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LTV

2020年3月2日(月)更新

LTV(Life Time Value)とは、特定の顧客と自社との繋がりが生まれた瞬間から、その関係性が解消されるまでの間に得られる累計利益を定量化する指標です。戦略的なCRMの実施や厳格なコスト管理を実現させる上で欠かすことのできない重要な判断指標として、近年多くの注目を集めています。当記事では、LTVを正しく理解して最大限活用するために、LTVの意味やCRMとの関係性、社会的背景、計算方法など分かりやすく解説します。

LTVの意味とは

LTVとはLife Time Value(ライフタイムバリュー)の略であり、マーケティング用語の一つです。日本語では「顧客生涯価値」と訳されています。

LTVは、特定の顧客と自社との繋がりが生まれた瞬間からその関係性が解消されるまでの間(顧客ライフサイクル)に、どれだけの利益が得られるのか(累計利益)を定量化する指標です。

それによって、顧客1人(1社)あたりの新規顧客獲得コストや既存顧客の維持コスト、顧客獲得単価(CPA)の上限値を知り、適正値を正しく見極めることが可能となります。

LTVはCRMや顧客ロイヤリティとの親和性が高い

購入単価や購買頻度、継続期間などの要素を計算式に当てはめて算出するLTVは、顧客のリピーター化やファン化によって売上向上や利益の最大化を図るCRM(顧客関係管理)との親和性が非常に高いといわれています。また、顧客ロイヤルティの高い顧客はLTVも高い場合が多いことから、顧客ロイヤルティとLTVは比例関係にあるといわれています。

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マーケティング環境の変化により重要視されるようになったLTV

LTVが重視されるようになった社会的背景には、マーケティング環境の激しい変化があります。

「1:5の法則(新規顧客への販売コストは既存顧客に対する販売コストの5倍)」という法則も存在するように、競争が激化し続ける現代社会において新たな顧客を獲得することは容易ではありません。また、企業と顧客が1対1で密に関わり、囲い込むことによって良好な関係性を維持する従来の手法も、多数の企業と顧客がリアルタイムで情報を発信し合うソーシャルメディアの登場により難しくなってしまいました。

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