パイプライン管理

パイプライン管理とは？

パイプライン管理とは、パイプラインのように営業プロセス全体を可視化し、時系列で状況を把握することで、中長期的な売上予測や営業活動の効率化を目指すマネジメント手法です。

問い合わせや顧客とのファーストコンタクト、ヒアリング・提案・見積もり、クロージングから契約までの営業プロセスを細分化し、営業担当者毎・案件毎に管理します。また、過去の営業状況からボトルネック（課題）を抽出し、改善策の立案やマーケティングの効果測定、人材育成への活用も可能です。

ファネルマネジメントとの違い

パイプライン管理と混同しやすいビジネス用語にファネルマネジメントが挙げられます。

ファネルマネジメントとは、確実な売上予測に基づいて営業目標を効率的に追跡・管理することで、営業目標を達成する手法です。ファネルマネジメントは営業プロセスの中のクロージング（営業機会を逃さない）に重点が置かれているため、営業プロセス全体を管理・分析するパイプライン管理とは大きく異なります。

また、ファネルマネジメントでは営業担当者の販売目標に対する営業の進捗状況を管理する一方、パイプライン管理は、成約に向けて、計画通りの営業活動が行われているかを段階別に管理する点も大きな違いといえます。

パイプライン管理とファネルマネジメントには以下のような違いがみられます。

パイプライン管理とファネルマネジメントの違い