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SFA

2019年10月23日(水)更新

自社の営業力の強化は、企業の競争優位性を高めるだけでなく、売上・利益に直結するため、経営課題に掲げる経営者も少なくありません。一方で、人手不足や長時間労働が問題視されるようになった近年では、効率的に営業力を強化できるSFAが注目されています。今回はSFAの意味やメリット、機能、CRMの違いからおすすめのSFAツールまでご紹介いたします。

SFAとは

SFAとは、Sales Force Automationの頭文字をとった用語で「営業支援ツール」と訳されます。現場の営業活動を支援するさまざまな機能を提供すると共に、マネジメント層が営業活動状況を把握するための可視化機能を提供します。

一般的に、SFAは以下のような機能が備わっています。

  • 営業報告、営業日報管理
  • 行動計画、スケジューリング機能
  • 目標達成率を可視化する予実管理
  • 案件の進捗状況を可視化する営業案件管理
  • 営業状況のモニタリング、分析、レポーティング機能
  • 顧客管理機能

1990年代に米国で普及したSFAは、2000年ごろから日本でも導入されるようになりました。その用途は主に日報管理。当時は、モバイル環境の進展により日報をいつでもどこでも提出できることに主眼が置かれていました。近年では、得られたデータを分析してマーケティング活動に応用することに主眼が置かれ、リード獲得からクロージングまでを統合的に管理するツールへと飛躍を遂げています。営業活動をデジタル化し、テクノロジーの力で営業活動の効力を最大化する、セールステックを実現する代表的なツールです。

SFAを導入することで、営業の支援が可能となり、コスト削減や業務効率化が期待できます。営業ノウハウを共有することで、組織的な営業力強化も実現することができるでしょう。

「SFA」と「CRM」との違い

CRMとは、Customer Relationship Managementの略称で「顧客関係管理」と訳され、企業と顧客の間に強固な信頼関係を構築し、相互利益を促す取り組みを指します。SFAもCRMも営業活動には欠かせないツールなので、両者を混同するケースもあるかもしれません。では、SFAとCRMは具体的にどのような違いがあるのでしょうか。

SFAは、営業活動を支援するツールという位置づけです。営業活動を効率化するためには顧客情報が必要になるため、近年ではSFAにCRM機能が内包されていることも多くなってきました。しかし、SFAの目的は、あくまで「営業活動支援」です。顧客情報を活用しながらも、現場の営業活動を支援したり、営業状況を可視化したりする機能に焦点が置かれています。

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