの環境項目を分析します。

これらの環境項目は、自社が持つ強みと弱みの把握、顧客ニーズを満たす商品(製品)・サービスの明確化に活用できます。

自社:Company

自社の企業理念、自社の既存事業、経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報)、既存事業や自社の商品(製品)・サービスの現状、自社のビジネスモデルの強み・弱みなどの環境項目を分析します。顧客のニーズを満たし、自社の優位性を維持し続けられる成功要因の把握に活用できます。

※上記画像は3C分析を行う際のテンプレートとしてもご利用いただけます。

目的に応じて、3C分析に協力関係(Collaboration・Cooperation)や 流通チャネル(Channel)、費用(Cost)などの観点を加え、4C分析、5C分析を行うこともあります。

3C分析の目的・必要性

適切なマーケティング活動を行うためにも、3C分析の目的や必要性を押さえておかなければいけません。3C分析の目的の明確化と必要性を学ぶことで、自社が抱えるビジネス課題を解決しやすくなります。

3C分析の目的

3C分析を行う目的は、社の競合優位性を高めることです。分析により導き出したKSFに基づくマーケティング戦略の立案と実行によって、市場環境における競合優位性の獲得が見込めます。

その他にも、自社の商品(製品)・サービスにおける具体的なマーケティング戦略や、経営戦略の施策を立案し、自社の企業価値の向上などにも活用できます。

具体的な目的の例として、以下のような経営戦略の判断に効果的です。

  • 既存事業における課題の把握
  • 事業撤退の判断
  • 新規事業の立案
  • 経営課題の把握

3C分析は目的達成のために必要な成功要因を抽出する手段であり、分析の際は目的を明確化し、成功要因を見つけ出すことが重要です。

分析を行う具体的な目的を明確にすることは、分析に必要な調査の対象範囲を明らかにし、分析における注意点やポイントを押さえた効率的な分析に繋がります。

3C分析の必要性

マーケティング活動は、集客や購買率を高めるさまざまな施策の中から、最適な施策を見つけ出し、売上目標を達成するために行われます。そのため、ビジネス活動における重要な要因である、顧客・市場、競合の外部要因と、自社の内部要因(自社環境)との関係性を見つけ出し、自社の強み・弱みの把握が重要となってきます。

また、消費者価値観の多様化や、技術革新・生産拠点の海外移転により、プロダクトライフサイクルが短期化しています。その結果、市場環境や競合環境、顧客ニーズが劇的なスピードで変化しており、同様に企業は圧倒的なスピード感で顧客ニーズを満たしていかなければいけません。

さらにスマートフォンなどの高性能な携帯デバイスとSNSの爆発的な普及により、企業はさまざまな方法で顧客と相互コミュニケーションを取り、顧客との信頼関係を構築することも求められます。

このように企業が行うべき業務負担が増える中、最適なマーケティング活動を行うためにも市場・顧客、競合、自社の現状を、適切に把握・理解できる3C分析が欠かせないといえます。

3C分析のやり方

3C分析における顧客・市場分析、競合分析、自社分析は、それぞれの分析目的、項目、ポイントが異なり、それぞれの役割を理解しなければいけません。

本章では、3つの観点毎の分析の目的・項目・ポイントの紹介ともに、各観点で併用したいフレームワークをご紹介いたします。

【Customer】顧客・市場分析

3C分析の顧客・市場分析では、自社のビジネスにおけるターゲット(顧客)とその市場環境を分析します。

分析の目的・項目・ポイント

分析の目的は、自社の商品(製品)・サービスにおける顧客層(顧客数)、その顧客層のニーズ、顧客ニーズ・市場の変化などを把握することです。

【一般的な分析項目】

  • 市場の規模
  • 市場の変化や成長性
  • 顧客の潜在的なニーズ
  • 顧客の購買決定までの行動とプロセス

これらの項目以外にも、目的に応じて項目を追加していきます。

上記の分析項目から、市場における現状と、顧客が求める潜在的ニーズや顧客層を把握した上で、自社がターゲティングすべき人物像を具体的に想定し、顧客の購買欲を喚起するニーズを深く探りしていきます。

さらに、ターゲティングすべき顧客の地域や年齢、性別、価値観、ライフスタイルを細分化していき、見込み客(候補者)を含む顧客層を明確にします。これらの作業を通して、自社の競合優位性を発揮できる自社商品(製品)・サービスとマッチした顧客層を特定できます。

このように、3C分析における顧客・市場分析は社会の変化や市場規模、市場の成長性について、信頼度の高い情報収集に基づく、顧客理解と市場の現状把握、将来予測を行うことが大切です。また、顧客ニーズと商品(製品)・サービスの機能がマッチしているか、感性を刺激するデザイン性の高いものになっているかを深く掘り下げていく姿勢が求められます。

