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2018年11月28日(水)更新

SFA

自社の営業力の強化は、企業の競争優位性を高め、売上・利益に直結するため、経営課題に掲げる経営者も少なくありません。一方で、人手不足や長時間労働が問題視されるようになった近年では、効率的に営業力を強化できるSFAが注目されています。今回はSFAの意味やメリット、機能、CRMの違いからおすすめのSFAツールまでご紹介いたします。

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SFAとは

人手不足や長時間労働を解決しながら、営業力を強化できるSFAを導入する企業が増えています。SFAの意味(定義)、注目されている理由を知ることで、理解を深められます。

SFAの意味(定義)

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業員の業務支援、効率化する営業支援システム(営業支援ツール)の総称です。

目標達成率を可視化する予実管理機能や営業案件管理機能、営業報告・営業日報などの支援機能が備わっており、一般的に営業活動の強化を目的に導入されます。また、過去の取引実績や営業活動を通して得た顧客情報やノウハウを一元管理することができます。

SFAを導入することで、社外で活動するビジネスパーソンの支援が可能となり、コスト削減・業務効率化の効果も期待できます。

SFAが注目されている理由

SFAが注目される理由には「俗人化からの脱却」と「クラウドプラットフォーム・携帯デバイスの普及」が挙げられます。

俗人化からの脱却

営業部のビジネスパーソンにとって、自身の営業成績を左右するクライアント企業の情報は個人資産として認識されており、名刺情報やコネクションが俗人化されやすい傾向が見られます。また、社内にいることも少なく、営業活動の可視化や報告業務の不徹底など管理がしにくいのも営業部の特徴といえます。さらに顧客との窓口になることも多い営業担当者が退職した際、引き継ぎやノウハウの共有に不足があれば、案件自体が終了してしまうことも珍しくありません。

SFAを導入し、このような情報を一元管理して営業部の俗人化体質を改善することで、組織としてのパフォーマンスを高め、営業力の強化と業務効率化の実現が期待できます。

クラウドプラットフォーム・携帯デバイスの普及

SFAの仕組みは1990年代前半に生まれたとされていますが、当時はSFAのような情報システムは非常に高価であり、導入する企業も少なかったため、適切な営業管理や営業活動の強化、業務効率化が実現できませんでした。

しかし、近年ではクラウドプラットフォームの普及により、必要に応じてITリソースを活用する機会が増えており、低価格でSFAを提供するサービス提供会社も増えています。そのため、経営資源が少ない中小企業やスタートアップ企業もSFAを導入しやすくなりました。また、スマートフォンやタブレット、軽量ノートパソコンといった高機能携帯デバイスの普及は、社外にいる営業担当者の進捗管理や報告業務の簡素化に貢献しています。

このように、テクノロジーの発展に伴い、SFAシステムによる今まで管理が難しかった営業部の動向や獲得した情報の可視化・一元管理が可能となり、組織の営業力強化につながったと考えられています。現在の日本は、労働人口の減少に伴い、大企業においても人手不足が深刻化しています。そのため、少数精鋭によるビジネス活動を求める企業も増えていくとされ、同時にSFAの需要も高まっていくことが予想されます。

MA・CRMとの違い

SFAの導入にあたり比較・検討されるのが、マーケティングオートメーション(MA)とCRMです。それぞれの意味や機能、違いを知ることで、SFAへの理解が深まり、SFA導入を迅速に行えます。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動に関わる分析・解析業務の自動化やマーケティング戦略に必要なキャンペーンやダイレクトメッセージ配信の業務を支援する仕組み、またはシステムを指します。

マーケティングオートメーションはBtoB向けとBtoC向けの両方に対応できますが、一般的にはBtoCが多い傾向が見られます。法人営業を主とする営業部を対象とするSFAとはターゲット層に大きな違いがありますが、マーケティング部門と営業部門の連携強化を促すためにシステム同士を連携させることも珍しくありません。

また、SFAでは自社の営業プロセスを可視化し、商談受注率の向上や案件進捗管理の精度を高めますが、マーケティングオートメーションでは顧客(見込み顧客)の行動プロセスを可視化し、顧客ひとり一人に対して、異なるアプローチを行えます。また、顧客データの活用方法にも違いがあり、SFAは組織内の経済営業活動を可視化・管理するために顧客データを一元管理しますが、マーケティングオートメーションでは見込み客の獲得や育成、選定を目的に顧客データを管理・保持します。

【SFAとMAの違い】

項目 SFA MA
ターゲット層 BtoB向け 一般的にはBtoC向けが多い
達成できること 自社の営業プロセスを可視化し、商談受注率の向上や案件進捗管理の精度を高める 顧客(見込み顧客)の行動プロセスを可視化し、顧客ひとり一人に対して、異なるアプローチを行える
顧客データの活用法 組織内の経済営業活動を可視化・管理するために顧客データを一元管理 見込み客の獲得や育成、選定を目的に顧客データを管理

