営業支援

営業支援とは

営業支援とは、営業活動を最大限効率化するための一連の支援活動のことです。近年では、顧客を訪問して直接アプローチするフィールドセールス（アウトサイドセールス）と、電話などで間接的にアプローチするインサイドセールスの2つに営業を区別することがあります。営業支援は主にフィールドセールスに対する支援活動と考えてよいでしょう。

営業活動本来の目的は、既存顧客や見込顧客を訪問して、商品の紹介や提案活動により契約を獲得することにあります。しかし、営業活動をするうえでは、そうした本来の営業活動とは別に、付随的な活動も多いのが事実です。

見積作成や提案書作成、顧客とのアポ調整、場合によってはアフターサポートまで営業が担当することも少なくありません。こうした本来の営業活動とは別の付随的な作業負担を減らし、営業に売上を上げる活動に専念させるための一連の活動が営業支援なのです。

営業支援を行う目的

営業支援の目的は、営業が契約を獲得するための活動に専念できるようにすることです。それは顧客との接点を増やすことに繋がります。

それでは、営業が顧客との接点活動を増やすと、会社にとってどのような効果があるのでしょうか？

売上の拡大

営業支援を導入することで、付随的な作業を減らし営業のコアタイムを増やすことができます。営業のコアタイムとは、「直接顧客にアプローチしている時間」のことです。

商談をはじめとした顧客と直接会っている時間のほか、メールや電話で顧客とコンタクトをとっている時間も営業のコアタイムと定義されます。営業支援の導入は、営業のコアタイムの増加を通じて会社の売上拡大に寄与します。そしてこれこそが、営業支援の最大の目的であるといえるのです。