マクロ環境の分析に効果的な「PEST分析」

PEST分析とは、経営学者でノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院の教授でもあるフィリップ・コトラーが提唱した、以下の4つの要因から業界環境の変化やその影響を分析するフレームワークです。

【4つの要因】

  • 政治的要因(Politics):新たな法律、法改正、政権交代、税制の変更など
  • 経済的要因(Economy):景気の動向、消費の動向、物価の動向、株価の動向など
  • 社会的要因(Society):人口構成の変化、流行、世論など
  • 技術的要因(Technology):輸送や通信などインフラ、イノベーション、新技術の創出など

この4つの要因毎に、新たに登場した項目や変化した項目(変化しつつある項目)などの情報を分析することで、市場環境の現状把握と将来予測が行いやすくなります。

【関連】PEST分析とは?やり方やテンプレートをご紹介/BizHint

顧客層から具体的な人物像を導き出す「ミクロ分析」

PEST分析から見出した顧客層を分析するにはミクロ分析が効果的です。ミクロ分析とは、生産者や消費者の行動プロセスを分析し、企業の商品(製品)・サービスの価格帯の決定や、需要と供給とのバランスを見い出す分析方法です。企業が対象とする顧客層の購買行動や購買決定要因とそのプロセスなどの詳細を、具体的にイメージできます。このミクロ分析の役割を果たすのが3C分析であり、自社がターゲティングすべき顧客の細分化が可能です。

【Competitor】競合分析

3C分析の競合分析では、詳細な顧客像を把握することで、競合企業(競合他社)の存在を見い出し、競合企業の環境要因分析が可能となります。

分析の目的・項目・ポイント

競合分析の目的は、競合企業の存在と、対象企業の戦略や実績、コストといった現状の把握です。

【一般的な分析項目】

  • 寡占企業の把握
  • 各競合企業の経営資源
  • 各競合企業の強みと弱み
  • 各競合企業の売上高や利益
  • 各競合企業の市場シェア率

顧客・市場分析でセグメントされた顧客層に対して、業界内の競合企業と、同業界ではないものの顧客ニーズを満たしている企業を一緒にピックアップします。

その上で、競合企業の売上や利益、コストなどの情報収集を行い、顧客1人当たり、または1店舗当たりの売上と利益を算出し、競合企業が持つ経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報)をいかに効率よく使っているかを調査します。

また、商品(製品)開発や製造・販売・サービスといった機能の仕組みや特徴を明らかにすることで、売上増加や経営資源の効率化を促す施策を考察できます。

業界の把握に効果的な「ファイブフォース分析」

ファイブフォース分析とは、業界の競争要因を以下の5つの要因に分類し、事業の収益性や魅力、特徴を把握する分析方法です。大企業だけでなく、中小企業やスタートアップ企業なども採用しているフレームワークでもあります。

【5つの競争要因】

  • 業界内の競争
  • 新規参入企業の脅威
  • 代替品の脅威
  • 売り手の交渉力
  • 買い手の交渉力

この5つの競争要因により、業界における収益構造を把握し、競合との差別化や競合優位性の獲得に繋がるポジションを見つけることができます。

3C分析の競合分析では、導き出した競合企業の現状と、顧客ニーズの変化への対応状況などから、競合企業の今後の方向性や事業戦略について予測が立てられます。また、競合企業は顧客ニーズを満たしている異業界の企業も対象となります。

そのため、3C分析の競合分析では、異業界の企業も踏まえて、競合分析を行うことが大切です。競合分析は、後にご紹介する3C分析の自社分析の結果と比較し、相対的優位性を見出すことにつながるため、抜け漏れなく実施しなければいけません。

【関連】ファイブフォース分析とは?意味や目的、進め方から業界事例をご紹介/BizHint

【Company】自社分析

3C分析の自社分析では、顧客・市場、競合の現状を基に、自社の強み・弱みを洗い出すことができます。

分析の目的・項目・ポイント

自社分析の目的は、自社の商品やサービス、経営資源や組織力などのビジネス環境について現状を把握し、顧客・市場分析や競合分析の結果と比較して、KSFを抽出することです。

【一般的な分析項目】

  • 市場の占有率
  • 売上高
  • 収益率
  • 技術力
  • ブランド力
  • 経営資源

これらの項目を分析することで、自社の強み・弱みを知り、競合他社との差別化や競争優位性の発見に役立ちます。

顧客・市場、競合、自社それぞれの析結果を比較する際は、「顧客ニーズを満たし、かつ競合と差別化できる競争優位性は何か」を念頭において、KSFを抽出します。

また、 KSF抽出につながる相対的優位性の見極めにおいては、競合企業が追従しにくく、さらに商品(製品)・サービスの拡大や強化が可能であり、強固な優位性の確立に繋がるかを考慮することが大切です。