CRMとは

CRMとは、Customer Relationship Managementの略称で、企業と顧客の間に強固な信頼関係を構築し、企業・顧客ともに相互利益を促す取り組みを指します。

CRMでは顧客満足度の向上や顧客関係管理を目的に導入されますが、SFAは属人化・ブラックボックスしやすい営業情報の共有や案件・商談進捗の可視化を目的に導入されます。一方で、顧客データの収集・管理、関係部署への迅速な共有といった機能には共通点があり、両社とも業務効率化に長けたシステムといえます。SFAはあくまで営業に特化した支援ツールですが、CRMは営業活動も含めた幅広い顧客関係を構築するためのシステムとして活用されています。

そのため、SFAの機能を搭載したCRMシステムを提供するサービス提供会社もあり、CRMシステム(顧客管理システム)を導入する際は、自社の課題解決に貢献するCRMシステムを選定することが大切です。

【SFAとCRMの違い】

項目 SFA CRM
導入目的 属人化・ブラックボックスしやすい営業情報の共有や案件・商談進捗の可視化 顧客満足度の向上や顧客関係管理
ツールの特徴 自営業に特化した支援ツール 営業活動も含めた幅広い顧客関係を構築するためのシステム

SFA導入のメリット

SFAを導入することで、営業力の強化だけでなく、企業はさまざまなメリットを享受できます。SFA導入のメリットを知っておくことで、SFA導入後の効果を最大限に高められます。

営業プロセスの可視化

個人で動くことが多い営業部において、各個人の営業プロセスがブラックボックス化しやすく、「組織内で共有すべき営業情報やノウハウが適切に共有されない」という課題が長年指摘されてきました。

SFAは、定性的な評価になりがちだった営業プロセスを、定量的な営業情報として追跡し、管理することができます。そのため、営業成績が高いビジネスパーソンの行動(アポイントメントのタイミングや顧客とのやりとり頻度など)を分析し、他の営業担当者にノウハウを共有するなど、今まで俗人化してきた情報を組織内で有効活用できます。

また、営業日報や営業報告機能による情報共有は、個別案件のトラブルを迅速に管理者(営業マネージャー)に伝えることができ、早期の課題解決を促します。

商談成功率の向上

SFAには案件進捗管理機能が備えられており、各営業担当者の営業進捗を一元管理できるため、適切なタイミングで管理者(営業マネージャー)のフォローを受けることができ、商談成功率を高められます。

また、案件情報(案件進捗)を管理することで、イレギュラーの商談をいち早く把握し、原因の分析や解決策の模索も迅速に行えます。さらに、失注した営業案件の改善点を洗い出し、次回の営業に役立てることも可能です。

このように営業の現場においても、案件情報を定量化することで、営業力の強化が見込めます。

予算・実績管理

多くの企業の場合、営業部が抱える予算と実績は、そのまま企業の売上・利益に直結するため、「予実の乖離や進捗状況を適切に管理したい」と考える経営者や管理職が多い傾向にみられます。

SFAには、予め決定された予算を登録し「現在の実績と比べて、どの程度乖離があるのか」を管理する予実管理機能が備わっています。この予実管理機能は営業部全体の予実だけでなく、営業担当者別に管理できるため、組織・個人ともに目標達成するための行動を周知できます。

また、営業部全体の実績を自動で集計・レポート出力できる機能を持つSFAも存在しているので、経営陣への業績レポートの作成や数値の集計などの業務を軽減できます。

SFAの機能

SFAには主に営業力の強化や支援に関わる機能が備わっています。一方で、CRMと似た機能も備わっており、CRMとSFAが統合されたサービスやツールの提供も増えています。

本章では、SFAに特化した主な機能をご紹介いたします。

営業活動の分析機能

SFAの代表的な機能が営業活動の分析です。

従来、定性的かつブラックボックス化しやすかった営業プロセスを数値化・可視化でき、組織内に営業情報やノウハウを共有することが可能です。各営業担当者の1日の行動量やスケジュール、行動パターンを分析し、業績の高い営業担当者の行動を全メンバーに共有し、組織全体の営業力の底上げにもつながります。

また、リアルタイムで各メンバーのスケジュールを確認でき、簡単な操作で商談内容や顧客情報にアクセスできるので、PDCAを回しやすく、今後の営業活動の方針や施策などを迅速に打ち出せます。

