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連載:第4回 IT活用 業務改革 最前線

「人が採用できない、若手を育てなければいけない」中小企業が行うべきこととは?

BizHint 編集部 2020年2月2日(日)掲載
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クラウド型の顧客管理(CRM)ツールで世界的なシェアを誇るセールスフォース・ドットコム。大企業のみならず、中小企業やスタートアップの業務効率化支援にも積極的です。株式会社セールスフォース・ドットコム 専務執行役員 コマーシャル営業の千葉弘崇氏に、中小企業が抱えるDX(デジタルトランスフォーメーション)の共通課題と、デジタルシフトと生産性向上のためのヒントを伺いました。

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株式会社セールスフォース・ドットコム 専務執行役員 コマーシャル営業 千葉 弘崇さん

1995年に明治大学経営学部卒業後、外資系ハードウエアメーカー、外資系コンサルティングファームを経て、2008年4月株式会社セールスフォース・ドットコム入社。コマーシャル営業本部営業マネージャーに就任。
2018年より専務執行役員に就任。


人が採用できない、若手を育てなければいけない中小企業

──御社の中小企業に向けた取り組みと課題について教えてください。

千葉弘崇さん(以下、千葉): 2019年、セールスフォース・ドットコムは設立20周年を迎えましたが、創業から一貫して中小企業から大企業、官公庁など全ての法人・団体をマーケットにしてきました。2010年代に入って以降、「テクノロジーの力で会社を変革させたい」と考える企業が増えてきていると感じます。しかし、 中小企業のなかにはテクノロジーを使った変革の実行を躊躇している企業も多く、そこが課題になっている と思います。

主に課題は二つあります。一つは理想に対して現実との差を感じているものの、具体的な打開策がなくもやもやした思いを抱えている点。もう一つは、新しいことにチャレンジしたいが、人的リソースが不足している点です。特に後者は、中小企業特有の労働生産性の問題が影響しています。

中小企業は、大企業に比べて人員が限られているので、少ない人数で高いパフォーマンスを上げなければなりません。また、営業に関しても経験者を採用したいものの、売り手市場の昨今、人材確保はなかなか難しい。そのため、若手を育成して早くベテラン並みのパフォーマンスを上げさせる必要があります。会社の最適な勝ちパターンがわからない会社も多いです。

人材採用難の時代は今後も続き、労働者人口は減少する一方です。そのため中小企業は、限られた人数でより効率的な営業活動を行わなければいけない状況にあります。 その効率化支援のためにSalesforceを活用いただくご提案をしています。

──中小企業への導入はどのように?

千葉: トップの意思決定はもちろん必要ですが、実際は社内のミドルマネジメント層からご相談をいただくケースが多いです。彼らは会社の経営に関するチャレンジと、現場の実力の両方を熟知しているうえ、「会社をより良くしたい」という高い意識を持っています。

そのため、私たちもまずミドルマネジメント層から課題とチャレンジをヒアリングし、会社の強みと弱みが何かを一緒に探します。そしてトップへの提案をまとめ、経営陣と現場の意見を踏まえながら具体的な導入に向けて動いていきます。

ローラー作戦で営業をかけるのはもっとも非効率的

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