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営業管理

2019年10月31日(木)更新

企業の売上・利益に直結する営業組織は企業の要であり、経営戦略の強化対象にもなりやすい部門です。この営業組織の強化・成績の最大化を行うために、売上目標と現状とのギャップを埋める営業管理への注目が高まっています。今回は営業管理で組織を強化するために把握すべき4つの項目をご紹介します。

営業管理とは

営業管理とは、売上目標達成のために予算と実績のギャップを埋め、営業担当者の行動を適切に把握し、営業プロセスへのアドバイスや顧客へのアプローチ方法を分析・検討する管理手法です。

具体的には、目標への進捗状況や取り組んでいる案件内容、月次・週次の顧客アプローチ数、成約率などの行動を、営業支援システム(SFA)やExcelシートで管理していきます。

また、予算と実績のギャップを把握するために、上記のような数値管理だけでなく、営業担当者一人ひとりの行動やモチベーションに対してもきめ細やかなマネジメントを求められるのが営業管理です。

現在では、顧客要望の複雑化・高度化に伴い、営業スタイルも製品・サービスを進める「モノ売り」の従来型営業から、顧客ニーズを読み取った解決策提示型の「ソリューション営業」に移行していることから、効率的かつ迅速なビジネス提案ができる営業体制の需要が高まっています。

今後企業が勝ち残っていくためには、個人だけでなく組織全体で営業力を強化していくことが重要です。そのため、営業組織強化につなげられる「営業管理」の必要性が増しているのです。

管理すべき4つの項目

営業管理では、以下の4つのマネジメント項目を主軸にして、売上目標を達成していきます。

  • ギャップ管理・目標管理
  • 案件管理
  • 行動管理
  • モチベーション管理

それぞれについて解説します。

ギャップ管理・目標管理

営業組織の重要な役割は、売上を達成することにあります。そのため営業管理では、具体的な売上目標を設定し、その売上目標や予算への進捗や達成度合いを具体的な数字で管理していく必要があるのです。

売上目標や予算の設定のポイントは3つです。

  • 案件の成約数や成約1件あたりの金額、月に成約すべき案件数、その案件を取るための人件費(関わる営業担当者の人数など)まで細分化する
  • 頑張れば達成できるストレッチ目標で設定する
  • データや実績をもとにした数値で現場の納得感を高める

目標を細分化しておくことで、営業担当者は追うべき数値が明確になるため、具体的な行動におとしやすくなります。また目標と進捗に差がある場合、具体的にはどこに問題があるのか、といった部分も見えやすくなるでしょう。さらに簡単に達成できるわけではない、頑張れば達成できるというストレッチ目標を設定することは、営業担当者モチベーション維持や達成感にもつながります。

目標への進捗や達成度合いは、グラフなどで可視化します。また、リアルタイムの情報であることも重要です。可視化された最新情報を基に、現状と目標のギャップを見極めていくのが「ギャップ管理・目標管理」なのです。

案件管理

案件管理とは、目標達成のためにアプローチしている案件を成約へと導くための管理項目です。取り扱っている案件の詳細情報(クライアントの規模や成約予定日、競合情報を含む進捗状況)から、案件の優先度やアプローチ方法など、成約するための戦略を策定していきます。

商談中の案件が成約の見込みがあるかを判断したり、営業活動の阻害要因(顧客が購入しない理由)を把握するため、案件毎に以下のような項目を一覧で管理していきます。

  • 商談日
  • 取引先
  • 営業担当者
  • 提供する商材・サービス
  • 商談に至るまでの経緯
  • 商談内容
  • 案件の進捗
  • 成約の見込み(確度)
  • 成約(受注)予定日
  • 売上予測金額
  • 営業の行動履歴(電話や商談などのアプローチ数)

上記の情報をもとに マネージャーと営業担当者がコミュニケーションを取り、クロージングの精度・アプローチの漏れをチェック。そして、営業の阻害要因を見つけ出し、打つべき施策と優先すべき案件を判断していきます。

案件管理を行うことで、各顧客に対する情報が見える化されるため、組織内の情報共有の強化やコミュニケーションの活性化にもつながります。

行動管理

案件管理ができたら、次は営業担当者ひとりひとりの行動を管理していきます。営業活動・商談の質を高めて受注や成約に結つけるための「行動管理」です。これは、ギャップ管理・目標管理で明らかになったギャップを埋めるために重要な営業管理項目でもあり、プロセスマネジメントともいわれています。

行動管理では、メンバー毎の営業プロセスを数値として可視化していきます。具体的な項目としては、以下が挙げられます。

  • アプローチ件数(テレアポなど)
  • アポイント回数(商談)
  • クロージングの確度

例えば、アプローチ件数が少なく、アポイント数が多いが、クロージング確度が少ない場合、決裁者となるキーマンにはしっかりとアプローチしており、商談まではこぎつけているものの、提案内容やプレゼン方法に問題があると考えらえれます。一方で、アプローチ件数が多く、アポイント回数、クロージング確度がいずれも低い場合は、決裁者となるキーマンに適切にアプローチできていないことが問題と考えられます。