商談管理機能

SFAの商談管理機能では、各営業担当者の訪問目的や商談内容、進捗、過去の商談履歴、営業資料内容、次のアプローチ予定など一連の活動履歴を時系列で管理できます。

これらの活動履歴をデータベースに保管することで、先行管理や受注確度(見込み度)、受注見込み金額なども管理でき、予実進捗管理が容易となります。また、案件放置アラートなどの機能も備わっているSFAも多く、案件の長期間放置や商談遅延も防ぐことができます。

顧客情報管理機能

営業活動における顧客データの獲得機会で最も多いのが名刺情報です。

新規顧客開拓の営業においては、各営業担当者が自分自身の裁量で、営業を働きかけます。一方で、既に訪問を終わらせている営業先において、ダブルブッキングや短期間での再アプローチが発生しまいがちです。

SFAでは名刺情報をデータベースに登録し、全ての利用者が名刺情報を共有・閲覧できるため、営業プロセス上の無駄なコストを削減できます。また、企業毎に企業の基本情報、営業担当者名、過去の商談履歴、クレーム情報などを登録できる顧客管理機能活用することで、過去の失注案件でも適切なタイミングでの再アプローチが可能です。

営業活動サポート機能

SFAには、日報報告業務やスケジュール機能、ToDOリスト機能、さらには入力された営業情報のデータ分析レポート機能など、営業活動サポート機能が多数備わっています。

自社特有の業務内容や営業スタイルに合わせた独自の項目やフリーフォームなど、必要に応じて自由なカスタマイズが可能です。また、SFAは既存の会計システムと連携することで、請求書・領収書を発行する経理部門とも迅速に情報共有することができます。

SFA導入のポイント

SFAは、ただ導入すれば自社の営業力の強化につながるというわけではありません。適切な手順を踏むことで、SFA導入の効果を最大化し、自社の売上・利益の向上につながります。

効率化対象業務の明確化

SFAには、営業担当者が行っている定常業務(営業報告や営業日報)や営業資料の業務を効率化できる機能が備わっています。また、名刺情報をはじめとした組織内で活用できる顧客の情報管理を強化し、効率の良い営業活動を実現します。ただ、「自社が販売する商品(製品)・サービスに関わる営業業務のどの部分を効率化したいか」を明確化しなければ、営業力の強化の効果が失われてしまいます。

近年ではCRMの機能を兼ね備えたSFAも登場しているだけでなく、既存の会計システムやクラウドアプリケーションと簡単に連携できます。しかし、機能を増やせば、入力する営業情報・顧客データも増えてしまうため、かえって営業現場の業務負担が増し、想定していた費用対効果を得られない事態が生じかねません。

このような事態を避けるためにも効率化対象業務の明確化することが大切です。

現場に合ったSFAシステムの選択

近年、クラウドサービスの発達や高性能の携帯デバイスの普及が、ビジネスパーソンの経済活動を柔軟にし、生産性の高い働き方を実現してくれています。同時に、さまざまな営業支援を可能とするSFAサービス提供会社も増えています。しかし、自由なカスタマイズや外部システムとの連携が可能となる一方、自社に合ったSFAシステムが見つけ出せないという企業も少なくありません。

また、SFAは営業部だけでなく、カスタマーサポートなどの顧客対応窓口の部署との連携も可能なため、各部門が連携して、システム導入を進めなければいけません。現場社員のITリテラシーに沿ったSFAシステムを導入するためにも、「SFAサービス提供会社から資料請求する」「導入実績を確認する」などの事前調査が求められます。

蓄積データの選定

SFAは、営業に関わる情報を営業担当者自らが入力する必要があります。しかし、顧客・案件・商談管理を徹底的に行うために、入力業務の負担が増えてしまえば、営業現場の従業員が疲弊し、SFAシステム自体が機能しなくなります。

そのため、SFA導入前には現場社員の業務負担と分析・活用するデータのバランスを考え、蓄積データを選定しなければいけません。そのため、現場の営業担当者が入力するデータの必要性を感じ、納得して、入力できるデータを洗い出すことが求められます。同時に、せっかく入力されたデータも、それを活用する管理職やマーケティング担当者が閲覧・活用しないデータだと、同じようにSFAの存在意義がなくなってしまいます。蓄積されたデータが「営業マネージャーなどの管理職が求めるデータである」という視点も忘れてはいけません。

また、社外にいても遂行できる業務(営業報告や商談結果の共有など)はスマートフォンやタブレットなどを活用して削減できるため、会社にいないと遂行できない業務とそうでない業務を分類し、蓄積データを選定することも効果的です。

トライアル版の使用

効率化対象業務も明確化し、SFAシステムの選定、蓄積データの洗い出しを済ませたとしても運用を継続的に行うまでは、SFAの導入が成功したとは言えません。また、想定していた業務プロセスや業務ルールを新たに作成したとしても、現場社員がSFAを使いこなせなければ意味がありません。

