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営業管理

2019年10月31日(木)更新

企業の売上・利益に直結する営業組織は企業の要であり、経営戦略の強化対象にもなりやすい部門です。この営業組織の強化・成績の最大化を行うために、売上目標と現状とのギャップを埋める営業管理への注目が高まっています。今回は営業管理で組織を強化するために把握すべき4つの項目をご紹介します。

営業管理とは

営業管理とは、売上目標達成のために予算と実績のギャップを埋め、営業担当者の行動を適切に把握し、営業プロセスへのアドバイスや顧客へのアプローチ方法を分析・検討する管理手法です。

具体的には、目標への進捗状況や取り組んでいる案件内容、月次・週次の顧客アプローチ数、成約率などの行動を、営業支援システム(SFA)やExcelシートで管理していきます。

また、予算と実績のギャップを把握するために、上記のような数値管理だけでなく、営業担当者一人ひとりの行動やモチベーションに対してもきめ細やかなマネジメントを求められるのが営業管理です。

現在では、顧客要望の複雑化・高度化に伴い、営業スタイルも製品・サービスを進める「モノ売り」の従来型営業から、顧客ニーズを読み取った解決策提示型の「ソリューション営業」に移行していることから、効率的かつ迅速なビジネス提案ができる営業体制の需要が高まっています。

今後企業が勝ち残っていくためには、個人だけでなく組織全体で営業力を強化していくことが重要です。そのため、営業組織強化につなげられる「営業管理」の必要性が増しているのです。

管理すべき4つの項目

営業管理では、以下の4つのマネジメント項目を主軸にして、売上目標を達成していきます。

  • ギャップ管理・目標管理
  • 案件管理
  • 行動管理
  • モチベーション管理

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