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連載:第7回 【Inside Sales Conferenceイベントレポート】

<フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論> インサイドセールスはテレアポなのか?【Inside Sales Conference 2019 winterイベントレポート】

BizHint 編集部 2020年4月1日(水)掲載
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インサイドセールスはテレアポとの境界線が未だに曖昧で、正しく認識されていません。また、マーケティング&セールス業界では「The Model」「フライホイール」などのフレームワークが次々と出てくるなか、どう活用したら最適化できるのか悩む企業も多いはずです。これら課題の解を出すヒントとなるディスカッションが行われました。本記事は、2019年12月5日『Inside Sales Conference 2019 winter』で12:00~開催されたセッション『<フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論> インサイドセールスはテレアポなのか?』の模様をレポートします。

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※本セッションの講演内容は2019年12月当時のものです。

質の高い案件を創出するスキルに加え、人材としての「優秀さ」の育成も重要

茂野明彦さん(以下、ビズリーチ茂野): インサイドセールスの大まかな役割には、リード対応をする反響型のSDR(Sales Development Representative)、攻めていく新規獲得型のBDR(Business Development Representative)、オンラインセールスの3つがあると思います。まず簡単に各社の規模と役割を教えてください。

松田愛さん(以下、アドビ松田): マルケトは買収されてアドビと統合したため、インサイドセールスはアドビ側が3名、マルケト側はSDRとBDRを分担せずに行う10名、合わせて13名の組織で活動しています。

伊藤靖さん(以下、SF伊藤): セールスフォース・ドットコムはSDRとBDRの2チームで、規模は合わせて数百名程です。

伊佐裕也さん(以下、HSJ伊佐): HubSpot(ハブスポット)はナーチャリングを行うBDRとクロージングを行うIGSの2つに分かれています。クロージングまでを十数名のインサイドセールスで行っており、基本的に訪問営業は行いません。

ビズリーチ茂野: 「インサイドセールス、要はテレアポだよね」と言われてしまう要因には顧客獲得と維持、拡大をモデル化した「THE MODEL」の存在があると思います。この点については皆さんどうお考えでしょうか?


出典:Salesforce.com

SF伊藤: 確かにTHE MODELの考えは案件数を追っていると捉えられるので、テレアポと間違えられやすいと思います。しかし、「アポイントを取る」という結果は同じでも、活動内容は全く違います。インサイドセールスは初回訪問で提案ができるように営業の生産性を高める役割があり、それに必要な情報を電話やメール、セールステックを使って聞き出すものです。

ちなみにセールスフォース・ドットコムのインサイドセールスは、「案件創出」と「人材育成」の2つをミッションに据えています。優れた商談創出に加えて「優秀さ」を併せ持つ人材を開発することも重視しています。

購買行動の変化により有効なフレームワークも変化している

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