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パイプライン管理

2019年5月20日(月)更新

パイプライン管理とは、営業プロセスをパイプラインにたとえて、顧客へのアプローチから受注までの一連の流れを管理・分析し、営業活動の効率化を図る手法です。非効率な営業活動を排除し、成果を最大化できる管理方法として注目されています。今回はパイプライン管理のメリットや実施方法、導入時のポイントを中心にご紹介します。

パイプライン管理とは?

パイプライン管理とは、パイプラインのように営業プロセス全体を可視化し、時系列で状況を把握することで、中長期的な売上予測や営業活動の効率化を目指すマネジメント手法です。

問い合わせや顧客とのファーストコンタクト、ヒアリング・提案・見積もり、クロージングから契約までの営業プロセスを細分化し、営業担当者毎・案件毎に管理します。また、過去の営業状況からボトルネック(課題)を抽出し、改善策の立案やマーケティングの効果測定、人材育成への活用も可能です。

ファネルマネジメントとの違い

パイプライン管理と混同しやすいビジネス用語にファネルマネジメントが挙げられます。

ファネルマネジメントとは、確実な売上予測に基づいて営業目標を効率的に追跡・管理することで、営業目標を達成する手法です。ファネルマネジメントは営業プロセスの中のクロージング(営業機会を逃さない)に重点が置かれているため、営業プロセス全体を管理・分析するパイプライン管理とは大きく異なります。

また、ファネルマネジメントでは営業担当者の販売目標に対する営業の進捗状況を管理する一方、パイプライン管理は、成約に向けて、計画通りの営業活動が行われているかを段階別に管理する点も大きな違いといえます。

パイプライン管理とファネルマネジメントには以下のような違いがみられます。

パイプライン管理とファネルマネジメントの違い

項目 パイプライン管理 ファネルマネジメント 管理対象 営業プロセス全体 営業機会のクロージング 目的 営業プロセスの改善 目標売上の達成 運用方法 営業プロセスの可視化・分析 成約に関するKPI(※)の可視化・分析 その他の効果 マーケティングの効果測定 営業の売上予測

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