営業戦略

2019年6月7日(金)更新

営業戦略は、自社の数値目標を達成するためにはなくてはならないものです。その一方で、営業戦略の立案をする際、何から手を付けてよいか分からない方も多いのではないでしょうか。本記事では、営業戦略の立案方法から、役に立つフレームワーク、そして営業戦略を立案するにあたってのポイントまで解説していきます。

営業戦略とは

営業戦略とは、営業活動に必要な経営資源の配分を決定するとともに、営業目標の策定やその進捗状況を確認するといった一連の活動を指します。

単一事業しか展開していない中小企業の場合、営業戦略と経営戦略はほぼ同じと考えてよいでしょう。一方で、複数の事業を展開している場合は、経営戦略をベースに事業戦略が立案され、営業戦略に落とし込まれます。

営業戦略は、現状の分析から始まります。自社が展開しようとしている市場動向を抑えることはもちろんのこと、自社の製品やサービスの市場における優位性や競合の有無も把握する必要があります。

そのうえで、売上目標や市場シェアといった定量的な営業目標を立案していくことになるのです。

営業戦略には、マーケティング戦略や販売戦略が内包され、ほぼすべての業種かつ企業の大小に関係なく必要となる、重要な経営管理策です。特に、BtoB向けのビジネスを展開する場合は、その重要度は高まるといえます。

なぜならBtoBの場合、複数の要素を組み合わせて営業展開をする必要があるからです。例えばBtoBの場合、対面による営業への依存度が高く人的資源配置の最適化を検討する必要があります。そのほかにも、近年注目されているマーケティングオートメーションなどのマーケティング戦略も検討する必要があるでしょう。

限られた経営資源を最大限有効に活用するためにも、ターゲット顧客や販売方法を明確にし、戦略として示すことは重要なのです。