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2019年3月28日(木)更新

営業支援

営業支援と聞くと、営業支援システムとしてのSFA(Sales Force Automation)を思い浮かべる方も多いかもしれません。しかし、その本来の意味合いは、営業がその活動を最大限効率化するための一連の支援活動を表します。営業が会社の売上を上げるための活動である以上、適切な営業支援は会社の成長に直結します。この記事では、営業支援について詳しく解説していきます。

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営業支援とは

営業支援とは、営業活動を最大限効率化するための一連の支援活動のことです。近年では、顧客を訪問して直接アプローチするフィールドセールス(アウトサイドセールス)と、電話などで間接的にアプローチするインサイドセールスの2つに営業を区別することがあります。営業支援は主にフィールドセールスに対する支援活動と考えてよいでしょう。

営業活動本来の目的は、既存顧客や見込顧客を訪問して、商品の紹介や提案活動により契約を獲得することにあります。しかし、営業活動をするうえでは、そうした本来の営業活動とは別に、付随的な活動も多いのが事実です。

見積作成や提案書作成、顧客とのアポ調整、場合によってはアフターサポートまで営業が担当することも少なくありません。こうした本来の営業活動とは別の付随的な作業負担を減らし、営業に売上を上げる活動に専念させるための一連の活動が営業支援なのです。

営業支援を行う目的

営業支援の目的は、営業が契約を獲得するための活動に専念できるようにすることです。それは顧客との接点を増やすことに繋がります。

それでは、営業が顧客との接点活動を増やすと、会社にとってどのような効果があるのでしょうか?

売上の拡大

営業支援を導入することで、付随的な作業を減らし営業のコアタイムを増やすことができます。営業のコアタイムとは、「直接顧客にアプローチしている時間」のことです。

商談をはじめとした顧客と直接会っている時間のほか、メールや電話で顧客とコンタクトをとっている時間も営業のコアタイムと定義されます。営業支援の導入は、営業のコアタイムの増加を通じて会社の売上拡大に寄与します。そしてこれこそが、営業支援の最大の目的であるといえるのです。

逆に、適切な営業支援を導入していない場合はどうでしょう。営業は、顧客に対してアプローチするべき時間を使って、付随的な作業に多くの時間を費やします。そして付随的な作業は、売上を生み出しません。

営業をするうえで、付随的な作業はどうしても必要になりますが、こうした作業に多くの時間を費やすことは、非常に効率が悪いといえるのです。

収益力の向上

営業支援の導入効果は、売上の拡大にとどまりません。生産性の向上を通じて、残業を抑制し会社にとっては収益性の向上を実現します。その理由は、営業効率の向上にあります。

営業支援の導入は、不随作業を削減させることができます。たとえばアプローチ資料などは、共有化することで営業が個別に作成する必要がなくなるでしょう。

さらに、適切な営業支援の導入は単なる不随作業の削減だけではなく、営業の質の向上にもつながります。たとえば、アプローチするべき顧客リストのピックアップの場合、適切な顧客リストが作成されることで無駄な訪問をなくし、案件成約率を向上させます。精度が高いほど営業効率化にも繋がるのです。

このような作業効率の向上は、残業の抑制を通じて企業の収益性にはねかえります。売上を向上させつつ、営業利益率の向上も期待できるといえるでしょう。

モチベーションの向上

営業支援ツールが適切に作用すると、営業のモチベーション向上により更なる生産性や売上向上に繋がる可能性も秘めています。その理由は2点あります。

1点目は、面倒な雑務からの開放です。営業にとって仕事のやりがいは本来業務である営業コアタイムから生み出されます。しかし、売上を生み出さない付随業務に追われることは、自分が本来やりたい仕事とのズレも生じるため、一般的にはモチベーションが低下します。雑務からの開放は営業のモチベーション向上に繋がるのです。

2点目は、売上成績の向上です。営業支援ツールは精度の高い顧客リストや、成約しやすいアプローチツール、トークスクリプトといった案件の成約を後押しする効果的なツールを提供します。これは営業成績の向上やそれによるモチベーションアップにも繋がるのです。営業成績の表彰制度と組み合わせればさらに高い効果が期待できるでしょう。

営業支援を実現するための手順

適切に導入することで高い効果が期待できる営業戦略ですが、それでは具体的にどのような手順で営業支援を導入するべきでしょうか。

ここでは、図表1に沿って効果が高い営業支援を導入するための手順について解説していきます。

営業プロセスの可視化

営業プロセスを可視化し、具体的にどのような業務を行っているのか細かく把握することが、営業支援を導入するはじめの一歩となります。把握した営業プロセスを可視化するために、場合によっては業務フローを作成することも効果があるといえます。このフェーズで営業プロセスの可視化とあわせて検討したいことは、フィールドセールスの役割です。

