連載：第5回製造業

「展示会が延期/中止」「商談数が減少」など、新型コロナで製造業の8割近くにマイナス影響

BizHint 編集部 2020年10月15日(木)掲載

コロナ禍の長期化にともない、企業の営業・販促活動が大きな転換点を迎えています。特に顧客企業への働きかけや製品のプレゼンテーションがカギを握る製造業にとっては、最重要の課題になっていると言えるでしょう。マーケライズは具体的な現状を探るため、8月にインターネット調査を実施しましたが、77％の製造業が「マイナスの影響を受けた」と回答しています。

8割近い製造業が業績悪化、「展示会中止」や「商談減少」が重くのしかかる

この調査は、製造業の企業で、営業・販促に関わる担当者149名から回答を得ています。それによると、「新型コロナウイルス感染症の蔓延で、業績にはどのような影響がありましたか」という質問に対し、「マイナスの影響を受けた」と回答した企業が77％と圧倒的多数でした。「変わらない」16％、「プラスの影響を受けた」4％という企業もいましたが、コロナを巡る情勢はまだまだ不透明で、今後業績が悪化する可能性もゼロではないでしょう。

具体的に「新型コロナウイルス感染症の蔓延により、営業・販促面でマイナスの影響を受けたもの」を聞くと、「展示会の延期/中止」92％、「商談数の減少」74％が特に多く、新規顧客の開拓が難しくなっているようです。割合は少ないのですが「新製品の発売延期」13％も、中小製造業では死活問題になりかねません。また商談機会が持てても、なかなか話が進まず長期化しがちという意見も見られました。

「オンライン化」や「メールマーケティング強化」に活路を見出す

こうした状況を改善するため「2020年2月～8月に実施した取り組み」を聞くと、「商談・会議のオンライン化」86％が多数ながら、それ以下もバラエティに富んでおり、「自社Webサイトの改修・見直し」52％、「メールマーケティングの強化」41％、「Webセミナーの開催」36％、「動画コンテンツ制作」32％といったデジタル施策が上位を占めました。そのほかにも、テレマーケティングやSNSの活用も上がっています。一方で「社内の営業・販促の体制変更／見直し」、あるいは「注力製品の変更」「製品開発の積極化」といった営業体制・生産体制に関するコメントも見られました。

コロナ禍によりあらゆる企業の摸索が始まっています。ピンチをチャンスに変えると言うとありきたりですが、このタイミングでどこまで自社を変化させるかが、今後の成長を左右すると思われます。