社長公募に落選も、大逆転の社長就任からＶ字成長。２万５千円パジャマのヒットは必然だった

●プロフィール
株式会社小島衣料／株式会社HLコーポレーション
代表取締役社長　石黒　崇さん

1963年、愛知県一宮市生まれ。87年、愛知学院大学商学部卒業後、アパレル業界に入り、2002年に株式会社小島衣料へ転職。08年、グループ子会社である株式会社TFF代表取締役社長に就任。12年、グループ３社の代表取締役社長に就任。13年、小島衣料代表取締役社長。同年、売上高を過去最高へ。17年、子会社の株式会社HLコーポレーションを設立、リカバリー（疲労回復）ウェアの「リフランス（liflance）」ブランドを立ち上げる。

パジャマで２万５千円の高価格！ヒットの裏側に何があったのか？

――東急ハンズ新宿店のパジャマ売り場で「リフランス（liflance）」が販売数1位だそうですね。

石黒　崇さん（以下、石黒）： ありがたいことに売り場の担当の方がリフランスのファンで、メディア取材の際に推していただいたことから火が着きました。また、ハンズの社長様もファンだとお聞きしています。「いい商品だから頑張って売りましょう！」と後押しいただく形で、我々としては本当にうれしいお言葉です。2021年（1-12月）の年間売上は、前年の1.9倍になっています。

――リカバリー（疲労回復）ウェアという新ジャンルでの挑戦、しかも高価格です。

石黒： たしかに“普通のパジャマ”としては、２万５千円なんてありえない価格です。一方でリフランスは「日常生活の疲れを取るパジャマ」「一般医療機器」という機能性を販売店のご担当様にしっかりと説明して、お客様にお伝えいただいています。

この 解説や説明なしでは、ただ単に高い商品で終わっていた でしょう。ハンズ様はどちらかと言えば売り場の専門性が高いです。睡眠に悩む方や、睡眠にこだわりたい方に向けた睡眠グッズを取り扱っています。さらには体験スペースもあります。そういった店舗、売り場に置いていただけたことが突破口になりました。

機能性を売りにする商品は、想いだけでは伝わりません。「体感していただくこと」が何より大事です。ハンズの社長様はメディアをよくチェックされているそうで、リフランスをハンズで売っていることを後から知り、ご購入いただいたそうです。

着るだけで血流を促し、疲労回復や安眠へと導くリカバリーウエア「リフランス」。自社ブランドによる新規事業は、会社の構造を変える画期的商品となった。

――量販店のパジャマは3,000円前後。８倍もする商品の発売をよく決断されましたね。

石黒： リフランスの原材料や加工賃を積み上げると、２万５千円でなければビジネスとして成り立ちませんでした。 社内では当初「そんな価格では誰も買いません！」と大反対されました。