（写真左から、ブリッジインターナショナル株式会社秋谷亮さん、日本電気株式会社 交通・物流ソリューション事業部梅田陽介さん、同IMC本部 デマンドジェネレーショングループ主任沖達朗さん、同IMC本部 デマンドジェネレーショングループ主任水田旬美さん）

※本セッションの講演内容は2019年12月当時のものです。

日本電気の営業課題と取り組みに至った経緯

秋谷亮さん（以下、ブリッジ秋谷）： 日本の大手企業である日本電気（以下、NEC）さんにデジタルマーケティングとインサイドセールスの導入事例をお話しいただきますが、その前に、大手企業に起こりがちな営業課題について少し触れたいと思います。

大手企業ではたくさんの商材を扱うので、営業体制は製品軸か顧客軸もしくはその両軸で営業部隊が分かれているケースがほとんどです。また、営業は属人化しやすいと言われますが、どうしてもよく扱う商材や得意な商材に偏る傾向があります。かつ高齢化と人手不足により、複数商材で多様な顧客ニーズに応えられるはずが上手く対応できていないという負のスパイラルに悩む大手企業も少なくありません。

それでは、NECさんの取り組みについてお話をいただきます。

梅田陽介さん(以下、NEC梅田)： NECの基本的な営業体制は１つの顧客企業に担当営業が1人以上つきます。営業は多数の製品を取り扱うため、製品の詳細については各ソリューションの販促部隊が支援していきます。私は物流ソリューションのマーケティング・販促担当として活動しています。