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営業力

2019年9月24日(火)更新

営業力とは、運や勘だけで売上目標を実現する力ではなく、営業で一定の成果を継続的に達成する力を指します。営業力を高めるために必要なのは、顧客の困りごとを理解し、ニーズを引き出して最適な提案をする姿勢です。本記事では、営業力の構成要素を分解し、優秀な営業パーソンの特徴を紹介。組織全体の営業力を強化する方法も解説します。

営業力とは?

営業力とは、単にモノを売る力ではなく、運や一時的な浮き沈みとは別に、継続的に営業で成果を出す力です。当然ながら、営業活動には受注を受けたり契約を取りまとめたりする目的があります。ただし、営業力が指すのはこの販売実績だけを指すわけではありません。むしろ、成果の土台となる能力がポイントなのです。

営業力とひと口にいっても、その基礎にはさまざまな能力があります。営業力の度合いを評価し、強化するためには、営業力を構成する要素を理解すること大切です。ここでは営業力の構成要素を分解したうえで、優秀な営業パーソンの特徴を紹介します。

営業力の構成要素

「ITソリューション塾」をはじめ、デジタル・ビジネスに関連した講演や講義を行うネットコマース株式会社 代表取締役 斎藤昌義氏によると、営業力は、下記の4つで構成されています。

  • 人間力
  • 知識
  • スキル
  • 実行力(マネジメント力)

【出典】営業力とは何か、どのように育成すれば良いのか/ネットコマース

人間力

人間力とは、営業力の土台となるもので、他の能力や営業パーソンとしての根本的な力です。営業としては営業目標へのコミットも大切ですが、顧客の「困りごと」や「あるべき姿」を引き出し、それに対する解決策を提供しようとする仕事の姿勢が特に重要といえます。

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