大企業と中小企業で「オンライン商談ツール」導入に32.2ポイントの差

営業部門のデジタルツール導入進捗は3割程度

従来の営業活動は、電話をかけ、アポイントを獲得し、対面で名刺交換をして商談を重ね、契約となる流れがほとんどでした。しかし新型コロナウイルス感染症蔓延による影響で、お客様がオフィスにおらず、営業社員自身も在宅ワークをせざるを得ない環境から「対面から始まる営業」スタイルは制限がかかるようになりました。営業環境が急変した状況から、業界・企業規模・年代問わず、新しい営業スタイルの確立は急務であると考えられます。その中で最も注目されているのが、営業活動におけるフローの一部をデジタルツールに置き換える方法です。

1回目の緊急事態宣言である2020年4月から1年たち、営業部門のデジタルツールの導入状況はどのように変化したのか分析しました。営業に不可欠な「オンライン商談ツール」、在宅ワークの中でテレアポを行う「クラウド電話・電話アプリ」、顧客管理・営業支援ツールである「CRM／SFA」、効率的な営業活動を行うための「マーケティングオートメーション（MA）ツール」の4つのカテゴリに分けて、「勤務先での導入状況」について質問したところ、以下の結果となりました。

「オンライン商談ツール」は導入率34.5%となり、最も導入が多いことがわかりました。次いで、「CRM／SFAなどの顧客管理・営業支援ツール」が34.1%、3番目に「クラウド電話・電話アプリ」が27.9%、最後に「マーケティングオートメーション（MA）ツール」が21.0%となっており、それぞれ3～5社に1社は導入している結果となりました。

最も導入が多かった「オンライン商談ツール」について、大企業と中小企業の営業・販売部門と管理部門の4つの属性に分けて分析しました。その結果、「オンライン商談ツール」導入については、大企業の営業部門は52.1%と半数以上が導入しているのに対し、中小企業の営業部門は19.9%となり、30pt以上の大きな差があることがわかりました。

オンライン商談ツール、新型コロナウイルス感染症蔓延後に導入した企業が66.1%

営業部門でデジタルツール導入済みと回答された方を対象に、勤め先でデジタルツールの導入・検討を開始した時期（新型コロナウイルス感染症蔓延2020年1月～）について質問したところ、以下のような結果となりました。

新型コロナウイルス感染症蔓延後にデジタルツールを導入したと回答した割合は、「オンライン商談ツール」66.1%、「クラウド電話・電話アプリ」41.9%、「CRM／SFAなどの顧客管理・営業支援ツール」26.7%、「マーケティングオートメーション（MA）ツール」37.9%の順となっており、緊急事態宣言から1年経過した現在では、「オンライン商談ツール」のみ蔓延後に導入した企業が多いことがわかりました。こちらは、対面営業ができないことから「緊急性」と「必要性」の両方が高いことで、導入が進んだと推測されます。

デジタルツールの導入が低い理由は中小企業と大企業では大きく異なる

「勤め先でデジタルツールの導入が進んでいない理由」について質問したところ、中小企業と大企業で回答傾向が大きく異なりました。以下は、最も多かった理由について記載しています。（同数に近い場合、回答は2つ記載）

オンライン商談ツール
中小企業：デジタル活用に長けた人材が不足しているから／どのツールが良いのかわからないから
大企業：現場社員の理解力不足・必要性を感じていないから

クラウド電話・電話アプリ
中小企業：デジタル活用に長けた人材が不足しているから／どのツールが良いのかわからないから
大企業：現場社員の理解力不足・必要性を感じていないから

CRM／SFAなどの顧客管理・営業支援ツール
中小企業：デジタル活用に長けた人材が不足しているから／DXの効果を正しく理解し、説得する自信がないから
大企業：既存のシステムや業務プロセスで不自由がないから

マーケティングオートメーション（MA）ツール
中小企業：費用・予算が捻出できないから／稟議のための準備に時間がかかるから
大企業：ツール導入後の明確なビジョンを描けていないから

中小企業では、デジタル活用に長けた人材が不足しているといった背景が伺える回答があがる一方、大企業では現場が導入を望んでいないといった必要性を感じていない回答となりました。「CRM／SFAなどのツール」と「マーケティングオートメーション（MA）ツール」については、中小企業は「重要性」を感じつつも、「予算感」や「デジタル活用に長けた人材」が不足してることで、導入が進んでいないことがわかります。

中小企業と大企業で異なる効果実感理由

DXツールを導入している企業で働く方を対象に「勤め先で導入されているデジタルツールで実感している効果」について聞いたところ、以下の回答となりました。

オンライン商談ツール

中小企業：業務にかかる手間の削減
大企業：業務にかかる手間の削減

クラウド電話・電話アプリ

中小企業：社員のデジタルリテラシー向上
大企業：業務にかかる手間の削減

CRM／SFAなどの顧客管理・営業支援ツール

中小企業：売上・利益率など業績の維持・向上／既存顧客との関係性の向上
大企業：業務にかかる手間の削減

マーケティングオートメーション（MA）ツール

中小企業：業務にかかる手間の削減／社員のデジタルリテラシー向上
大企業：既存顧客との関係性の向上

大企業は「業務にかかる手間の削減」という理由が多く、「マーケティングオートメーション（MA）ツール」のみ「既存顧客との関係性の向上」となりました。中小企業ではツールの特性ごとに効果実感の理由が異なっている様子がうかがえました。また、自由回答では、「コロナで出社できなくても問題なく業務が続けられる」「オンライン面談で遠方に行かなくてもよくなった」と在宅ワークがしやすくなったという声や、「顧客の管理・分析にかかる時間が短縮された」「データ管理による顧客の関係性や動向が分かりやすくなる」などの効率が上がって生産性が伸びたという声が見受けられました。

調査概要

調査テーマ：DXサービスに関する認知について
調査期間：2021年4月2日（金）～2021年4月5日（月）
調査対象：47都道府県内在住の22歳～69歳男女で、会社員かつ従業員規模が50名以上の企業に所属
※経営者・役員、社業全般に関わる部署(社⾧室・経営企画室など)、総務部門、経理・財務部門、人事・労務部門、広報・宣伝・ＩＲ部門、情報システム部門、マーケティング部門、企画部門、営業・販売部門
有効回答数：1,000サンプル（※本リリースではこの内の営業部門500人の回答より抽出）

https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000001229.000002302.html?fbclid=IwAR00bveVZFopIO-lEOGv0qhdGHcrfnU_5kxYMD3yhGyf-NYHy-E_XeG0loY