このように数値化できる項目を可視化・分析し、改善個所を検討することで、営業担当者ひとり一人に対して具体的な行動を指導していくことができます。また、営業担当者の行動プロセスを比較し、うまくいっていない原因を究明することも効果的でしょう。

さらに、トップセールスの行動データから、成果に結びつきやすいプロセスや行動を分析し、ノウハウとして活用するといったことも可能です。


行動管理には、営業プロセス全体を可視化し、時系列で状況を把握することで、中長期的な売上予測や営業活動の効率化を目指す「パイプライン管理」の活用も有効です。
詳しくは以下の記事をご覧ください。
【関連】パイプライン管理とは?メリットや管理手法、導入ポイントをご紹介/BizHint


モチベーション管理

営業担当者のモチベーションの低下は営業成績に直接影響するため、マネジメント層がモチベーションを保ちやすい環境を整えてあげることが大切です。そこで、営業担当者の課題や問題点を明らかにし、先回りして課題や問題点を払拭してあげることで、営業担当者のモチベーションのケアを行うのが「モチベーション管理」です。

一般的なモチベーション低下の原因は以下のようなものが挙げられます。

  • 成果が上がらない
  • 職場の人間関係が悪い
  • 自社の製品・サービスに自信・愛着を持てない
  • 目標達成の道筋が見えない など

モチベーション低下の原因はさまざまですが、メンバーが「上司は自分に気をかけてくれている」と感じているかが、モチベーション向上のための大きな鍵といえます。

そのため、モチベーション管理で一番重要になるのが チームメンバーとのコミュニケーションです。社内SNSなどを活用してもよいでしょう。営業担当者の言動の変化を迅速にキャッチすることが大切です。

マネージャーは普段のコミュニケーションから営業担当者がどの原因で悩んでいるかを検討し、丁寧なヒアリングと改善案を提案できるような環境を構築しなければいけません。

【関連】モチベーションの意味とは?低下の要因や上げる方法、測定手法や企業施策までご紹介/BizHint

営業管理をより円滑に行うためにはツールの導入が有効

営業管理はギャップ管理・目標管理に必要な計測可能なデータのほか、営業活動を評価する指標も必要となります。

Excelシートによる管理では、単なる数値の変化だけでは問題・課題の本質が読み取れず、営業担当者とのコミュニケーションも曖昧なものになってしまいがちです。

そのため、適切な営業管理を行うためには、営業部門に大きな負担となる煩雑な分析やデータ入力作業といった業務を簡素化・効率化し、組織全体に情報を共有できる営業支援ツール(SFA)の導入が有効です。

営業支援ツール(SFA)とは?

営業支援ツール(以下、SFA)とは、現場の営業活動を支援する業務効率化機能に加え、マネジメント層が営業担当者の営業活動状況を監視・把握するためのシステムです。上司・部下が連携しながら、営業活動を行う日本的な営業慣行に倣って、案件の管理や営業担当者への具体的なアドバイスの提示、緻密なコミュニケーション・クライアントへのアプローチを可能とします。

基本機能

SFAには、以下の基本機能が備わっており、営業部門の営業管理を簡素化・効率化を可能にします。

  • 日報・週報などの営業日報管理(データ入力)
  • 行動計画・スケジュール管理機能
  • 目標達成率を可視化した予実管理
  • 案件の進捗管理の可視化機能
  • 営業状況のモニタリング、分析、レポーティング機能
  • 顧客管理機能

たとえば、リアルタイムで目標と実績のギャップを計測できる予実管理機能は、ギャップ管理・目標管理に役立ちます。予実のギャップを埋めるために優先すべき案件を自動で提案してくれるため、煩雑な作業を簡略化してくれます。

また、顧客管理機能と案件の進捗管理の可視化機能は、案件管理に活用可能。案件の進捗状況はもちろん、次回の訪問日時や次のアクションプラン、先方の担当者などの顧客情報を案件毎にリスト化し、直感的に把握できるため、「最適なタイミングとアプローチ方法で接触できているか」などの確認ができます。

営業状況のモニタリング、分析、レポーティング機能は行動管理に最適な機能です。目標到達に必要なアプローチ件数、アポイント件数、成約数、成約確度を整理し、問題・課題を浮き彫りにできます。

また、SFAの中には社内SNS機能も備わっており、組織のコミュニケーションの活性化にも繋げられます。

このように、SFAを導入することで、より効率的で効果的な営業管理を行うことができるのです。

【関連】SFAとは?CRMとの違いや導入メリット、お勧めツールもご紹介/BizHint

まとめ

  • 営業管理とは、売上目標達成のために予算と実績のギャップを埋め、営業担当者の行動を適切に把握し、営業プロセスへのアドバイスや顧客へのアプローチ方法を検討する管理手法です。
  • 営業管理では「ギャップ管理・目標管理」「案件管理」「行動管理」「モチベーション管理」の4つの項目から、組織全体の営業活動を把握して組織強化に繋げる必要があります。
  • 営業管理が必要とされる理由には、市場変化に伴う営業スタイルの変化と、ITツールによる営業管理の効率化の実現が挙げられます。
  • 営業管理には、営業管理の4つの項目を迅速に可視化し、分析・管理できるSFAの利用が不可欠です。

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