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インサイト営業

2019年10月31日(木)更新

IT技術の発展により、顧客データを分析し、顧客毎の潜在的なニーズや課題を解決する営業活動が主流となりつつあります。そのため、顕在している課題に対するソリューション営業に代わり、潜在している課題を抽出した上で営業を行うインサイト営業への注目が高まっています。今回は変化する営業スタイルやインサイト営業の概要、インサイト営業に必要な手法・営業スキルをご紹介します。

変化していく営業の形

ビジネス課題が複雑化・高度化している現在では、従来のようなヒアリングを通じた解決策を提案する課題解決型の営業ではなく、さらに一歩踏み込み潜在的な課題を把握した上での営業が求められています。

IT技術の向上により、企業は意思決定の材料となる情報を、WEBの検索などにより正確かつ迅速に入手できるようになりました。さらに、さまざまなツールが登場したことで、自社の問題や課題の分析なども可能に。つまり、顧客自身で課題の解決方法までを把握できる時代になったのです。

課題解決法を把握している顧客に対して、従来のような課題提案型営業では、最適な提案をすることは難しいといえるでしょう。そのため、営業スタイルも顧客が考え得る施策よりも一歩踏み出した提案を行っていかなければならなくなったのです。

今後の営業スタイルには、クライアント企業が気付いていない潜在的な課題や根本的な問題点を予想・分析し、競合他社とは異なる差別化された解決策を提案することが求められます。

営業担当も多くの企業が把握している課題や解決策の情報だけでなく、潜在的な課題と解決策を創造し、企業それぞれに最適な提案できる能力が必要です。

インサイト営業とは?

このように営業活動に変化が求められている中、注目されているのが「インサイト営業」です。

インサイトとは、物事の本質を見通す「洞察」を意味します。

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