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リードジェネレーション

2019年12月15日(日)更新

リードジェネレーションとは、見込み客を獲得する目的で行うマーケティング活動です。リードジェネレーションにはコンテンツマーケティングや展示会への出展など、さまざまな手法がありますが、ビジネスの内容によって最適な手法は異なります。この記事では、リードジェネレーションの意味や手法ごとのメリット・デメリット、成功させる上で意識すべきポイントを徹底解説します。

リードジェネレーションとは

まずはじめに、リードジェネレーションがどのようなものかを、わかりやすく説明します。

そもそも「リード」とは?

リードジェネレーションの「リード」は、英単語の”Lead”を意味します。この単語には、「先導」や「先頭」、「手がかり」という意味があります。

そこから派生してマーケティングでは、「将来的に商品やサービスを利用してくれる可能性のある見込み客」をリードと呼んでいます。

リードジェネレーションの意味

リードジェネレーションは、前項で説明した「リード(見込み客)」と「ジェネレーション(生み出す)」を組み合わせた用語です。つまりリードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに関心を持つ見込み客を獲得するマーケティング活動を意味します。具体的には、個人や企業のメールアドレス、電話番号といった個人情報を獲得します。こうした見込み客の情報を獲得することで、その先のマーケティングや営業活動を行い、収益化につなげていくのです。

質の高いリードを多く獲得するほど、その後の売上も増加します。そのためリードジェネレーションは、主にBtoBビジネスのマーケティングにおいて非常に重要な活動です。

リードジェネレーションから収益化までの流れ

では実際のビジネスでは、リードジェネレーションから収益化に至るまで、どのような流れを経るのでしょうか?

まず初めに、リードジェネレーションにより自社商品やサービスに関心を持つ見込み客を獲得します。次に、リードナーチャリングと呼ばれる活動により、見込み客の購買意欲を高める施策を行います。

見込み客の購買意欲を高めたら、その中から特に購買意欲の高い見込み客を抽出・リスト化します。この活動は、リードクオリフィケーションと呼ばれます。

そしてリードクオリフィケーションによりリスト化した見込み客に対して、重点的に営業活動を行い、収益化につなげていきます。

この一連のプロセスは、「デマンドジェネレーション」と呼ばれており、効率的に売上をあげる手段として近年注目を集めています。デマンドジェネレーションの活動を左右する点で、リードジェネレーションは重点的に行う必要があるのです。

【関連】デマンドジェネレーションとは?意味や手法、事例を詳しく解説/BizHint

リードジェネレーションの手法5選

リードジェネレーションでは、具体的にどのような手法を用いて見込み客を獲得していくのでしょうか。

この章では、リードジェネレーションの手法を厳選して5つご紹介します。なお手法ごとに、メリットやデメリット、向いている場面は異なります。リードジェネレーションを実施する際には、自社商品やビジネスの内容に応じて、最適な手法を活用することが重要です。

WebサイトによるSEO対策・コンテンツマーケティング

最初にご紹介する手法は、自社のホームページやメディアサイト(オウンドメディア)を使ったSEO対策やコンテンツマーケティングです。

SEO対策とは、自社サイトの記事の検索順位を上げる対策であり、「検索エンジンの最適化」とも言われます。そして、コンテンツマーケティングとは、ターゲット顧客にとって価値がある情報コンテンツを配信する手法です。

コンテンツはインターネット上に残るため、正しいやり方で長期的に施策を運用すれば、安定的に見込み客を獲得できます。また、他の手法と比べてコストをかけずに行える点もメリットとなります。

ただし、これらの手法にはある程度専門的なスキルが必要となる上に、結果が出る(上位表示やファンの獲得)までに長い時間を要することを理解しておく必要があります。

合わせて、SEO対策やコンテンツマーケティングで集客できたユーザーから、リードを獲得するための施策も必要です。例えば自社サイトを訪問したユーザーに資料をダウンロードしてもらったり、定期配信しているメルマガを登録してもらう、製品の資料請求をしてもらうなど、具体的なアクションを起こしてもらうことで、ようやくその先のリードナーチャリングや営業活動を行えます。

