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連載:第27回 組織作り その要諦

会社と社員のために“社長といつでも話せる会社”をやめた、経営者の覚悟

BizHint 編集部 2021年4月13日(火)掲載
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会社経営の中で一度は訪れる「組織の伸び悩み」。特に、管理職や幹部社員が育たないことに課題を持っている企業は多いのではないでしょうか。そんな中「幹部が育たないのは自分のせい」だと感じ、経営者の在り方を180度変えたことで会社を成長させたのが、株式会社HITOSUKEの小比田隆太社長です。その結果、同社ではコロナ禍においても前年比5割増の売上を達成したそうです。時代に合わせてしなやかに変化できる組織作りの秘訣とは?詳しくお話を伺いました。

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株式会社HITOSUKE
代表取締役 CEO 小比田 隆太 さん

長谷川興産(現HITOWAライフパートナー)に入社し、FC加盟店開発業務に従事。2016年に(株)ダイタク(現HITOSUKE)に入社し、再建中の会社において陣頭指揮をとり、経営再建に成功。創業者から株式及び代表権を移譲され、2018年に代表取締役に就任。


対面での商談を完全オンライン化。やってみて便利さに気付く

――コロナ禍で業績不振に苦しむ企業が多い中、御社は売上が前年比5割増だったそうですね。その経緯について教えてください。

小比田隆太さん(以下、小比田): 当社は、和室リフォームを手がける『金沢屋』、高齢者の生活の困りごとを解決する『家工房』をメインに、全国に約370店舗をフランチャイズ展開しています。

今、当社で最も売上が伸びているのはフランチャイズの新規加盟店開発なのですが、もともとは会社説明会や商談、すべて「対面」で行っていた業務です。しかし、外出自粛を余儀なくされるなかで、これまでと同じやり方では商談する機会すらなくなってしまう…と考えました。

そこで2020年4月に WEB会議・商談システム「meet in」を導入し、ほぼすべての商談をオンラインに。 緊急事態宣言が出るか出ないかというタイミングです。


WEB会議・商談システム「meet in」の接続画面。商談はもちろん、契約時は画面共有機能を使って、契約書の内容確認なども行うのだとか

小比田: 実はこれまでも他のオンライン商談ツールを利用していたのですが、「会って話すほうがよい」「オンラインはかえって効率が悪くなる」というのが社内の共通認識だったんです。しかし、コロナ禍ではそうも言っていられなかった。背に腹は代えられず、導入に踏み切ったというのが正直なところです。

ところが「meet in」を使い始めてみると、思いのほか快適で、対面で説明会を行うときと遜色ないことに驚かされました。これはものすごく便利だぞ、と。新たにフランチャイズに加盟される方々は脱サラ起業された方が大半を占めるので、オンラインでのやりとりへの抵抗感も薄い。新型コロナの影響で、Zoom飲み会が流行るなど皆が必要に迫られて、何らかのオンラインを生活の中に取り入れていたタイミングだったというのも良かったんでしょうね。

そして同年5月には 電子書名ツール「ドキュサイン」も導入。商談~契約まで全てオンラインで完結できる体制を整えました。 meet inを使ってオンライン上で契約内容の確認を行いながら、ドキュサインで契約の締結をしています。この契約についても、もともとは「フランチャイズ契約は加盟店さんにとって一世一代の覚悟でもあるし、面と向かってやるべき。だから電子契約なんてもってのほか」と思っていました。でもいざ使ってみたらめちゃくちゃ便利なんですよね。今はもう以前のやり方には戻れません。

おかげさまで、コロナ禍では商談数が減るどころかむしろ伸び続けています。以前なら、説明会のたびにわざわざ東京本社までご足労いただいていたり、地方に会場を設けたりしていましたが、今はお互いに自宅からつなげば、すぐ商談に入れる。スケジュール調整しやすいので、アポイントもとりやすくなりました。また、出張のための移動交通費はかからないのでコスト削減にも。これらの要因が重なり、売上が昨年比5割増という結果につながったんだと思います。

――同時期にテレワークも導入されたそうですね。

小比田: はい。2020年4月の時点で在宅でも業務が可能な部署はテレワークにし、難しい部署は時差出勤にしました。現在も、新規開拓のためのテレアポメンバーと、加盟店をサポートする事務スタッフはテレワークでやってもらっています。事務スタッフの方々は週1回のローテーションで出社してもらっていますが、テレアポのメンバーは完全テレワークですね。

多くの経営者の方がそうだと思うのですが、当社もテレワークを導入する時点では「管理できないのではないか」という不安を抱いていました。「meet inをつないだまま業務をしてもらう」といった試行錯誤をしています。ただ、 テレアポのように「成果」ベースの業務であればこうした管理も必要なく、テレワークに向いているし生産性も上がることが、実際にやってみてわかりました。 またテレワークであれば、子育てなどで時短勤務中だった方がフルタイムで働けるようになったというメリットも。

時差出勤も継続して実施しています。人によって6時50分、7時50分、8時50分と出勤時間はバラバラです。6時50分に出勤されているのは定年間近の男性ですが、早起きが得意なんでしょうね。始発で来て、夕方4時ぐらいに帰る生活をされていて、快適そうです(笑)。

実は、 テレワークを導入していることで求人効果も高まりました。 先日、テレアポ担当者の募集をかけたところ、採用定員2名のところに200件の応募が来たそうです。採用担当からは、過去最高の応募数だと聞いています。

幹部が育たないのは自分のせいだった

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