セールステック

セールステック(SalesTech)とは

金融とテクノロジーを掛け合わせたFinTech（フィンテック）、教育とテクノロジーを組み合わせたEdTech（エドテック）のように「○○テック」と冠したサービスが、この数年で著しい発展を遂げています。

その中でセールステックとは、「営業・販売（Sales）」と「技術（Technology）」を合わせた造語で、テクノロジーの力を活用してすべての営業活動を効率化・加速化させる手法全般を指します。

代表的なセールステックとしては、長期的な企業と顧客の良質な関係を構築する「CRM」や自社の営業力を強化する「SFA」が挙げられます。

人手不足が深刻化する日本企業において、業務効率化や生産性向上は必須です。セールステックの導入により、営業活動の効率化や成約率の向上が見込めます。経験や根性に頼った営業活動から、テクノロジーを活用した効率的な営業活動へと進化していくのです。

セールステックの7つのカテゴリ

セールステックは大きく7つのカテゴリに分けられます。それぞれについて、ご紹介しましょう。

営業加速ツール

営業加速ツールとは、営業活動に関連する業務をデータ化し、効率化する支援ツールです。

営業活動の継続的な支援や関連部署との連携による組織強化、営業力の底上げといった目的で導入され、マーケティングオートメーション(MA)とCRMを連携させる役割も果たします。

顧客関係管理（CRM）

CRMでは、ダイレクトメール機能や顧客情報の収集・集計が可能なアンケート、会員登録情報画面のフォーム生成機能といった、企業と顧客の良質な関係を構築し、相互利益を高めるための機能が多数備わっています。また、複数の部門で収集した顧客データの一元管理機能や顧客データに含まれる購買履歴・取引実績を分析・解析することも可能です。

収集・解析した顧客情報は営業部門にも共有され、成約率の向上や適切なタイミングによるアプローチが実現できます。

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顧客体験

セールステックによる顧客体験とは、Webサイトのアクセス数や流入経路に適したポップアップの表示といった顧客対応に特化した接客ツールを指します。

オンライン上での素晴らしい顧客体験を促し、売り上げを向上する目的で導入され、購入機会の創出や顧客の獲得の機会にも役立ちます。

コンタクト・コミュニケーション

コンタクト・コミュニケーションとは、音声技術やチャットツール、コールセンターなどを活用し、直接的な顧客とのやり取りを向上する目的で導入されるセールステックです。

顧客からの質問の最適な受け答えを提案するサジェストツールや、アポイントメントを自動化するバーチャルアシスタントといったソリューションが該当します。

人材開発・コーチング

セールステック上の人材開発では、電子機器やITネットワークを活用したeラーニングやオンライン上でのロールプレイングが該当し、コーチングは、営業担当者のモチベーション向上や営業活動を適切に評価するツールが該当します。

近年では実績ある営業担当者の行動特性を分析し、実績が乏しい営業担当者の苦手分野や不足するスキルを見つけ出し、その部分を効率的にスキルアップしていく手法に注目が高まっています。

カスタマーサポート

カスタマーサポートの分野でのセールステックとは、FAQサイトの構築・管理するシステムやヘルプデスクを最適化する支援ツールが該当します。

近年では、リピート販売やサービス継続を目的としたソリューションや、クラウドサービスを利用したカスタマーサポートプラットフォーム、ソーシャルメディアを活用したカスタマーサポートを支援するツールも登場しています。

インテリジェンス・解析

インテリジェンス・解析は、営業活動に関連するKPIのダッシュボート化やGUIの可視化、さらには営業トークの分析・解析といった営業上のデータを最大限に活用する支援ツールを指します。

商談中の営業担当者の会話を分析・パターン化するといった高度な分析が可能な支援ツールも登場しています。

セールステックが注目される背景とメリット

それでは、なぜセールステックに注目が集まっているのでしょうか。その背景と導入のメリットを解説します。

セールステックが注目される背景

セールステックに注目が高まる背景には、「働き方改革の推進」と「新たな技術の向上」が挙げられます。深刻な人手不足が進む中、営業組織でも業務効率化を促し、限られたリソースで労働生産性を高める必要性が高まっています。また、セールステックの先駆けであるCRMやSFAが浸透し、モバイルデバイスの高機能化や人工知能（AI）の実用レベルが向上していることもセールステックへの注目が高まったと考えられます。