そのため、活用する機能や蓄積データを決定する上でも実際に現場の社員にSFAを使用してもらうことが効果的です。中には「初期費用がかからない」、「月額料金1万円以下から利用できる」、「無料トライアル版を利用できる」といったSFAを提供しているサービス提供会社も存在しているので、現場の声を確認しながら、導入を進めたい企業は、これらのサービスを活用することもおすすめです。

おすすめのSFAシステム5選をご紹介

営業の分野においても業務効率化経営課題として取り上げる経営者・経営陣が増えており、同時にSFAを提供するサービス提供会社も増えています。

本章で、は評価も高くさまざまな企業で導入されている、おすすめのSFAツール5選をご紹介いたします。

生産性向上に特化したeセールスマネジャー

営業・マーケティング課題へのソリューションを展開するソフトブレーン株式会社のeセールスマネージャーは、営業担当者の生産性向上に特化したSFAシステムです。営業活動管理・案件管理・案件スケジュール管理など営業活動を支援する機能や名刺・人脈管理から顧客データ管理まで幅広い機能を有しているSFAです。

労働時間の削減や売上向上などの経営課題の解決に適しており、BIツールとの連携も可能です。目標値の2倍近くの顧客満足度の向上や新規顧客開拓に成功した導入実績を誇る、評判の高いSFAシステムです。

【参考】ソフトブレーン株式会社 eセールスマネジャー

業務負担の軽減に最適なLaXiTera

さまざまなビジネスシーンにおけるソリューションサービスを展開する、日鉄日立システムエンジニアリング株式会社のLaXiTeraは、営業担当者の日報・顧客管理を最小限に抑える利便性の高さが特徴的なSFAシステムです。案件進捗管理や顧客管理といった基本的なSFA機能はもちろん、チームメンバーの負担を最小限に抑えるためのユーザビリティを実現し、営業チームのコミュニケーションを促進してくれます。

少人数向けのクラウドサービス型と、大企業向けのオンプレミス型から選択できるため、企業規模に応じた導入が可能です。その他にもコールセンターシステムとの連携ができるため、営業担当者とカスタマーサポート担当者との連携しながら、顧客満足度の高い対応を実現できます。

【参考】日鉄日立システムエンジニアリング株式会社 LaXiTera

初期費用0円で利用できるクラウド営業支援ツール、ネクストSFA

Webマーケティング事業と、クラウド事業を展開する、株式会社ジオコードのネクストSFAは名刺管理システムや会計システムなどの他システムとの連携や、プログラミング無しのカスタマイズが容易にできるクラウド営業支援ツールです。基本的なSFA機能である案件・行動管理、受注・アプローチ管理などの営業プロセス管理機能や日報・報告機能、データ分析などが備わっているにも関わらず、初期費用0円で利用できます。

基本利用料金もリーズナブルのため、中小企業やスタートアップ企業の営業部門に最適のSFAシステムといえます。

【参考】株式会社ジオコード ネクストSFA

組織ナレッジ活用型営業支援ツール、Senses

営業支援ツール開発やコンサルティング業務を手掛ける、株式会社マツリカのSensesは、CRMを兼ね備えたSFAシステムです。AIアルゴリズムが搭載されており、受注・失注案件の要因を分析し、組織内にノウハウを共有できます。営業情報を直感的に管理できるユーザビリティと利便性にも定評があり、月額5,000円から利用できる、他にはないSFAシステムです。

また、導入だけでなく運用が定着するまで徹底的なサポートを行ってくれるため、ITシステムに詳しくない中小企業でも、スムーズにシステム導入・運用が開始できます。

【参考】株式会社マツリカ Senses

入力業務を最大限に短縮した、GRIDY SFA

SFAを含むクラウドアプリケーションを開発する、ナレッジスイート株式会社のGRIDY SFAは、顧客情報と営業報告の入力のみで、営業プロセスを可視化できる利便性の優れたSFAシステムです。スケジュール、商談、報告先選択の3つのステップまで入力業務を短縮し、顧客データを活用した、効果的な営業戦略の立案に役立ちます。

また、SFAの基本機能はもちろん、自社の運用や業務内容に応じて、レイアウトを自由にカスタマイズできるため、使用する現場社員のITリテラシーに合ったSFAシステムを導入できます。Google Appsカレンダーとの連携も可能なため、営業担当者の業務削減も可能です。

【参考】ナレッジスイート株式会社 GRIDY SFA

まとめ

  • 営業支援システムであるSFAは営業プロセスを可視化し、商談成立の鍵となる情報を届け、営業活動効率化を実現する頼もしいシステムです。
  • システム導入の際は、導入目的の明確化や現場との密接なコミュニケーションが欠かせませんが、導入後の費用対効果は高く、企業の成長に多大な貢献をしてくれます。

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