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連載:第8回 【Future of Work Japan】

AI(人工知能)でセールスの未来はどうなるか【インサイドセールス・カンファレンス2018レポート】

Logo markBizHint 編集部 2019年2月26日(火)掲載
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AI(人工知能)の進化によって、将来インサイドセールスのあり方はどのように変化するのでしょうか。株式会社RevComm會田武史さんがモデレーターとなり、株式会社ABEJA岡田陽介さん、コグニティ株式会社河野理愛さん、株式会社シナモン平野未来さんに登壇いただき、語っていただきました。先進的な企業では部分的にAI化の効果が出始めていますが、成功と失敗を分けるポイントはどこにあるのか、営業パーソンに求められるスキルとは何か。インサイドセールスの未来を探るセッションをレポートします。

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モデレーター:株式会社RevComm會田武史さん

登壇者:株式会社ABEJA 岡田陽介さん

コグニティ株式会社 河野理愛さん

株式会社シナモン 平野未来さん


AIは職業を奪うものではなく、人間の能力を拡張するもの/株式会社ABEJA 岡田陽介さん

―――株式会社ABEJA代表取締役社長の岡田さんは一般社団法人日本ディープラーニング協会の理事をはじめ、経産省や総務省の検討会の委員なども務めています。ビジネスにおけるAIの可能性について、認識、運動の習熟、言語の意味理解に注目していると語ります。

「2012年10月頃から認識、運動の習熟の分野でAIが飛躍的に進化し、多くの適用例なども出てきています。最近では、言語の意味理解に関しても大きな進化が起きていて、2018年11月にGoogleからディープラーニングを使った自然言語処理の最新モデル「BERT(Bidirectional Encoder Representations from Transformers)」が発表されました。営業分野へのインパクトとしても大きいのではと考えています。」(岡田さん)

――昨年末にはGoogleからの資金調達を発表するなど、グローバルに展開する大手IT企業とも連携を進める岡田さん。AIの進化によってインサイドセールスを取り巻く環境はどのように変化するのでしょうか。

「特に言語の意味理解の分野で大きな影響があると思います。営業分野においては言語の意味を理解しないとコミュニケーションが成立しません。言語の意味理解の分野では、Googleが発表したBERTという論文で、複数の自然言語処理タスクでこれまでの最高精度(SoTA)を達成したたことが話題となっています。例えば、 質疑応答タスク、陳述文から質問文の回答を抽出するタスクでも大きな成果 が出ています。そして、英語だけでなく日本語にも成果がある可能性があるかもしれないと考えられ、今後大きな革命が起こるのではと思っています。発展途上の段階で続々と研究成果が出てきているので、それをいち早く実装していくのが我々企業の使命だと感じています」(岡田さん)

――岡田さんが考える、AI時代の営業パーソンとして求められるスキルセット、マインドセットとは?

「営業パーソンに限らず21世紀に求められる人材像について、我々は『テクノプレナーシップ』という行動精神を持った人材が必要になると標榜しています。『テクノプレナーシップ』とは、テクノロジーとアントレプレナーシップの造語で、我々は更にリベラルアーツという要素も含めて『テクノプレナーシップ』を再定義しています。重要視しているのは アントレプレナーシップ精神を原動力に、リベラルアーツに基づいた倫理観を持って「社会がどうあるべきか」を問い、それを実現するツールとして最先端テクノロジーへの理解を持った上で、社会性の高い事業として具現化できること。 この行動精神をもった人材が増えることが世の中にとって必要なことなのではないでしょうか。これは営業職だけに限らず、デザイナー、エンジニアなど、全ての職種に言えることだと思っています。

AIのビジネス活用はデータ活用が要ですが、『経営者が最先端テクノロジーをキャッチアップできていない』とか『精度を0.01上げることにこだわるあまり、本質的な課題が解決されず大きなイノベーションが起きにくい』なども要因だと思っています。また、海外では情報システム部門は本流中の本流ですが、まだまだ日本では情報システムの担当者があまりピックアップされない世の中だなあとも思ったりします。また、イノベーション創出のための場づくりに命をかけていては意味がない。日本企業は、認識を変えることが重要だと強く申し上げたい。

これからAIは、全業種で何かしら関わってきます。ですが、AIは人間にとって職業を奪う存在ではなく、むしろ人間の能力を拡張してくれるものだと思っています。決して脅威ではありません。AIを活用しながらより良い未来を妄想していきたいですね」(岡田さん)

人間の先入観をAIが可視化し、気づきを与える/コグニティ株式会社河野理愛さん

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