コロナ禍で急成長した２つの理由。世の中を変える仕事は、ロマンである。

株式会社インフォマート
代表取締役社長　中島 健 さん

1966年、東京都出身。早稲田大学教育学部卒。株式会社三和銀行（現・株式会社三菱UFJ銀行）で、システム部門や国内法人営業などを担当した後、2010年に株式会社インフォマートに入社。2019年に常務取締役に就任し、2022年1月より現職。

■株式会社インフォマートについて
1998年、フード業界企業間電子商取引プラットフォーム「 FOODS Info Mart」の運営を主要事業として設立。その後、決済代行システムやASP受発注システムなど、BtoBの取引市場の電子化を中心に事業を拡大。現在、同社が提供するBtoBプラットフォームの利用企業数は70万社超、事業所数は136万2000超（※2022年3月現在）を誇り、現在も急速な成長を続けている。

コロナ禍においても急成長を促した2つの要因

――先日、日経新聞がまとめた直近1年の平均PBR上昇率ランキング（※売上高100億円以下の企業が対象）で、御社は11位につけています。現在の成長の要因について、どう分析されていますか。

中島 健 さん（以下、中島）： 要因は大きく2つあると考えています。1つは、昨今のコロナ禍により、DXのニーズそのものが急激に高まっていること。そしてもう1つは、ニーズが拡大する中で自ずと競争も激しくなっていますが、それでも我々の営業力とサービス品質が明確に優れていること。これに尽きるでしょう。

――様々な産業に打撃を与えているコロナ禍ですが、ことDX領域においては追い風でもある、と。

中島： そうですね。我々は企業と企業の接点を電子化しようと、かれこれ20年以上も前から取り組んできました。しかし、電子化の利点はご理解いただけても、「そのうちやろう」というムードを長らく打ち崩すことができずにいました。それがこの2年で、はっきりと「やらなければ」という意識に変わってきたことを実感しています。

また、そうした世相に後押しされてか、国が電子化に本腰を入れ始めたことも見逃せません。インボイス制度や電子帳簿保存法など、急速に法整備が進められていますが、こうしたルールの下で紙のやり取りをするのは煩雑で大変ですからね。

――そんな環境変化が起きているからこそ、長らく育んできたサービス品質が物を言っている、と。

中島： その通りです。サービスの機能性もさることながら、それをお客様にうまく活用していただくためのサポート体制にも我々は力を入れています。つまり、商品を売っておしまいではなく、お客様が目的を達成できるかどうかに重きを置いているということですね。地道な稼働が今、ようやく花開いたと言っていいでしょう。

――他方、コロナ禍で企業活動が停滞することは、御社にとってマイナス要因になりませんか？

中島： 確かにこのパンデミックが、そうした二面性をはらんでいるのは事実です。とくに我々の主要顧客はフード業界ですから、まだまだ危機的な状況に置かれているのは間違いありません。しかし、だからこそ生き残るため電子化に取り組もうと考えるお客様は確実に増えています。

たとえば受発注や請求書などの電子化は、これまでは生存戦略を左右するほどクリティカルなものとは受け止められていませんでした。それがこの先の見えないコロナ禍で、コスト削減など経営の効率化に本気で着手しなければならないという危機感が醸成されました。実際、弊社は世の中が不況の時ほど業績が上がる傾向があるんですよ。

――なるほど。しかし、デジタル化の必要性に迫られたとしても、肝心のリテラシーが追いつかない側面もありそうですが……。

中島： それは永遠の課題ですよね（笑）。誰しもデジタル化したほうが、効率的にも環境的にも良いことは理解しているはずです。それでもなぜすぐに動けないのかと言えば、デジタルに対する知識不足や、それゆえに手間や労力に対する不安がハードルになっていたからでしょう。

しかし、適応しなければどうにもならないという瀬戸際に直面すれば、改革は進むものであることが、今回よくわかりました。リモートワークだって、自宅で作業しなければならない状況になったら、あっという間に浸透したわけですからね。

BtoBの電子化にあたり最大の障壁は何か