働く時間の「ムダ」により年間約8,300億の経済損失。営業に関する意識・実態調査

「働く時間の25.5%はムダ」と営業担当者が回答。年間約8,300億円の経済損失

営業担当者に「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」を質問したところ、回答者全体の加重平均で「働く時間のうち25.5%」という結果になりました。この「ムダな時間」を金額換算すると年間約8,300億円になります(※1)。また、ムダだと感じるものの1位と2位が「社内会議（33.9%）」「社内報告業務（32.4%）」と社内での情報共有に関するもの、次いで3位と4位が「キーパーソンとの面会ができず再訪問（26.6%）」「日々の商談の移動時間（24%）」と移動に関するものとなりました。

※1
【時給】「平成30年分民間給与実態統計調査」（国税庁）の「1年を通じて勤務した給与所得者の1人当たりの平均給与（年収）」の440.7万円を利用して算出
【営業職就労人口】平成27年国勢調査（総務省統計局）。小分類「34a 機械器具・通信・システム営業職業従事者」を「法人営業職」と定義。「営業職全員」の人口としては中分類「営業職業従事者」を利用
【1日の労働時間】法定労働時間の8時間に、今回の調査で明らかになった営業担当者の1日あたり平均残業時間1.5時間を加えて算出

経営者・役員と営業担当者の間に、営業の課題に対して約2倍のギャップが存在

営業部門の課題については「とくにない」と答えた営業担当者が16.5%に留まったのに対して、同様に答えた経営者・役員は30.9%と約2倍の開きが見られました。その他、「課題である」と感じることの経営層と営業担当者の割合ギャップに目を向けてみると、「働きがい・従業員満足度の向上」「長時間労働」「効率的な営業プロセスの構築」の順で経営層と現場の営業担当者の課題意識に差があり、いずれも営業の現場の課題意識の方が高いことが明らかになりました。

訪問型・非訪問型の成約率の差は2％にとどまる

商品やサービスの買い手となる経営者・役員・会社員に営業担当者の訪問についてのアンケートを行ったところ、29.4%が「営業担当者に自社を訪問してほしいとは思わない」と回答。一方で営業担当者の訪問を希望する人（全体の70.6%）にその理由を質問したところ、1位「顔を見ずの商談には誠意を感じない（35%）」、2位「営業担当者の顔を見ると安心感がある（30.1%）」となり、明確な理由や合理性があるわけではなく、気持ちの面での理由が大きいことが分かりました。しかし、非訪問型営業を導入している組織・していない組織それぞれの営業担当者に自身の商談成約率を尋ねたところ、加重平均値はそれぞれ39.6%、41.6%と大きな差がなく、物理的な訪問で買い手に「誠意」や「安心感」を与えたとしてもそれが成約率を大きく押し上げているわけではないことが分かりました。

日本の非訪問型営業の導入率は米国の1/4以下

前述のとおり、営業活動のための移動時間をムダだと考えている営業担当者が多かった一方で、「電話・Eメール・DM・ビデオ会議などを用いた非訪問型営業」の導入有無を経営者に尋ねたところ、導入率は11.6%でした。米国の同様の調査では導入率が47.2%、欧州では37.1%と日本の約3～4倍となっており、日本において非訪問型営業は海外よりも普及が遅れていることが分かりました(*2)。さらにこの導入率を創業年数別に見てみると、創業20年以下の組織では16.2%、21年以上の組織では8.5%と相対的に若い組織であるほど導入率が高くなっています。 また、経営者に「インサイドセールス（=非訪問型営業）」という言葉を知っているかを尋ねたところ、「知っている」は35.6%となりました。「インサイドセールス」という言葉を知っている経営者のうち「導入している」または「1年以内に導入予定」と答えた人の割合は35.4%となり、インサイドセールスの概念を知っている3割以上の組織で活用されていることが分かりました。

※２
米国内の1,151の企業、欧州の28カ国を対象とした調査。The State of Sales (2017, InsideSales.com), p.3

プレスリリースhttps://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000010.000037724.html