今、自社に本当に必要なマネージャーを育てるために。組織成長を加速させた経営者の決断

株式会社サカエ（技術商社／従業員数70名）
代表取締役社長　神谷 紀彦さん

1972年生まれ、同志社大学大学院総合政策科卒業。30歳で家業に戻ることを条件に、入社するまで様々な経験を積む。大学院卒業後はイギリスに留学し、語学の習得とあわせてインターンに従事。コンサルティング会社での勤務を経て、日本へ帰国。大学院卒業後は、同業他社で下積みを経験する。2009年4月よりサカエの代表取締役社長に就任。

創業75年を迎える老舗商社。「御用聞き」スタイルの営業に危機感…

――貴社は「専門商社」の業態でいらっしゃいますが、具体的にどういったお仕事をされているのでしょうか？

神谷： メーカーが商品を製造するのに必要な部品や機械を調達し、卸すのが主な仕事です。また、自社でも独自の生産技術を持ち、効率化や自動化に役立つ設備を製造して納めているので、「技術商社」にも分類されます。その技術力を生かし、生産現場の改善支援ソリューションを提供することもあります。

――2022年に創業75周年を迎える、静岡県浜松市が誇る老舗商社でいらっしゃいます。

神谷： たしかに地域密着を強みとしてきましたが、自社の戦略というよりも業界の構造上そうなったのです。専門商社は代理店制度によって成り立っています。昔は代理店契約を結ぶときは、担当エリアが決められていました。私たちであれば、静岡県と愛知県の一部と商圏が決まっていて、それ以外のエリアでは勝手な営業活動ができません。

そうした代理店制度があったお陰で、商圏が守られてきたんですよね。そんな影響もあってか、当社ではいわゆる「御用聞き」スタイルの営業がずっと続いていました。

――神谷社長は、2009年に代表に就任されていらっしゃいますね。

神谷： はい、当時浜松地域ではメーカーが海外に工場を移し、製造業全体のパイが小さくなり始めていました。そして、リーマンショック後も、引き続き生産縮小が続いていたんです。

当然、会社の売上にも影響がでます。そうした時代の変革期に社長に就任したので、なんとかしなくては…という危機感を抱いていました。

そこでまずチャレンジしたのが訪問件数の増加。しかしこれはうまくいきませんでした。「行動力」という量の勝負では解決できなかったのです…。その経験から、従来の御用聞きスタイルではこの先、生き残れない。 お客様に必要なものを自ら考え行動できる「提案型の営業」にならなければいけない、 と強く感じました。

「営業しない日」を作ったら営業力が向上した