【関連】コンテンツマーケティングとは?メリットや種類、実践方法、事例などご紹介/BizHint

インターネット広告

Web上(オンライン)で行えるリードジェネレーションの手法には、SEO対策やコンテンツマーケティングだけでなく、インターネット広告もあります。

リードジェネレーションでは、検索結果のページに表示され、クリックが生じた時点で課金される「リスティング広告」や、外部メディアサイトに表示され、何かしらの成果(クリックや商品購入など)が発生した時点で課金されるアフィリエイト広告を活用します。

こうしたネット広告を利用するメリットは、短期間で見込み客を獲得しやすい点です。SEOやコンテンツマーケティングの場合、結果が出るまでに半年から一年程度かかりますが、ネット広告はお金さえ出せば見込み客を短時間(数日から数週間)で集客できます。

また、クリックや商品購入が発生したタイミングで費用が発生する点も、ネット広告の大きなメリットです。SEO対策やコンテンツマーケティングの場合、コンテンツを作成するタイミングで費用が発生します。お金をかけたにも関わらず、思うように結果が出ないことも少なくありません。一方でネット広告の場合は、効果が出たタイミングで費用が発生するため、費用が無駄になる心配がありません。

ただし、ネット広告で多くの見込み客を獲得するとなると多額の広告費がかかるため、資金力がない企業には不向きであると言えます。

展示会への出展

ネット上でなく、実際に対面(オフライン)で見込み客を獲得したい場合には、展示会への出展がお勧めです。

展示会では、自社製品やサービスを紹介するブースを出展し、興味を持ってくれた相手と名刺交換する形で見込み客を獲得します。この手法を使う最大のメリットは、見込み客から生の情報を得られる点です。興味関心や嗜好はもちろん、自社商品の改善点など、マーケティング活動を行う上で役立つ示唆を得られます。

一方で、展示会に出展には基本的に出展料やスポンサー料などが発生します。また、展示会当日には一定の人員を準備する必要があるため、人材不足の企業にとっては手痛いデメリットとなる可能性もあります。

イベント・セミナーの開催

オフラインで実施できるリードジェネレーション手法としては、自社主催のイベントやセミナーの開催も効果的です。一般的には、自社商品やサービスの良さ、そしてユーザーにとって役に立つ情報を提供します。

この手法のメリットは、商品やサービスに興味を持つ見込み客を一度に多く獲得できる点です。そもそもセミナーやイベントの内容に興味がなければ来ないので、来た時点で商談につながる可能性の高い見込み客であると言えます。

また、セミナーやイベントの内容次第で、見込み客の購買意欲を短時間で高めることができることも可能です。上手くいけば、リードジェネレーションの時点でリードナーチャリングの効果も得られるかもしれないのです。

メリットの多い手法ではあるものの、準備に時間や人員がかかる点はネックとなります。またセミナーの内容次第では、かえって見込み客の購買意欲を削いでしまうリスクもあるので要注意です。

テレアポ・ダイレクトメール

最後にご紹介するリードジェネレーションの手法は、テレアポやダイレクトメールです。テレアポとは、自社商品やサービスに興味を持ってくれそうな相手に直接電話をかける手法です。一方でダイレクトメールとは、自社商品やサービスに興味を持ってくれそうな相手にメールを送る形で見込み客を獲得する手法です。

セミナーや展示会と比べると、労力や人員、コストをかけずに行える点が最たるメリットです。また、テレアポであれば、相手との対話で見込み客の持つニーズや不満を聞き出せる点も魅力的です。

一方で、必ずしも電話やメールの相手が自社商品やサービスに興味を持っている(持ってくれる)とは限らず、他の手法に比べて見込み客化できる可能性が大幅に低い点がデメリットです。

リードジェネレーション実施のポイント

やみくもにリードジェネレーションを行っても、質の高いリードを集めることは困難です。

この章では、質の高い見込み客を集める上で意識すべきリードジェネレーション実施のポイントを4つご説明します。

入念なターゲティングの実施

リードジェネレーションに限らず、入念なターゲティングの実施はマーケティング活動の成否を分ける重要なポイントです。

ターゲティングとは、自社の商品やサービスを販売する対象となる顧客層を絞ることを意味します。年齢やライフスタイルなど、あらゆる要素を多面的に考慮した上で、自社商品やサービスを購入する可能性の高い顧客層にターゲットを絞ることが求められます。