特にBtoBの営業活動においてはコンテンツマーケティングが重要視され、顧客のライフサイクルに合わせたプロモーション戦略が求められます。マーケティング部門も巻き込んで、フィールドセールスの役割を戦略的に検討し、どのような顧客にどのような目的でどのようにアプローチするのか、整理しなおす必要もでてくるはずです。

場合によってはインサイドセールスの導入も、営業支援対策として検討する必要性もでてくるでしょう。

課題の抽出と支援策の検討

現状を正しく把握できれば、再検討したフィールドセールスのあるべき姿も考慮に入れながら、課題を抽出していきます。

抽出した課題は、その課題を解決することで得られるであろう効果、解決するために必要となる投資額などを考慮に入れて優先順位を決定していきます。効果が高い上に投資の必要がない対策は、すぐにでも実施するべきです。

場合によっては、営業事務として新たな人員の追加が必要なケースも考えられます。そのほかにも、コミュニケーションツールや文書管理の仕組み、市場調査などある程度の投資も必要になるでしょう。

営業支援とひと口に言っても正解はありません。自社が展開する営業戦略に沿った対策を検討してください。

営業支援システム(SFA)の導入検討

いまや営業支援というだけでSFAを思い浮かべる人がいるほど、営業支援ツールとしてSFAが普及しています。

SFAは営業支援ツールとして位置づけられるため、現場の営業が使うツールと考える方も多いでしょう。しかし、SFAはマネジメント層が、営業の状況を見える化するためのツールとしても使えるのです。

営業支援システムを導入するのであれば、営業の効率化だけではなく経営の視点からもその導入効果を検討することが重要であるといえます。

【関連】SFAとは?メリットや機能、CRMとの違いからSFAツール5選もご紹介/BizHint

営業支援システム(SFA)とは

SFAとはSales Force Automationの頭文字をとった用語で、営業支援システムと訳されます。SFAは、営業が日々の営業活動に役立てるための営業支援の機能と、マネジメント層が営業の状況を把握するための機能の2つの機能に大別されます。

SFAを導入する際は、CRM(Customer Relationship Management、顧客管理システム)の導入の検討もお勧めします。なぜなら、コンテンツマーケティングが注目されている今、顧客との関係性に着目し、最適な営業活動を展開する必要があるからです。

このため、多くのSFAツールは、CRM機能が包含されています。

【関連】CRMとは?メリットや機能、導入ポイントからCRMシステム5選をご紹介/BizHint

営業支援システム(SFA)導入のメリット

SFA導入のメリットは、現場の営業に対し成約に役立つ様々な情報を共有することで、成約率向上に繋げられることです。

現場の営業に役立つ情報であり効果的なものとして、営業活動を始めるうえで必要となる顧客リストがあります。CRMと組み合わせることで成約精度が高く付帯情報が豊富な顧客リストの獲得ができるため、顧客の属性や検討段階に応じた最適な営業活動の展開が可能です。効果が高い営業ツールや営業手法の共有もできるため、組織的な営業戦略を展開できます。

SFA導入のもう一つのメリットとして、マネジメント層向けに提供される営業活動の見える化機能も見逃せません。営業が日々の営業活動を入力することで、売上動向をリアルタイムに把握することができます。売れ筋の商品やサービスを把握することで、営業戦略に役立てることもできるでしょう。

営業支援システム(SFA)導入時の注意ポイント

SFAはその導入効果が高い一方で、失敗することも少なくありません。

その最も大きな要因は、営業日報の入力。SFAはその性質上、日々の営業活動が入力されないと、現場の営業にもマネジメント層にも有力な情報提供ができません。つまり、営業日報の入力なくしてSFAは始まらないのです。

しかし、営業日報の入力は売上を上げるための営業コアタイムにはあたらないことが、SFAの導入成功を難しくしているといえるのです。

それではどのような点に注意すればSFAの効果を最大限に発揮できるのでしょうか。

営業が使いやすいインターフェースをもつ

SFAを導入すると、営業が毎日の営業活動の中で使うことになります。しかし、営業日報の入力は営業にとって手間でしかありません。

このため、極力簡単に営業日報入力できることは大きなポイントです。スマホなどで会社に帰らずとも営業日報入力できることは、利便性が高く営業からの指示も得られやすいといえます。

面倒な営業日報入力の手間に見合う情報提供があることも、SFA導入を成功させるための要因となります。この場合も、営業に役立つ情報がグラフィカルで分かりやすく表示されることが重要となります。

