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連載:第19回 プロ・リクルーター、河合聡一郎さんが聞く【事業承継のカギ】

“感性品質”を高めて売上約50億円から100億円企業に【サンワカンパニー山根太郎社長】

BizHint 編集部 2019年9月4日(水)掲載
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キッチンなどの住宅設備機器や、タイルやフローリングなどの建築資材を販売する株式会社サンワカンパニー。従来、商社や工務店経由でなければ購入できなかった商品をECで展開し、コスト削減と価格の透明化を実現。独自のビジネスモデルを確立し、今や売上100億円規模まで成長を果たしました。「10年後に1000億円」を目指す、山根太郎代表取締役社長の成長戦略とは──。

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株式会社サンワカンパニー 代表取締役社長

山根 太郎

1983年生まれ。関西学院大学経営学部卒業後、伊藤忠商事株式会社に入社。2年間の上海駐在を経て、2014年より初代社長である父の後継として現職に就任。各種スポーツのギアやスポーツウェアなどを取り扱うHEAD JAPANの契約ベテランテニスプレーヤーとしても活動する。


事業を継いでサンワカンパニーは100億円企業に

河合聡一郎さん(以下、河合): 今後のサンワカンパニー様が展開する事業についてお聞きしたいと思います。

山根太郎さん(以下、山根): もともとは建築資材の輸入卸販売会社として創業しました。ただ建材を売って伸びてきたわけではありません。私たちが扱う商材は業界慣習的にBtoBの販売がメインで、一般のお客様は直接購入できず選択肢も限られていました。中間業者を通すことでコストも上がり、価格も業者によってバラバラ。そこで、質の高い商品を適正価格でお客様にお届けするため、BtoC向けのインターネット販売をスタートし、これが成長の原動力になりました。

弊社のEC事業はいわゆる新規事業ではありません。すでに2000年頃に、先代社長がインターネット販売を実施していました。通常建設資材を受注する際、少し余裕を持たせて仕入れることがあるんですね。結果的に余剰になった在庫をアウトレットとして販売していました。

河合: だいぶ早い段階からEC事業に着目されていたんですね。当時の売れ行きはいかがでしたか?

山根: それが初月から売れたそうなんです。今でこそ、ECサイトでの販売比率はタイルなど建築資材が4割を超えるまで伸びましたが、先代の時代はほとんどがFAX注文でした。受発注管理も発送も手作業で、CRMの仕組みもありませんから管理はエクセル。父も試行錯誤しながらやっていたそうです。

河合: BtoC事業の基盤を作ったのが先代社長。事業を受け継ぎ、ITを活用しながら事業を拡げていくのが山根さんの役割だということですね。

山根:会社を継いだ前年の売上は約50億円程度でしたが、今は100億円近くまで成長 しました。父から学んだことは「世の中、イノベーションありきになっていないか?」ということです。可能性を感じたら、まずは自分ができることから行動してみる。今の私の持論になっています。

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