このターゲティングを丁寧に行わなければ、リードジェネレーションやその先の収益化が上手くいかないおそれがあります。たとえば、全く自社商品に興味がない顧客層をターゲットに設定してしまうと、どんなにSNSや自社サイトで商品の良さを伝えても、ほとんど購入に至ることはないでしょう。

また、すべての顧客層をターゲットとするのも危険です。万人受けを狙ってしまうと、特徴のない中途半端な商品やサービスとなってしまい、誰のニーズも満たせなくなるからです。

自社商品や類似する商品・サービスを利用する顧客を分析し、自社にとって最適なターゲットを設定することで、ようやくリードジェネレーションを実施する準備が整ったと言えます。

自社の商品やサービスに興味関心を持つ顧客層がいなければ、場合によっては、商品やサービスの設計からやり直すことも必要となるでしょう。

ターゲットに合わせた手法の活用

リードジェネレーションでは、入念なターゲティングと同時に、ターゲット顧客に合わせた手法を用いるのも大切です。

ターゲットの年齢やライフスタイルなどによって、リードジェネレーションで最適となる手法は異なります。たとえば普段からインターネットを使うようなターゲット層にはWebサイトやネット広告を使ったアプローチが効果的です。しかしインターネットをほとんど見ない相手に対しては、別の手法(展示会やテレアポなど)を考える必要があります。

また、多くの見込み客を効率的に集めることも、リードジェネレーションでは重要となります。たとえば一回で1人の見込み客にしかアプローチできない施策と、100人の見込み客にアプローチできる施策を比べた場合、後者の方がより多くの見込み客を獲得できる点で優れています。労力やコストを抑えるためにも、施策の効率性も重要視すべきでしょう。

明確な目標(KPI)の設定

リードジェネレーションでは、実施した施策がどの程度の効果をもたらしたかを定量的に計測することが大事であり、その際に役立つのがKPIです。

KPIとは特に重要な業績評価の指標であり、あらかじめ設定した目標の達成度合いを測る際に役に立ちます。オンラインで行うリードジェネレーションでは、主にコンバージョン率やPV数などの指標がKPIとして用いられます。一方でオフラインでは、名刺の獲得数や営業で1日あたりにアプローチできた人数、セミナーやイベントに来場した人数などをKPIとして活用できます。

リードジェネレーションではSEO対策やダイレクトメールなど、さまざまな手法を活用できますが、どの手法が最も効果的かをあらかじめ判断するのは困難です。あらかじめKPIを定めておけば、定量的な指標で施策の効果を比較できるため、自社にとって最適なリードジェネレーションの施策を見つけられます。

またKPIの設定は、現在行っているリードジェネレーションの問題点発見やモチベーションの向上にもつながります。

【参考】KPIの意味とは?KGIやOKRとの違い、設定方法や目標設定例をご紹介/BizHint

アウトソーシングや外部メディア、MAツールの有効活用

自社の状況に応じて、アウトソーシングや外部メディア、MAツールを有効活用するのも、リードジェネレーションを成功させる上で重要なポイントです。

例えばリードジェネレーションの施策を行う人員が不足している場合や、専門的なスキルを持った人材がいない場合には、これらの業務をまとめてアウトソーシングするのもひとつの手です。また、自社のビジネスに影響力がない場合には、外部のメディアやSNSを活用することで、ターゲット顧客からの認知を得られます。

加えて、リードジェネレーションは労力を要する活動であるため、必要に応じてマーケティングオートメーションツール(MAツール)を活用することも検討しましょう。MAツールは見込み客の獲得や育成(リードナーチャリング)をある程度自動化するものであるため、マーケティング活動に費やす労力を削減できます。

【関連】アウトソーシングとは?派遣との違いやメリット、業務例までご紹介/BizHint
【関連】マーケティングオートメーション(MA)とは?機能や事例、ツールをご紹介/BizHint

まとめ

  • リードジェネレーションとは、見込み客を獲得するためのマーケティング活動です。
  • リードジェネレーションを成功させるには、「入念なターゲティング」や「ターゲットに応じた施策の実施」「明確な目標(KPI)の設定」「アウトソーシングや外部メディアなどの活用」が重要です。
  • リードジェネレーションの手法には、「SEO対策・コンテンツマーケティング」「インターネット広告」「展示会への出展」「イベントやセミナーの開催」「テレアポ・ダイレクトメール」などがあります。

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