はじめての方はご登録ください(無料)会員登録
search

2019年10月23日(水)更新

SFA

自社の営業力の強化は、企業の競争優位性を高めるだけでなく、売上・利益に直結するため、経営課題に掲げる経営者も少なくありません。一方で、人手不足や長時間労働が問題視されるようになった近年では、効率的に営業力を強化できるSFAが注目されています。今回はSFAの意味やメリット、機能、CRMの違いからおすすめのSFAツールまでご紹介いたします。

SFA に関するビジネス事例や製品の情報を受取る

SFAとは

SFAとは、Sales Force Automationの頭文字をとった用語で「営業支援ツール」と訳されます。現場の営業活動を支援するさまざまな機能を提供すると共に、マネジメント層が営業活動状況を把握するための可視化機能を提供します。

一般的に、SFAは以下のような機能が備わっています。

  • 営業報告、営業日報管理
  • 行動計画、スケジューリング機能
  • 目標達成率を可視化する予実管理
  • 案件の進捗状況を可視化する営業案件管理
  • 営業状況のモニタリング、分析、レポーティング機能
  • 顧客管理機能

1990年代に米国で普及したSFAは、2000年ごろから日本でも導入されるようになりました。その用途は主に日報管理。当時は、モバイル環境の進展により日報をいつでもどこでも提出できることに主眼が置かれていました。近年では、得られたデータを分析してマーケティング活動に応用することに主眼が置かれ、リード獲得からクロージングまでを統合的に管理するツールへと飛躍を遂げています。営業活動をデジタル化し、テクノロジーの力で営業活動の効力を最大化する、セールステックを実現する代表的なツールです。

SFAを導入することで、営業の支援が可能となり、コスト削減や業務効率化が期待できます。営業ノウハウを共有することで、組織的な営業力強化も実現することができるでしょう。

「SFA」と「CRM」との違い

CRMとは、Customer Relationship Managementの略称で「顧客関係管理」と訳され、企業と顧客の間に強固な信頼関係を構築し、相互利益を促す取り組みを指します。SFAもCRMも営業活動には欠かせないツールなので、両者を混同するケースもあるかもしれません。では、SFAとCRMは具体的にどのような違いがあるのでしょうか。

SFAは、営業活動を支援するツールという位置づけです。営業活動を効率化するためには顧客情報が必要になるため、近年ではSFAにCRM機能が内包されていることも多くなってきました。しかし、SFAの目的は、あくまで「営業活動支援」です。顧客情報を活用しながらも、現場の営業活動を支援したり、営業状況を可視化したりする機能に焦点が置かれています。

一方でCRMは、顧客情報を管理するツールです。もともとCRMは、長期にわたり顧客との関係性を強固に保ち、ロイヤリティを高めることを目的にしています。顧客の情報を一元的に管理できるCRMがあれば、営業や経営戦略上必要となる顧客の情報を把握し、実際の活動に役立てることができます。近年では、顧客の検討段階に応じて、イベントやキャンペーンの情報をメールなどで通知する機能も提供されるようになっています。

項目 SFA CRM
導入目的 属人化・ブラックボックスしやすい営業情報の共有や案件・商談進捗の可視化 顧客満足度の向上や顧客関係管理
ツールの特徴 営業活動に特化した支援ツール 営業活動も含めた幅広い顧客関係を構築するためのシステム

SFAとCRMの共通点

SFAとCRMは共に「営業活動には欠かせないツールである」という共通点があります。営業活動を効率化し、その効果を最大化するためには、SFAとCRMという垣根を越えて、両者のもつ機能を有機的に連携させる必要があるでしょう。

そのため、SFAの機能の中にCRMの機能が内包されていたり、逆にCRMがSFAの機能を提供したりするツールも少なくありません。

近年では、マーケティング活動によるリード獲得や、インサイドセールスとフィールドセールスによる役割分担といった、次世代型の営業活動が増加傾向にあります。このような営業活動を展開するためには、SFAやCRMの機能を提供するITツールがプラットフォームとして機能することが欠かせません。


CRMについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
【関連】CRMとは?メリットや機能、導入ポイントからCRMシステム5選をご紹介 / BizHint


SFA導入のメリット

SFAを導入することで、営業力の強化だけでなく、企業はさまざまなメリットを享受できます。SFA導入のメリットを知っておくことで、SFA導入後の効果を最大限に高められます。

営業プロセスの可視化が可能

個人で動くことが多い営業部において、各個人の営業プロセスがブラックボックス化しやすく、「組織内で共有すべき営業情報やノウハウが適切に共有されない」という課題が長年指摘されてきました。

SFAは、定性的な評価になりがちだった営業プロセスを、定量的な営業情報として追跡し、管理することができます。そのため、営業成績が高いビジネスパーソンの行動(アポイントメントのタイミングや顧客とのやりとり頻度など)を分析し、他の営業担当者にノウハウを共有するなど、今まで俗人化してきた情報を組織内で有効活用できます。

また、営業日報や営業報告機能による情報共有は、個別案件のトラブルを迅速に管理者(営業マネージャー)に伝えることができ、早期の課題解決を促します。

商談率の向上

SFAには案件進捗管理機能が備えられており、各営業担当者の営業進捗を一元管理できるため、適切なタイミングで管理者(営業マネージャー)のフォローを受けることができ、商談成功率を高められます。

また、案件情報(案件進捗)を管理することで、イレギュラーの商談をいち早く把握し、原因の分析や解決策の模索も迅速に行えます。さらに、失注した営業案件の改善点を洗い出し、次回の営業に役立てることも可能です。

このように営業の現場においても、案件情報を定量化することで、営業力の強化が見込めます。

予算・実績管理に活用できる

営業部が抱える予算と実績はそのまま企業の売上・利益に直結するため、「予実の乖離や進捗状況を適切に管理したい」と考える経営者や管理職が多い傾向があります。

SFAには、予め決定された予算を登録し「現在の実績と比べて、どの程度乖離があるのか」を管理する予実管理機能が備わっています。この予実管理機能は営業部全体の予実だけでなく、部門別、営業担当者別に管理できるため、組織・個人ともに目標からの乖離をリアルタイムに把握することができます。目標を達成するために必要となる行動を早く促すことで、組織的な目標の達成可能性を高めることができます。

また、営業部全体の実績を自動で集計・レポート出力できる機能を持つSFAも存在しているので、経営陣への業績レポートの作成や数値の集計などの業務を軽減できます。

SFA導入のポイント

SFAは、ただ導入すれば自社の営業力の強化につながるというわけではありません。適切な手順を踏むことで、SFA導入の効果を最大化し、自社の売上・利益の向上につながります。

効率化対象業務の明確化

SFAには、定常業務を効率化できる機能や、効率の良い営業活動を実現するための顧客情報管理機能などが備わっていますが、「営業業務のどの部分を効率化したいか」を明確化しなければ、営業力強化の効果も半減してしまうでしょう。

近年ではCRMの機能を兼ね備えたSFAも登場しているだけでなく、既存の会計システムやクラウドアプリケーションと簡単に連携できます。しかし、機能を増やせば、入力する営業情報・顧客データも増えてしまうため、かえって営業現場の業務負担が増し、想定していた費用対効果を得られない事態が生じかねません。

このような事態を避けるためにも、効率化対象業務を明確にすることが大切です。

現場に合ったSFAシステムの選択

SFAは、うまく活用すれば有営業活動の効率化や営業効率を上げるための有用な情報を提供してくれます。その一方で、使いこなすことができないと、SFAを活用することなく営業活動が進んでしまい、期待した効果が得られない恐れがあります。