自社の強み・弱みに効果的な「SWOT分析」

SWOT分析とは、自社の内部環境である「強み」と「弱み」、外部環境における「機会」と「脅威」の4つの要因を分析するためのフレームワークで、自社の現状と、市場における自社の立ち位置の把握に適しています。

【4つの要因】

  • S:強み 目標達成に貢献しうる組織の特長(内部環境要因)を
  • W:弱み 目標達成の障害や弱点となりうる組織の特質(内部環境要因)
  • O:機会 組織の目標達成に貢献する要因(外部環境要因)
  • T:脅威 組織の目標達成の障害となりうる要因(外部環境要因)

SWOT分析では、外部環境要因に3C分析により導き出した結果をあてはめ、機会と脅威を把握しながら、それらに対応し得る、または解決案が必要な自社の強み・弱みを書き出すことが可能です。

顧客・市場、競合の現状を理解しながら、経営資源を有効活用した経営戦略マーケティング戦略の立案に役立てられます。

【関連】戦略策定に役立つフレームワーク「SWOT分析」とは?やり方や事例を解説/BizHint

競合優位性の維持や向上を図るのに適したフレームワーク「VRIO分析」

自社分析による強み・弱みを洗い出し、経営戦略マーケティング戦略の策定作業に移るには、 KSFを抽出し、目標を具体化しなければいけません。自社の強みを顧客・市場、競合における競合優位性を確立し、競合優位性の維持や向上を図るのに適したフレームワークがVRIO分析です。

VRIO分析とは、「価値(Value)」、「希少性(Rarity)」、「模倣可能性(Imitability)」、「組織(Organization)」の4つの視点から自社の経営資源を評価し、強みを競合優位性に確立・維持・向上させるフレームワークです。自社の強みを4つの視点から細分化し、顧客・市場、競合に対する有効的なマーケティング活動の実施が可能となります。

【関連】VRIO分析とは?目的や方法、問題点、具体例、企業事例をご紹介/BizHint

3C分析で有益なKSFを抽出するためのポイント

経営戦略マーケティング戦略の立案に役立つKSFは、3C分析によって抽出できます。その際に注意すべきポイントを理解しておくことが大切です。

課題・問題点の事前抽出と仮説立案

3C分析には、多大な時間と労力が必要です。そのため、効率的かつ有益な分析結果を得るには、3C分析を行うにあたり、課題や問題点を事前に抽出し、解決案となり得る仮説を立てておくことが望ましいでしょう。

課題・問題点の抽出は、現場での現状調査を行い、可能な限り本質的、かつ潜在的な課題・問題を把握できるよう情報収集に努めることが大切です。また、ロジックツリーを活用し、原因を深掘りし、追究することも効果的であり、顧客アンケート調査やブレインストーミングの実施と併用することで、精度の高い解決案の仮説立案ができます。

課題・問題の本質を見誤ってしまうと、見当違いの仮説を基に分析が進み、的外れなKSFになりかねないため、注意しなければいけません。

マクロ・ミクロ両視点からの分析

3C分析では、市場など全体を見渡すマクロな視点と、顧客ひとり一人、ひとつの競合企業の数値化された情報を把握するミクロな視点の双方を用いて、分析することが大切です。

市場をマクロの視点から把握することは、今まで把握していなかった見込み客(候補者)や潜在的なニーズの把握につながります。また、相対的優位性や差別化を考慮し、競合となる業種や競合企業の規模に応じて、対象を絞り込み、具体的な競合企業を追跡調査するミクロ分析は、自社の競合優位性の確立に役立てられます。

マクロ・ミクロ分析においては、根拠となる数値化されたデータを基に、洞察力と想像力を発揮して、分析から導き出した結論を、現実的、かつ具体的な優位性獲得に向けた施策を追求することが大切です。

一貫性を持たせる

3C分析では、顧客・市場、競合、自社の3つの観点をそれぞれ分類し、さまざまな情報から自社が競合優位性を確立するための要因や施策を導き出せます。一方で、各観点を切り離して考えて、分析を進めてしまうことがあります。

社内の感覚で自社分析を行い、顧客・市場、競合分析の結果を照らし合わせた結果、自社の強みが顧客・市場では弱みとなっており、逆に弱みが自社の強みであることが判明した事例も少なくありません。そのため、3C分析では、数値化された明確な情報を基に定量的に分析を行い、各観点の分析結果を照らし合わせた上で、有効なマーケティング活動を見い出すことが大切です。

そのためにも分析の過程で各観点の分析経過や結果を踏まえて、各観点ともに一貫性を持たせる必要があります。

3C分析の事例をご紹介

プロダクトライフサイクルの短期化に伴い、商品(製品)の機能や利便性だけでなく、付加価値を付けて、自社の商品(製品)・サービスを差別化し、売上・利益を向上させる企業が増えています。