マネジメント層が現状把握・分析できるインターフェースをもつ

営業が入力した営業活動を蓄積するだけではなく、グラフィカルなインターフェースで「見える化」されるかどうかもSFA導入成功を左右します。

営業活動は会社の業績に直接的に影響を与えます。このため、リアルタイムに営業活動状況を正確に把握することで、予実の乖離状況の把握に繋がり早期に対策をうつことができるのです。

日々の営業活動入力を継続することで現場の営業が便利になる、だから営業日報を入力する、このサイクルがうまくまわることで、マネジメント層も営業活動をリアルタイムに把握し、経営に役立てることができるようになるといえるでしょう。

CRMとの連携を検討する

SFA単体では、蓄積した営業活動情報から、営業および経営層に役立つ情報を提供するといった機能提供にとどまります。当然、営業日報入力が習慣化されればその導入効果は決して小さくありません。さらに営業の利便性を高め、SFAの導入効果を大きくするためにもCRMとSFAの連携も検討しましょう。

CRMとSFAを連携させることで、営業はどの顧客に対しどのようなアプローチをするべきか、判断がしやすくなります。場合によっては、CRMを活用したインサイドセールスを導入すれば、フィールドセールスはわずらわしいアポの取得からも解放され、精度の高い顧客に対して案件のクロージング部隊としての位置づけが強くなります。

●SFAについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
【関連】SFAとは?メリットや機能、CRMとの違いからSFAツール5選もご紹介 / BizHint

おすすめの営業支援システム(SFA)3選

営業とマネジメント層との両面から、効率的な営業活動の実現を後押ししてくれるのがSFAです。

ここでは、そうしたSFAのなかでも特に効果が高いと思われるSFAツールを紹介します。

Sales Cloud

セールスフォース・ドットコム社がSaaS型クラウドサービスとして提供するSFAツール「Sales Cloud」は、世界中で提供され高い評価を受けてきました。Sales CloudはもはやSFAの代名詞といっても過言ではありません。

AIによる営業支援やマーケティングオートメーションとの連携など最先端の技術も提供されているため、SFAを導入する際は検討の土俵に乗せたいツールであるといえます。

大企業を中心に導入が進んだSales Cloudですが、小規模企業やスタートアップを対象としたSFA Salesforce Essentialsもリリースされました。中小企業でも安価に導入を進めることができるでしょう。

【参考】CRM・顧客管理・営業支援 - Sales Cloud - セールスフォース・ドットコム

Sales Force Assistantシリーズ

NIコンサルティング社が提供する国産SFAが、「Sales Force Assistantシリーズ」です。ルート営業や新規顧客開拓型営業といった営業スタイルに応じた製品の提供に特徴があります。

従来はパッケージ型しか製品提供されていませんでしたが、クラウド型の提供により導入のハードルが下がりました。

Sales Force Assistantシリーズのもう一つの特徴は、アシスタント機能といえます。AI秘書が日々の営業担当者の業務をサポートしてくれるため、現場の営業向けにその活動を効率化することに主眼をおいたSFAであるといえるでしょう。

【参考】「真」のSFA - AI秘書が営業現場の一人ひとりをアシストするSFA(Sales Force Assistant)

Knowledge Suite

Knowledge Suiteは、SaaS型アプリケーション「GRIDYシリーズ」を搭載した統合型ビジネスアプリケーションの総称で、Knowledge Suiteの一部ツールとしてSFAツール「GRIDY SFA」が提供されています。

その特徴は、使いやすさと定着率。機能を絞った分かりやすいインターフェースで、現場の営業の定着率をあげることにつながります。SFA以外の機能が提供されるのに、その価格はユーザ数無制限の月額5万円、導入実績も豊富にあります。

安価で簡単なSFAツールを導入する際は、検討したいSFAツールといえます。

【参考】営業支援システムSFA : KnowledgeSuite

まとめ

  • 営業支援とは、営業活動を最大限効率化するための一連の支援活動のことです。営業支援を適切に導入することで、売上や収益力の向上や営業のモチベーション向上といった効果が期待できます。
  • 営業支援は、営業プロセスの可視化・課題の抽出の順に導入を進め、必要に応じて営業支援ツール(SFA)を導入するとよいでしょう。
  • 営業支援ツール(SFA)は、現場の営業とマネジメント層の双方に、効率的な営業活動の実現を後押しする機能を提供します。SFA導入成功の可否は、営業の日報入力を定着させることにあります。

<執筆者>
香川 大輔 中小企業診断士

千葉大学工学部卒業。ベンチャー企業における営業、企画、マーケティング業務を経て、富士ゼロックス関連会社でシステム提案営業に従事。

2015年、中小企業診断士登録。現在では独立し、地域に密着した経営支援や新規事業コンサルティングに加え、セミナー活動や執筆活動など幅広く活動している。


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