キリンビールV字回復の軌跡。“負け癖”社員を蘇らせたリーダーに聞くマネジメントの本質

写真：「松下幸之助経営塾」にて（2019年6月15日）　撮影：永島 寿

田村 潤さん

100年プランニング株式会社　代表取締役（元キリンビール株式会社　代表取締役副社長）

1973年成城大学経済学部を卒業後キリンビール株式会社に入社、岡山工場労務課に配属。その後本社労務部門を経て、1995年に最下位ランクの業績だった高知支店長に就任し、6年後に県内トップシェア奪回。その後四国地区本部長、東海地区本部長として各地区のシェアを反転させる。2007年に本社代表取締役副社長兼営業本部長に就任。高知、四国、東海で学んだ営業の「勝ち方」を全国で展開し、2009年ついにキリンビールの全国シェア首位奪回を果たす。
2011年より100年プランニング株式会社代表。2016～2019年にPHP研究所主催の松下幸之助経営塾にてアドバイザーを務めるなど、経営者育成に取組んでいる。

キリンビールV字回復の軌跡。そのたったひとつの要因とは

今日は、「キリンビールに学ぶ“勝てる営業組織”の創り方」をテーマにお話しします。

「キリンビール」は1888年に発売、それ以降右肩あがりに成長を続けます。そして1954年には全国トップシェアを獲得。その後もシェア6割を超える時代が続きました。しかし1975年の独禁法違反問題や競合商品の台頭、キリンビールの戦略ミスなどが続き組織は弱体化、2001年にはシェア4割を切り、国内トップから陥落してしまったのです。

このようなこともあり当時の組織は、受け身の姿勢で、言われたことを自分のできる範囲内でこなすだけの集団。 「すべて人のせいにする」という風土が常態化 していました。

しかし、ここからキリンビールの逆転劇が始まります。最初は四国の高知県から。その後四国・中部地方、全国と改革は広がっていき、2009年、キリンビールは国内トップシェア奪還を果たしたのです。

キリンビールが改革を経て「勝てる営業組織」になった理由とは何か。それはたったひとつです。

「利益を追求する・売上を追求する組織」から、「理念を実現する組織」に変わったこと。 ただそれだけです。決してオーバーな表現ではなく、“連戦連勝のチーム”になることができました。「お客様のことを考え、常にイノベーションを起こして必ず勝つ」という強い集団が出来上がったのです。今日はそのポイントをお伝えします。

まずは「決められたことをやり切る」を徹底。3年で社員に変化が訪れた