今回は、3C分析により、優れたマーケティング活動を行っている業界事例をご紹介いたします。

コーヒー市場における3C分析事例

昔ながらの個人経営の喫茶店が衰退し、スターバックスやドトールといった外資系コーヒーチェーン店が日本のコーヒー市場を瞬く間に拡大する一方、コンビニエンスストアによる新規参入により、競争環境が激化しています。

そんな競争が激化している市場において、各社は3C分析を徹底し、自社のポジションを確立、自社の強み・弱みを把握した上で企業活動を行っています。

コーヒー市場の顧客はターゲット層が幅広く、性別・年齢・職業など顧客層をセグメントしやすく、自社が対象とすべき顧客層を特定しやすい傾向がみられます。また、競合との差別化を図るため、ブランド力や店舗内の雰囲気・制約(全席禁煙など)、価格などをわかりやすく視覚化された設定を実施するなど、顧客目線の競合優位性を確立している企業がほとんどです。

さらに、従業員のサービス品質や、独自の流通経路を活用するなど、各社それぞれ自社の強み・弱みを把握した上での経済活動を行っています。自社にとって、顧客(ユーザー)のライフスタイルと、コーヒーという商品(製品)・サービスにおけるバランスを見い出し、強み・弱みがマッチングした展開が行われており、今後も競争が激化していくことが予想されます。

清涼飲料市場の3C分析事例

お茶やスポーツドリンク、炭酸飲料など競合しやすい商品を取り扱う清涼飲料水市場では、新たな顧客ニーズに焦点をあて、マーケティング活動および経済活動が行われています。

近年では、健康志向を好む顧客の潜在的ニーズに着目し、従来の清涼飲料水とは違ったアプローチ方法で、シェア拡大に成功した企業も増えています。

また、中性脂肪の改善を謳い、トクホ(特定保健用食品)に指定した上で、健康志向の顧客をターゲットにしたお茶なども3C分析を基に生み出された商品といえます。健康志向という潜在的ニーズを把握し、元々、健康に良いといわれるお茶に、敢えて焦点をあてることで新たな市場の開拓を成し遂げた優れた事例といえます。

牛丼チェーン店の3C分析事例

日本を代表する国民食である牛丼を展開する国内チェーン各社も、熾烈な業界競争を行っています。

不況時におけるデフレの象徴でもあり、注文から配膳までのリードタイムが短く、「低価格で美味しい」というコンセプトで、飲食業界を牽引した商品でもあります。一方で、消費者価値観の多様化に伴い、健康志向や高価格帯を望む顧客が増え、牛丼業界もさまざまな影響を受けています。

それまでの価格競争を見直し、3C分析により、潜在的な顧客ニーズを把握し、季節限定メニューや、うな重やすき鍋といった高価格帯の提供、家族をターゲットにした店舗営業など自社の強み・弱みをうまく打ち出しています。

3C分析について学べる本のご紹介

ここでは、3C分析についての知識や理解を深めることができるおすすめの書籍についてご紹介します。

ストラテジック・マインド ─ 変革期の企業戦略論/大前 研一

3C分析を提唱した大前研一氏による英語版の著書「The Mind of the strategist」が翻訳された本です。経営戦略の視点から3C分析の必要性ややり方について多くの事例を挙げて解説されています。3C分析についてだけでなく、相対的優位性の獲得と戦略立案に必要な本質について理解や、戦略思考を養いたいビジネスマンにおすすめの本です。

【参考】ストラテジック・マインド ─ 変革期の企業戦略論/大前 研一

まとめ

  • 3C分析とは、顧客・市場、競合、自社の3つの観点から分析を行うためのフレームワークで、戦略立案に必要なKSFを抽出すために活用さている。
  • 有効なKSFを見出すポイントは、分析目的の明確化や各観点の一貫性を保ち、マクロ・ミクロの視点で分析を行う。
  • 競合優位性を確保し続けるためには、変化する顧客ニーズや市場の構造、競合の動向や自社の状況について、定期的に分析を行い、成功要因を見直す。

注目のビジネス事例トピックを、逃さずチェック。

大手やベンチャー含め計90,000人以上の会員が利用しています。

BizHint の会員になるとできること

  • 事業運営のキーワードが把握できる
  • 課題解決の事例や資料が読める
  • 厳選されたニュースが毎日届く
  • アプリで効率的に情報収集できる
いますぐ無料会員登録

この記事の関連キーワード

フォローボタンをクリックすると、キーワードをフォローすることができます。

キーワードについて

ビジネス事例や製品の情報を受取る

フォローしたキーワードの最新トピックをトップページに表示します。 フォローはでいつでも変更することができます。
フォローを管理する

目次