SFAが提供する機能にばかり目を向けて、使いやすさを左右するユーザーインターフェースを疎かにしないようにしてください。現在多くのSFAはクラウドで提供されており、また無料期間が定められているものも少なくありません。機能面に加えて、現場の営業が抵抗なく使えるインターフェースかどうかも十分に検証するとよいでしょう。AIを使ったデータ分析といった目を引く機能も、現場の営業が使いこなせなければなんの意味もありません。

また、SFAは、マーケティング部門やインサイドセールス部門、フィールドセールス部門、カスタマーサポート部門など、複数の部門が横断的に活用するシステムになる可能性があります。各部門が連携してシステム導入を進めなければ、期待した効果は得られません。各部門からSFA導入の担当者を選任してプロジェクトを組み、組織的な営業力強化につながるSFAシステム導入を実現させる必要があります。

運用体制の確立

デジタル化時代においては、データこそが現代の石油であり、データを有効的に活用した者が勝者となる確率が高いです。そのため、SFAの導入を成功させるためには、運用体制の確立が欠かせません。そのためには、営業活動にかかるデータを収集し、分析する体制の構築がカギを握ります。

営業活動のデータを収集するためには、まずは現場の営業が日々の営業活動の中にSFAを浸透させることが重要です。日々の営業日報に活用することはもちろんのこと、自分の予算達成状況の確認や、効果的な提案資料の共有など、効果的な機能が複合的に提供される必要があります。現場の営業からのデータ取得なくして、SFA運用体制の確立はあり得ません。

また、営業の現場から収集できたデータを分析し、更なる営業力強化を実現できる体制を確立していくことも重要です。営業の現場で営業効率が向上したからSFAの導入は成功だと判断してはいけません。収集したデータを分析することができる運用体制を確立することが求められているのです。

ツール導入だけで終わらせない

SFAを導入し、運用体制が確立できれば、SFAの導入は成功したといえるのでしょうか。実はそこには大きな落とし穴があります。分析することが仕事になってしまい、結果を改善につなげることが疎かになってしまうことが多いのです。

SFAに蓄積されたデータは、従来は分からなかった多くの気づきを与えてくれることでしょう。個人的な営業ノウハウを顕在化することはもちろんのこと、効果を上げている特定の部署の施策も明らかにできるかもしれません。顧客の検討ステージに応じた最適な営業手法も明確にできるでしょう。

しかし重要なのは、こうした営業に役立つ情報を顕在化することではありません。得られた情報を、営業活動の改善に役立て、会社の業績向上につなげることなのです。

おすすめのSFAシステム【5選】

営業の分野においても業務効率化を経営課題として取り上げる経営者・経営陣が増えており、同時にSFAを提供するサービス提供会社も増えています。

本章では評価も高くさまざまな企業で導入されている、おすすめのSFAツールをご紹介いたします。

AIを活用した顧客管理をベースとした営業支援ツール「Sales Cloud」

世界規模で事業を展開するSFA大手、セールスフォース社が提供するSFAが、Sales Cloud(セールスクラウド)です。顧客管理機能を中心に据えながら、顧客の検討状況にあわせて、成約率の高い顧客の抽出や、最適なアプローチ方法を提示してくれます。インサイドセールスが、顧客に対してアプローチする業務を最大限効率化することができます。

Sales Cloudは、インサイドセールスだけではなくフィールドセールスにも効果的な機能を提供します。アプローチするべき顧客リストに対し、AIが優先順位をつけ、次にとるべき最適なアクションも明確化してくれます。AIを使った高度な機能だけではなく、ワンクリックで電話ができる現場の営業にはうれしい機能も。洗練された見やすいインターフェースを持っているので、いつでもどこでもそばにいる頼もしいパートナーとして、Sales Cloudは、営業を支援してくれます。

