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フィールドセールス

2020年3月2日(月)更新

フィールドセールスとは、見込み客を訪問し、相手の顔を見ながら商品やサービスの提案、商談、受注を行う営業手法です。近年、フィールドセールスが成約率の高い案件に集中して取り組めるようにするため、インサイドセールスを導入する企業が増えています。当記事では、フィールドセールスの意味やインサイドセールスとの違い、フィールドセールスとインサイドセールスの役割について分かりやすくまとめています。

フィールドセールスとは?

フィールドセールスとは、見込み客を訪問し、相手の顔を見ながら商品やサービスの提案、商談、受注を行う営業手法です。社外での活動が中心となることから外勤営業とも呼ばれています。

従来型のフィールドセールスでは、リードの獲得からクロージングまで営業活動における全てのプロセスを一人の営業が担当していました。しかし、中小企業を中心に人手不足が深刻化の一途をたどり、顧客の購買行動が激しく変化していく中で、成約率の高い案件だけにフォーカスできる仕組みが必要となっていきました。

そのような背景から、受注数の向上や営業活動の効率化を目的としてインサイドセールスを導入し、フィールドセールスがホットリードと呼ばれる受注確度の高い見込み客に集中できる環境を構築する企業が増えているのです。


導入方法や有効な活用方法など、インサイドセールスの詳細については以下の記事にて分かりやすく解説しています。

【関連】今注目の「インサイドセールス」とは?メリットや導入方法、ツールもご紹介/BizHint


フィールドセールスとインサイドセールスとの違い

フィールドセールスとインサイドセールスの最も大きな違いは、顧客とのコミュニケーションの取り方です。フィールドセールスが顧客訪問を行い、対面でコミュニケーションを図るのに対して、インサイドセールスは電話やメールなど相手の顔が見えない状態でコミュニケーションを図ります。

フィールドセールスとインサイドセールスの違いをまとめると以下のようになります。

  フィールドセールス インサイドセールス
営業スタイル 外勤営業 内勤営業
顧客との
接触手段
営業訪問 電話やメールなど
主な業務 ・ホットリードに対するクロージング ・顧客との関係構築
・ナーチャリング
対応可能な
顧客数
少ない 多い
顧客の状態 顕在顧客のみ 潜在顧客も含まれる
メリット ・複雑な説明が可能
・状況に応じて臨機応変に対応可
・効率的なアプローチが可能
・関心度の低い見込み客もフォローできる
デメリット ・時間とコストがかかる ・情報を共有できる仕組みが必要

フィールドセールスとインサイドセールスの役割

上記の図を見ると分かるように、フィールドセールスとインサイドセールスは役割が明確に分かれています。それぞれの役割に対する理解は、営業活動の効率化を加速させるために必要不可欠です。

インサイドセールスとフィールドセールスが持つ役割を正しく理解し、適切な目標やKPIを設定して集中的に業務に取り組むことで、受注率を大幅にアップさせることが可能となります。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、見込み客との関係性を良好な状態で維持しながら、将来的に顧客になってもらえるように育成(ナーチャリング)し、フィールドセールスへ最適なタイミングで案件を引き渡すことです。

インサイドセールスはその役割を果たすため、ヒアリングによって見込み客の情報を収集、蓄積しながら現在の課題やニーズ、予算などを把握します。また、必要に応じて課題やニーズに対する解決策の一つとしてオウンドメディアやホワイトペーパーなどの自社コンテンツを提供します。

このような関わりを継続的に行うことで見込み客の自社に対する関心度や信頼度を少しずつ高めていき、タイミングを見計らって商談機会を創出するのです。

フィールドセールスの役割

フィールドセールスの役割は、インサイドセールスから受け取ったアポイントにより見込み客のもとへ訪問し、提案や商談を通じてクロージングへと導くことです。

フィールドセールスは、インサイドセールスが蓄積した見込み客情報と訪問時に新たに得られた情報の両方を活用し、見込み客一人ひとりに対して最適な商品やサービスの提案を行います。

売上アップや受注数アップを実現させるカギはインサイドセールスとの連携

前述した通り、フィールドセールスとインサイドセールスの役割は明確に分かれています。しかし、フィールドセールスとインサイドセールスの足並みがきれいに揃っていなければ決して満足のいく結果を出すことはできません。

フィールドセールスが見込み客に対して提案や商談を行う際、インサイドセールスが蓄積した情報を十分に活用することによって、的確で魅力的な提案を行い、強固な信頼関係を築くことができます。また、インサイドセールスがフィールドセールスに対する理解を深めることで、案件を引き渡すタイミングやアサインする営業担当者を最適化することができます。

このように、フィールドセールスとインサイドセールスがしっかりと連携し、互いが収集したデータをフル活用することは非常に重要なことです。データの蓄積や共有に不安を感じる場合には、CRM(顧客関係管理)SFA(営業支援システム)の導入を検討しても良いでしょう。

まとめ

  • フィールドセールスとは、見込み客を訪問し、相手の顔を見ながら商品やサービスの提案、商談、受注を行う営業手法です。
  • 近年、受注数の向上や営業活動の効率化を目的にインサイドセールスを導入し、フィールドセールスが受注確度の高い見込み客に集中できる環境を構築する企業が増えています。
  • フィールドセールスとインサイドセールスの最も大きな違いは、顧客とコミュニケーションを図る際に対面するかどうかです。
  • 満足のいく結果を出すためには、フィールドセールスとインサイドセールスがしっかりと連携し、互いが収集したデータを最大限に活用することが重要です。

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