【Inside Sales Conference 2019 winter】大手機器製造、大手ITソリューションメーカー、SaaSベンチャーの3業種から学ぶ導入の背景・目的とそれぞれのカタチ

写真左から、株式会社エムエム総研久保田光就さん、富士電機機器制御株式会社大濵一弘さん、株式会社リコー宮本裕嗣さん、株式会社リフカム竹森敬祐さん
※本セッションの講演内容は2019年12月当時のものです。

インサイドセールスとは、電話やメールで間接的にアプローチする内勤型営業で、見込み客との関係性を維持し、将来的な顧客へと育成する役割を担います。

【参考】 今注目の「インサイドセールス」とは？メリットや導入方法、ツールもご紹介

自社のインサイドセールスの最適解は「トリプルWin」がカギ

久保田光就さん（以下、エムエム久保田）： エムエム総研はBtoBマーケティング支援事業に加え、2017年からインサイドセールスの立ち上げから内製化、営業変革のための支援サービスを始めました。

エムエム総研では「インサイドセールス3.0」という概念を発信しています。これは「自社」「顧客」「従事者（インサイドセールスや営業）」全てがWin。つまり「トリプルWin」の状態で活動することを目指すもので、従事者は外注先をマネジメントする人や、外注ベンダーも含まれます。根底にはトリプルWinの活動をすることが、持続的な事業成長をもたらすという考え方があります。

インサイドセールスのカタチは色々ですが、大きく分けると2つあります。全て外注してベンダーコントロールのマネージャーだけを自社に置く形式と、内製化を目指してノウハウを蓄積するために少しずつカタチを変えていく方式です。まず外注先から指導者だけもしくはプレーヤーも常駐してもらい、次第に自社の社員も一緒に活動して自走できる段階で内製化に切り替えます。

どちらが正解かは、事業フェーズや状況、商材によって異なります。ですが、インサイドセールスのやり方について、この程度の知識は予め持っておきましょう。今日は業種も規模も異なる3社のクライアント様における「インサイドセールスのカタチ」についてお話いただきます。

各社が目指すカタチと今の取り組み

大濵一弘さん（以下、富士電機機器制御大濵）： 富士電機機器制御は富士電機の子会社で、BtoB向けの電気コンポーネントを製造・販売しています。セールスはパートナー営業のみ。商材はマーケットシェアが1、2位と高く、安定的な売上を確保しやすいのですが……。その反面、コモディティ化しているため差別化が難しく、価格競争に陥りやすい特徴があります。