バラバラの顧客リストを一元化。営業を効率化するシステム選定と定着の経緯

（お話を伺った方）
エコー電子工業株式会社
執行役員　ソリューション事業部　事業部長
守 正幸さん
（福岡・IT・従業員数 約300名）

※本記事は取材時点（2025年11月）の情報に基づいて制作しております。各種情報は取材時点のものであること、あらかじめご了承ください。

2000社の顧客リスト。常時アプローチできていたのは3分の1だった

――貴社では顧客管理をはじめとした営業・マーケティング活動のため、2021年に名刺管理システム「Sansan」を導入されたのこと。その背景を教えてください。

守 正幸さん（以下、守）： 当社は現在、九州を中心にITソリューションの提案やサポートを行っています。もともとは無線機の販売からスタートしたのですが、会社としての歴史は60年に及びます。

そして約10年前、「接点があるお客様リスト」は2000社以上という数になってきていました。営業部門としてはお客様との接点強化、関係構築を図ろうとするのですが、常時アプローチできていたのは、そのうち3分の１弱の600社ほど。 残りのお客様にはアプローチできていない状態が慢性化 していました。

ただ「常時アプローチできているお客様の数」といっても、その定義はあいまいなもの。日々の報告で耳にする会社名や案件名などをまとめると全体の3分の1くらいかな？といった感覚値でした。一年間の受注案件のリストを見返すと、数年にわたって「同じようなお客様」が並ぶ状態が続いていました。

一方で、会社としての売上はありがたいことに右肩上がりで伸長。同時に営業部門としての目標も上がっていきます。いよいよ、それまでの600社ほどのお客様とのお取引だけでは、目標達成が難しい状況になっていきました。

ここに至って 「まずは2000社のリストを有効活用しなければ、数年後には売上目標の達成が困難になる」という見立てが現実味を帯び、危機感を持つに至りました。

――お客様リストの課題が認識された際には、どのような改善に取り組まれたのでしょうか？