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連載:第9回 総合

営業活動もリモートワークで、すでに9割近い企業が採用 課題は「意思疎通」「可視化」「連携」

BizHint 編集部 2020年5月12日(火)掲載
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企業における新型コロナウイルス(COVID-19)対策として、「リモートワーク」(テレワーク)が政府より推奨され、導入が広がっています。一方で、対面や訪問での活動が主であった“営業”の業務では、どのようにリモートワークを行うか、どう成果を評価するか、まだまだ試行錯誤が続いています。

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すでに9割近い企業が営業活動にリモートワークを採り入れ

クラウド営業支援ツール「Senses」を提供するマツリカは、企業の経営者層、営業部門の管理職・マネージャ、営業担当者を対象に、「営業活動のリモートワーク」に関する意識調査を実施しています。2020年4月の調査によると、営業活動にリモートワークを採り入れている企業は全体の88.4%。内訳は「全ての業務がリモートワーク化」33.9%、「一部の業務がリモートワーク化」54.5%でした。やはり新型コロナウイルスの影響で、かなりの企業がリモートワークに舵を切っているようです。

一方で「商談機会数」は、「減ってきている」84.1%、「変化はない」13.7%、「増えてきている」2.1%。減ってきているという企業では、主な対策として35%が「オンライン商談」を採り入れていました。その他には「メルマガ配信強化」「テレアポの強化」「個別メールの強化」「案件掘り起こしの強化」なども対策として上がっています。

営業活動のリモートワークの課題は「意思疎通」「可視化」「連携」

リモートワークの具体的な内容を聞くと、「利用しているツール」では「Web会議ツール」87.7%が最多で、まずはWeb会議が仕事のベースになっているようです。以下、コミュニケーションを補助する「チャットツール」66.8%、情報を共有する「グループウェア」53.6%、仕事状況を管理する「勤怠管理ツール」47.9%といった利用比率になっています。このあたりのツールが、リモートワークの基本構成と言えるでしょう。あと比率は少ないながら「SFA/CRM」「電子契約」「クラウドIP電話」を採り入れている企業もありました。

「営業活動のリモートワークの課題」を聞くと、1位は「オンラインでの商談や社内会議での意思疎通」44.9%、以下「案件情報や営業活動の共有・可視化」39.6%、「案件を進める上で必要な他部署との連携」34.8%が続きます。

ただし、経営・管理者層と営業担当者層とで分けると、経営・管理者層は「オンラインでの商談や社内会議での意思疎通」44.4%が1位ですが、営業担当者層は「他部署との連携」38.7%に課題を感じており、やや差異が見られました。

なお「営業活動のリモートワークにより、生産性が上がったと感じるか」を全体に聞くと、「上がった」という人は23.4%(非常に上がった+上がったの合計)で、「下がった」の22.2%とほぼ並びます。もっとも多い回答は「どちらともいえない」54.7%で、営業活動のリモートワーク化は生産性には寄与していないとも考えられます。

今後も「営業活動のリモートワーク」に注力するなら、設備や環境を整え、業務負担を減らすことがカギとなるでしょう。

調査方法

調査概要:「営業活動のリモートワーク」に関する意識調査
調査期間:2020年4月20日~24日
調査方法:オンラインでのアンケート調査
調査対象:企業の経営者層、営業部門の管理職・マネージャ、営業担当者等
調査人数:233名

プレスリリース
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000025.000015189.html

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