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セールス・イネーブルメント

2019年9月19日(木)更新

今、多くの営業組織で抱えている課題が「営業力強化」と「営業業務の生産性向上」。これらを解決するために役立つのが、日本国内でも注目が高まってきている「セールス・イネーブルメント」です。本記事では言葉の意味をはじめ、導入方法や役立つツールまでご紹介します。

セールス・イネーブルメント(Sales Enablement)とは

セールス・イネーブルメントとは、営業活動を改善するための概念です。さまざまな施策を取りまとめ、効率的に成果を出すための一連の取り組みを指します。

営業担当者へのセールスノウハウの研修やマーケティング分析、営業ツール導入といった個別の施策ではなく、営業活動全体を支援して改善していく考え方です。

ここでは、セールス・イネーブルメントの要素のうちカギとなる具体的な項目や「セールステック」との関係を紹介します。

セールス・イネーブルメントに含まれる要素

米国の営業支援・コンサルティング会社レイングループによると、セールス・イネーブルメントに含まれる要素のうち重要な項目は以下の4つです。

  1. 営業支援とコーチング
  2. 営業プロセス
  3. 営業メソッド
  4. 技術・営業支援ツール・リソース

中でも特に営業支援とコーチングが根本的に大切だとしています。

  • 営業支援: アシスタントや事務職による業務のサポートではなく、管理職が営業担当者ひとり一人の能力を最大限引き出すための包括的なサポートを指す
  • 営業プロセス/営業メソッド: 単にノウハウやセールスのマニュアルを習得させるだけでなく、コアになる重要な考え方や理念を共有することが必要
  • 技術・営業支援ツール・リソース: 営業のパフォーマンスを高めるためには、時と場合にふさわしいものを使うことが重要

セールス・イネーブルメントで重要な要素は国・分野・企業規模によって異なるため一概には言えませんが、レイングループの定義は、営業担当者のパフォーマンスを高めるための営業支援のあり方や考え方を的確に表していると言えるでしょう。

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