【参考】世界No.1 CRM・SFA - Sales Cloud/セールスフォース・ドットコム

生産性向上に特化した「eセールスマネージャー」

営業・マーケティング課題へのソリューションを展開するソフトブレーン株式会社のeセールスマネージャーは、営業担当者の生産性向上に特化したSFAシステムです。営業活動管理・案件管理・案件スケジュール管理など営業活動を支援する機能や名刺・人脈管理から顧客データ管理まで幅広い機能を有しているSFAです。

労働時間の削減や売上向上などの経営課題の解決に適しており、BIツールとの連携も可能です。目標値の2倍近くの顧客満足度の向上や新規顧客開拓に成功した導入実績を誇る、評判の高いSFAシステムです。

【参考】eセールスマネージャー/ソフトブレーン株式会社

初期費用0円で利用できるクラウド営業支援ツール「ネクストSFA」

Webマーケティング事業と、クラウド事業を展開する、株式会社ジオコードのネクストSFAは名刺管理システムや会計システムなどの他システムとの連携や、プログラミング無しのカスタマイズが容易にできるクラウド営業支援ツールです。基本的なSFA機能である案件・行動管理、受注・アプローチ管理などの営業プロセス管理機能や日報・報告機能、データ分析などが備わっているにも関わらず、初期費用0円で利用できます。

基本利用料金もリーズナブルのため、中小企業やスタートアップ企業の営業部門に最適のSFAシステムといえます。

【参考】ネクストSFA/株式会社ジオコード

組織ナレッジ活用型営業支援ツール「Senses」

営業支援ツール開発やコンサルティング業務を手掛ける、株式会社マツリカのSensesは、CRMを兼ね備えたSFAシステムです。AIアルゴリズムが搭載されており、受注・失注案件の要因を分析し、組織内にノウハウを共有できます。営業情報を直感的に管理できるユーザビリティと利便性にも定評があり、月額5,000円から利用できる、他にはないSFAシステムです。

また、導入だけでなく運用が定着するまで徹底的なサポートを行ってくれるため、ITシステムに詳しくない中小企業でも、スムーズにシステム導入・運用が開始できます。

【参考】Senses/株式会社マツリカ

入力業務を最大限に短縮した「GRIDY SFA」

SFAを含むクラウドアプリケーションを開発する、ナレッジスイート株式会社のGRIDY SFAは、顧客情報と営業報告の入力のみで、営業プロセスを可視化できる利便性の優れたSFAシステムです。スケジュール、商談、報告先選択の3つのステップまで入力業務を短縮し、顧客データを活用した、効果的な営業戦略の立案に役立ちます。

また、SFAの基本機能はもちろん、自社の運用や業務内容に応じて、レイアウトを自由にカスタマイズできるため、使用する現場社員のITリテラシーに合ったSFAシステムを導入できます。Google Appsカレンダーとの連携も可能なため、営業担当者の業務削減も可能です。

【参考】GRIDY SFA/ナレッジスイート株式会社

まとめ

  • 営業支援システムであるSFAは営業プロセスを可視化し、商談成立の鍵となる情報を届け、営業活動効率化を実現する頼もしいシステムです。
  • システム導入の際は、導入目的の明確化や現場との密接なコミュニケーションが欠かせませんが、導入後の費用対効果は高く、企業の成長に多大な貢献をしてくれます。 - SFA導入のポイントは、SFAを現場に定着させてデータを収集することに加え、得られたデータを分析し、会社の業績向上に役立てることにあります。

注目のビジネス事例トピックを、逃さずチェック。

大手やベンチャー含め計180,000人以上の会員が利用しています。

BizHint の会員になるとできること

  • 事業運営のキーワードが把握できる
  • 課題解決の事例や資料が読める
  • 厳選されたニュースが毎日届く
  • アプリで効率的に情報収集できる
いますぐ無料会員登録

SFAの関連キーワードをフォロー

をクリックすると、キーワードをフォローすることができます。

キーワードフォローの使い方

ビジネス事例や製品の情報を受取る

フォローしたキーワードの最新トピックをトップページに表示します。 フォローはでいつでも変更することができます。
フォローを管理する

目次