BtoBの購買プロセス、決裁者の8割が「営業担当との接触前」にすでに意志決定

BtoB向けオンラインコンテンツがますます重要に

wibでは直近1年以内でBtoB商品を購入したことがある決裁者（25～59歳）500人にアンケートを実施。その結果、「84%の決裁者が、営業担当と接触前に購買を決定づけた情報に触れている」ことが判明しました。また、この商品にしよう・この会社にお願いしようといった判断を、「67%の決裁者が、営業担当者との商談や問い合わせなくそれ以外の情報（Web広告、TVCM、サイト、オウンドメディアなど）から決定した」こともわかりました。

なおこの傾向は年齢が若いほど強く、20代で85%、30代で71%が、営業担当との接触以外の経路から意志決定をしていました。

また「購買を決定づけた情報を入手したタイミング」は、「営業担当者と実際に会話をした時／連絡を取った時／商談実施より前」84%がほとんどで、営業担当と接触した後に決定的な情報を入手したという人は少数派でした。

また「過去2～3年のBtoBにおける購買決定において、利用頻度が増えたもの／減ったもの」を聞くと、増えたのは「ダウンロードできるお役立ち資料（ホワイトペーパー）」「会社HP、オウンドメディア」「導入事例集・ケーススタディ」「公式SNS」「商談」、減ったのは「資料請求（郵便）」「展示会」でした。

2012年にGoogle社とCEB社が発表した「Digital Evolution in B2B Marketing」の内容（実際の商談の前にセールスプロセスの57%が完了している）と比較すると、この11年でBtoB向けオンラインコンテンツの重要性がますます高まっていると言えるかもしれません。

調査方法

調査期間：2024年2月
調査対象：直近1年以内でBtoB商品を購入したことがある決裁者（25～59歳）
調査人数：500人

プレスリリース
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000005.000064133.html