その結果、スタートアップ企業を中心にセールステックに特化した支援ツールを提供する企業も登場しており、セールステックの必要性を考える機会にもつながったといえます。

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営業コストの削減

セールステックの導入は、営業活動全般の効率化を目的にしているため、営業活動に関する営業情報を集約・一元管理が可能です。その結果、営業担当者全員の進捗状況の把握を可視化し、マネジメントコストを削減できます。

また、売上や業績予測、営業データも支援ツールから自動生成されるため、営業資料作成の準備コストの削減やペーパーレス化にもつながります。

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成約率の向上

営業による成果は、営業担当者の力量や営業プロセスの属人化に依存していることが多く、組織全体の成約率向上に対する対策が遅れている傾向がみられます。セールステックでは営業担当者毎の行動特性を分析し、苦手な分野やスキル不足を把握することができるので、効率的な教育・スキルアップが可能です。

また、アポイントメントから初回商談、そしてクロージングに至るまでの営業プロセスも可視化できるため、クロージングの精度向上にも役立ちます。さらにターゲット企業をセグメント毎に分類することで、最適なアプローチ方法を見出し、組織全体の成約率向上にもつながります。

アップセル・クロスセルの拡大

セールステックは売上向上につながるアップセル・クロスセルの拡大にもつながります。

アップセルとは顧客単価を向上させる営業手法のひとつで、クロスセルはある商品の購入を検討している顧客に別の商品をセットで購入してもらうように促す営業手法です。

セールステックの支援ツールでは、蓄積した顧客データから潜在的なニーズや適切なアプローチのタイミングを洗い出せます。休眠顧客や長期フォローの顧客が再検討し始めた際にアラートを飛ばす機能や、解約を防ぐ日々のコミュニケーションを促す支援ツールも登場しています。

セールステックの導入方法

セールステックの導入は、営業担当者の負担を減らし、企業の売上・利益に直結する成果につながります。今回はセールステック導入のための方法をご紹介します。

営業プロセスの見直し

セールステックを導入する前に、成約率の低下や営業職の長時間労働・離職といった、営業に関わる課題や問題点を洗い出し、どの営業プロセスに要因があるかを見直します。

中でも以下のような項目は、営業プロセスの見直しの重要性が高いと言えます。

• アポイントメントのタイミング
• 不正確な売上予測
• 休眠顧客・長期フォローの顧客の取りこぼし
• クロージングの精度
• 営業担当者の営業能力格差 など

営業戦略に適したツールの導入

先述したとおり、セールステックはさまざまな目的や機能に特化した支援ツールが存在します。

営業プロセスの可視化や報告業務・営業資料作成の負担削減、顧客とのコミュニケーション強化といった営業課題の解決や、自社の営業戦略に適したセールステックツールの導入が必要です。

既にご紹介したカテゴリを参考に自社の課題解決につながる支援ツールを選択し、さらに阻害要因を解決する項目に特化したツールを重視します。

営業担当者の再教育

セールステックでは、営業スキルとは別に、ITツールに関連する技術的なスキルや分析能力が求められます。そのため、経営陣やマネージャーだけでなく、現場の営業担当者の再教育が欠かせません。

今後、営業担当者に必要なスキル

セールステックでは訪問件数や見込み件数、平均受注額、受注率・継続率などの営業KPIへの正しい理解や、定量的なデータから顧客状況を正確に読み取る分析能力などが求められます。

また、セールステックの導入により明らかとなった営業担当者毎の苦手な分野において、営業能力のスキルアップのための教育も重要です。オンラインによるロールプレイやeラーニングなど人材開発やコーチングに特化した支援ツールを積極的に活用していきましょう。

まとめ

• セールステックとは、営業活動とテクノロジーを合わせた造語で、営業活動をテクノロジーの力で、効率化・業績向上を目指す取り組みです。
• セールステックには「営業加速ツール」、「顧客関係管理（CRM）」、「顧客体験」、「コンタクト・コミュニケーション」、「人材開発・コーチング」、「カスタマーサポート」、「インテリジェンス・解析」の7種類に分類できます。
• セールステックが広がる背景には「ITシステムの発展による膨大なリードの獲得」と「セールス・イネーブルメントの浸透」が関係しており、セールステックの導入は「分業化による営業コストの削減」や「成約率の向上」、「アップセル・クロスセルの拡大」などのメリットが得られます。
• セールステックを導入するには営業プロセスの見直しを行い、営業戦略に適したツールの導入、そして営業担当者の再教育が必要です。